DocGo2025财年年报业绩会议总结

一、开场介绍

会议时间与背景：第23届摩根士丹利医疗保健年会期间举行。

主持人介绍：克里斯托弗·布鲁斯顿（摩根士丹利纽约办公室医疗团队董事总经理）主持会议，开场进行了研究披露说明。

管理层发言摘要：CEO李·比恩斯托克表示公司处于家庭护理趋势前沿，参与医疗补助、农村医疗等行业演变，重点介绍了移动医疗和医疗运输业务的创新与增长。

核心财务数据

医疗运输市场规模：100亿美元，公司预计今年医疗运输收入约2.25亿美元。

现金流与资产负债表：现金储备超1亿美元，已偿还3000万美元信贷额度至零，回购2500万至3000万美元股票。

关键驱动因素

收入增长：移动医疗业务（与大型付款人合作，覆盖近100万患者）和医疗运输业务（并购整合、技术栈优势）双轮驱动。

成本控制：车辆采购通过有利信贷安排，燃料成本下降，人员培训投入提升效率。

分业务线表现

移动医疗：为未参与护理、高利用率的慢性病患者提供家庭护理，平均每次访问填补近2个护理缺口（如糖尿病视网膜检查、骨密度筛查等），与超6家大型付款人合作，覆盖纽约三州地区和加州，患者净推荐值超90。

医疗运输：运营10年，创新类似优步的调度平台，服务覆盖30个州，年行驶880万英里，与杰斐逊、诺斯韦尔等大型医院系统合作，通过Epic系统集成提升医院床位周转效率。

市场拓展

区域扩张：计划未来一年进入约6个新州，以现有健康计划和医院合作伙伴需求为导向（如加州付款人推动的新州扩展），已进入达拉斯-沃思堡地区（与卫理公会医院合作）。

并购策略：目标为互补性医疗运输和移动医疗运营商，利用自身技术栈、保险和基础设施提升其盈利能力。

研发投入与成果

技术栈：前端与Epic电子健康记录集成，实现医院出院护士一键调度；后端协调护理级别、车辆类型、临床资质等，优化患者转运效率。

运营效率

人员配置：现有800个空缺职位，通过高行业评分（Indeed/Glassdoor）和内部职业发展路径（EMT→护理人员→移动医疗）吸引人才，移动医疗临床医生需完成80小时培训。

基础设施复用：移动医疗与医疗运输共享基地和车辆资源，降低扩张成本。

短期目标（2025年及近期）

有机增长：完成800个空缺职位招聘，提升移动医疗和医疗运输服务密度。

并购整合：收购小型医疗运输运营商，扩大市场份额。

区域扩展：进入6个新州，重点服务付款人和医院合作伙伴需求区域。

中长期战略

市场定位：成为全国性医疗运输和移动医疗龙头企业，整合分散市场。

投资方向：持续投入技术栈升级（如电子健康记录集成）、人员培训和预防性护理服务扩展。

移动医疗价值：通过填补护理缺口提升付款人HEDIS质量评分，降低患者再入院率，满足双重特殊需求人群（DSNP）的高参与度需求。

技术栈优势：Epic集成实现医院床位周转效率提升，后端系统精准匹配患者需求与医护资源，优于传统配送企业。

付款人机会：覆盖管理式医疗补助、医疗保险优势（MA）、双重合格人群，计划扩展至Medicare Advantage市场，利用护理缺口填补提升其质量评分。

劳动力与通胀：燃料成本下降，车辆自有或通过信贷采购，人员招聘聚焦高评分雇主品牌和培训体系。

资本配置：优先投入有机增长（人员、培训），其次为并购，同时通过债务偿还和股票回购优化资产负债表。

管理层强调公司核心竞争力在于“技术栈+实地服务”的结合，移动医疗与医疗运输业务协同效应显著。

未来将持续聚焦价值医疗，通过预防护理减少患者住院率，扩展区域覆盖和服务能力，实现股东价值与社会价值统一。<|FCResponseEnd|>【翻译结果】

身份不明的发言人

李·比恩斯托克（首席执行官）

身份不明的参与者

克里斯托弗·布鲁斯顿（摩根士丹利）

好的，感谢大家的参与。我是克里斯·布鲁斯顿，摩根士丹利纽约办公室医疗团队的董事总经理。我先做个披露。关于重要披露，请参见摩根士丹利研究披露网站：网页链接 researchdisclosures。如果您有任何问题，请联系您的摩根士丹利销售代表。李，感谢你今天能来。感谢你参加我们的会议。在我开始提问之前，在我开始之前，你有什么开场白吗？

好的。首先，克里斯，感谢你邀请我们。第23届摩根士丹利医疗保健年会，很高兴能和你在这里。我知道我们花了很多时间在一起。我们谈论行业，谈论这个领域正在发生的事情，谈论创新。所以很高兴能和你进行炉边谈话。是的，我认为现在是医疗保健行业非常有趣的时刻。我们无疑处于一些家庭护理趋势的前沿，能够为那些被忽视的患者提供可及的护理。我认为随着一些新立法的出台，医疗补助的一些变化，显然人们正在谈论的，农村医疗保健的一些变化，会有很多变化。所以我们确实参与了很多这样的演变，我很兴奋能和你谈谈我们在这个领域看到的情况。谢谢。

谢谢。那么我的第一个问题是关于移动医疗。该领域近年来经历了显著增长。你能花点时间谈谈你们在该领域提供的服务，以及你们看到的客户类型吗？

当然。对于那些不太了解我们故事的人，Docgo是一家医疗运输和移动医疗服务提供商。我相信我们会谈到医疗运输。我们从事这一业务已有10年。我们是该领域的重要创新者，我们基本上为医疗运输创造了类似优步的体验，我知道我们会谈到这一点。然后，一旦我们意识到我们拥有这个令人难以置信的物流平台协调平台，我们将其用于医疗运输，几年前，我们开始将其应用于移动医疗。移动医疗部门对我们来说增长非常快，特别是我们与付款人和提供商的合作。因此，我们直接与保险公司和提供商签订合同，协调护理并为他们那些未参与护理、高利用率的会员提供护理，这些会员花费了他们计划大量资金。

因此，这些计划所做的是，他们给我们一份所有这些会员的名单，我们的患者参与团队在如何与这些未参与的会员互动方面变得越来越成熟。然后我们不仅提供平台，还在家庭中提供护理，我们去到家中填补护理缺口，并为这些服务严重不足、高利用率、患有多种慢性病的患者提供初级保健服务。这些计划非常喜欢这一点。我们大约在18个月前开始这样做。两年前，我们有一个计划，给了我们2000名会员的名单。我永远不会忘记那一天。那是12月2日，他们说。你能在年底前去看这些2000名会员吗？我说，你知道今年还剩下28天吗？其中一些是新年前夜和圣诞节。我们做到了，我们迅速动员起来。

这确实是我们的标志之一。我们利用了我们在医疗运输业务以及移动医疗领域拥有的基础设施，并在那里取得了一些很好的进展。从那个给了我们2000名患者名单的付款人开始，到现在，我们有超过六家非常大的付款人，他们给了我们近100万名患者的名单，我们主要在纽约三州地区和加利福尼亚州与他们进行接触。因此，我们一直在与这些患者接触。我们正在进行成千上万次家庭访问，每次访问填补多个缺口。平均而言，我们每次访问填补近两个缺口。我们有一些访问中，我们在一次访问中填补了六个缺口。

因此，这种服务的广度，我们可以提供的服务数量。顺便说一下，护理缺口是指例如糖尿病患者的糖尿病视网膜检查，这些患者有视力受损的风险。这是骨质疏松症患者的骨密度筛查，这些患者有跌倒和骨折的风险。这是年度健康访问。这是疫苗接种，患者需要的许多关键护理和预防性护理，患者需要的关键服务，但仅靠远程医疗无法提供。这就是我们的用武之地。因此，我们在那里看到了很多增长。我们对我们正在做的事情感到非常兴奋。患者们绝对喜欢它，我们正计划非常积极地扩张。

谢谢。这令人印象深刻。所以我想花些时间谈谈技术栈。你能花一分钟时间概述一下你开发的前端、后端技术栈，然后谈谈与Epic、Athena的电子健康记录（EHR）集成，以及这对转诊的影响和你从中获得的任何增强功能吗？

是的，我认为技术栈是其中的关键组成部分。在你家中提供医疗护理的想法由来已久。每个人都记得你儿科医生办公室里挂着的诺曼·洛克威尔的画，画中的医生拜访病人，而你小时候站在寒冷的候诊室里等着接种疫苗。每个人都有那样的记忆。所以这个想法很古老。我认为，要高效地做到这一点，去到家中，本质上行业和医生意识到我不能开车从一个房子到另一个房子。我们今天拥有的医生资源非常稀缺，我们现在拥有的医生数量远远不够。技术将在未来几年解决其中一些问题。但是四分之一的美国人甚至没有初级保健提供者。我们没有足够的医生，他们当然不能从一个地方开车到另一个地方。

因此，我们所做的是，我们采用了我们构建的技术栈，并启用了持照 practical 护士（LPN），即有执照的实践护士、医疗助理。他们是那些挨家挨户上门的人。他们是开车的人。他们的人数更多，我们可以培训他们。然后初级保健提供者或执业护士或助理医师，这些高级执业提供者是指导家中的手、眼和耳朵的人，也就是LPN。这就是我们构建的技术部分平台。此外，我们构建的协调平台，我提到过类似救护车的优步。我们构建了一个平台，可以让医院的出院护士在Epic中点击一个按钮，如你所提到的，他们可以看到救护车何时到达接走那个从医院出院的病人，可能前往专业护理机构或家中或下一个护理机构。

因此，我们构建的技术栈本质上与Epic集成。在前端，感觉就像所有消费者一样。你问到了前端。它感觉就像一个直接来自患者图表的消费者前端。你可以点击一个按钮，你可以订购医疗运输，你可以订购我们所有的移动医疗服务。我们是如何与Epic集成的？像我们这样规模的公司，特别是在我们刚开始的时候，我们与宾夕法尼亚州、新泽西州地区的杰斐逊医院有密切的合作关系。他们是Epic的非常大的客户和合作伙伴。因此，他们要求Epic今天与我们集成。杰斐逊正在使用它。许多大型医院系统正在使用我们与Epic的集成。我们的平台直接内置在前端。它看起来非常简单，就像今天在我们的手机上或从我们的桌面上订购任何其他服务一样，在后端。

我认为其他公司在配送领域所做的事情，与我们正在做的相比就像小孩子的游戏。我们必须确保我们有适当级别的护理，合适的救护车，高级生命支持，基本生命支持。病人是否需要氧气。我们必须知道合适的车辆，有合适的临床医生，有合适的执照，满足病人的需求，所有这些都协调在一起。这就是我们的后端正在做的事情。因此，当出院护士点击那个按钮时，他或她确切地看到我们何时到达。这为什么重要呢？因为这样他们就知道那张病床何时会空出来给下一个病人。这对试图管理患者流量的医院系统来说至关重要。因此，当点击那个按钮时，家政人员知道来准备那张病床给下一个病人，入院处知道那张病床何时会准备好迎接下一个病人。当然，出院团队知道我们到达时何时让病人准备好。这种通过技术栈实现的协调和协作非常具有差异化。

谢谢你的回答。所以我想花些时间谈谈经常性收入和收入可见性话题。我们应该如何看待业务中的经常性收入机会，以及你对收入可见性的看法？那么它主要在运输服务方面还是在移动医疗方面？

两者都有。我先从运输方面开始。我们通常在那里签订3到5年的合同。这些是我们合同的期限。它们是非常粘性的合同。我们将我们的软件嵌入到他们的工作流程中。我们提供运输人员，并专门为医院系统服务。这是我们的模式。所以它非常粘性。我提到了杰斐逊医院。例如，我们从2017年开始与他们合作。诺斯韦尔健康系统，例如，我们从2018年开始与他们合作。所以你可以看到这些合同。我们与该领域的许多重要合作伙伴合作了近十年。而且我们很少，通常是在我们选择的时候，当我们决定调动人员和人员来适应我们一些客户的需求时。

但我们倾向于长期保留这些客户。他们非常满意。我们在医疗运输领域为此感到非常自豪。我们将继续在移动医疗领域扩展这一点。坦率地说，我认为答案是两方面的。对吧？我知道，克里斯，你很了解我们的业务。从历史上看，我们与市政府做了很多工作。对吧。了解我们故事的人都知道，我们做了很多应对危机和流行病、寻求庇护者和移民医疗保健的工作。其中很多是偶发性的，目的是在危机中提供帮助。愿上帝保佑，危机已经结束。然后你继续做下一件事。如果我们做得好，危机就会结束。

如果我们做得好，紧急情况就会结束。所以这在性质上更具偶发性。我认为在我接管公司的过去两年里，我们一直在将公司转向更多的常青机会，人口健康式的机会。例如，我提到的与付款人的项目，我描述的付款人将总是有一定比例的特殊需求人群，那些流动的、行动不便的、有可及性问题的人群。我们认为这个空间非常非常大。事实上，我们一直合作的付款人已经和我们谈过扩展到新的州，谈过在我们已经启动的州扩大他们与我们合作的足迹，这些在性质上是常青的例子。所以这些确实是我们在过去一年半中签署的合作伙伴关系，我们签署的交易。我们觉得它们有很长的跑道。

谢谢。那么你如何看待我们所处的劳动力和通胀环境？你能在人员配置或自动化流程方面做出任何调整来解决这个领域的问题吗？

是的，人员配置是我们业务的重要组成部分。我们不仅仅是一个技术平台，这对我们来说是一个很大的差异化，显然这可以扩展。但我们也提供人员。我可以告诉你，这是一个很大的竞争优势。我与医院系统首席执行官、健康计划首席执行官交谈，他们说，如果我再看到一个试图向我推销软件平台的人，我们提供软件平台和实地人员。这是我们业务的重要组成部分。因此，我们在公司层面有一个非常有才华的工程团队，但在现场层面，我们有数千名急诊医疗技术员（EMT）、护理人员、护士、高级执业提供者在现场。正如我所说，他们是故事中的英雄。活跃在现场，每天去为患者服务。

目前，公司有大约800个空缺职位，我们正在寻找填补，因为我们正试图扩大我们拥有的合同和工作范围。招聘方面存在挑战，我会谈到这一点。但在通胀方面，除了我们的业务没有很多通胀压力外，我们拥有的所有车辆，我们要么已经拥有，要么我们采购新的。我们有一个非常有利的信贷额度，我们利用它来采购车辆。实际上在燃料方面，价格实际上已经下降了。我们看到我们行驶了880万英里。所以我们的汽油、电力等诸如此类的东西。

去年我们行驶了880万英里。所以坦率地说，在燃料方面，这有所下降。在人员方面，正如我提到的，我们正在非常非常非常快地努力招聘所有这些空缺职位，以进行我们的扩张。所以我们正在努力。我认为我们一直是这个领域的首选工作场所。如果你查看Indeed和Glassdoor，我们在行业中拥有最高的评分。我们为员工提供出色的培训能力。他们能够在我们公司提升自己的职业生涯，从EMT到护理人员再到我们的移动医疗业务。因此，我们一直在努力使我们的公司拥有良好的文化，并吸引优秀的人才，因为我们需要扩大我们的员工队伍，并能够实现我们非常雄心勃勃的计划。

谢谢。我认为付款人的机会非常重要。所以你能谈谈护理缺口的填补，你提到了一点慢性护理管理。当你考虑这些关于双重合格者医疗补助的对话时，医疗保险优势（Medicare Advantage）是否也有机会？你能花点时间谈谈整体的付款人机会吗？

是的。因此，我们倾向于与提供管理式护理、管理式医疗补助、医疗保险优势的付款人合作。你提到了DSNP人群，即双重特殊需求人群。因此，这些是计划提供给我们的患者名单。特别是再次强调，那些未参与护理、花费他们大量资金且未得到所需护理的人。我们实际上看到DSNP人群的参与度大幅上升。该人群的参与率往往比我们参与的传统人群高出3到500%。这有很多原因。对吧。他们往往收入较低，因此他们获得优质护理的机会较少。他们往往行动不便。他们需要。他们有行动和获取方面的问题。

其中一些人是老年人。因此，我们满足了很多这些需求。我们去到这些患者家中，在他们家中提供护理。他们不必担心协调交通，不必担心管理他们各种预约的时间表。你知道，我们去到他们家中并提供很多这样的服务。计划目前非常关注这一人群。因此，我们看到很多有利因素的汇合。第一，计划非常关注这一人群，因为他们花费了他们很多钱。我们在这一特定人群中的参与率非常高，我们解决了一个非常关键的需求。因此，我们继续增加资源，为这些人群提供全面的服务、慢性护理管理、预防性护理、家庭初级保健。

谢谢。

有人吗？因为我应该说，任何面临患者群体风险的人，这些基于价值的护理，我们认为这是行业需要走的方向。当提供者因提供更多检查、更多筛查而受到激励时，这是一个糟糕的情况，因为患者只是得到越来越多的疾病护理，如果你愿意的话，越来越多的检查，越来越多的就诊。我们实际上认为，整个系统应该根据患者的健康程度以及他们需要就诊的次数或他们进入医院的频率来获得奖励。我们希望当患者实际上健康地待在家里时取得成功。

除非确实需要，否则不要去医院。我们希望在那里保持一致。因此，任何试图让患者远离医院的计划，任何试图让特定人群远离医院的医院系统，特别是30天内再入院的患者，我们与这些计划非常一致，因为我们去到家中。我们为那些未参与护理、未得到关注、患有慢性病且未得到所需医疗护理的患者提供护理。结果，他们每隔一个月就住进医院。

他们花费了系统大量资金。这就是我们的用武之地。因此，任何这些管理式护理计划、基于价值的组织，我们都能很好地与之合作。

那么转向医疗保险优势（MA），你能谈谈MA中的机会吗，特别是在移动医疗领域，但也可能在整个业务中，当你考虑业务的战略扩张时，有没有特定的重点领域？

是的，我认为对我们来说，这总是归结为计划特别要求我们提供的附加能力和附加地区，这是我们关注的一个领域。因此，与技术栈相关的附加能力，与服务交付相关的附加能力，当然还有我们今天不在的新地区。今天我们在30个州提供服务，但当然，该国还有很多不同的地区服务仍然严重不足，我们可以去那里发挥作用。所以这就是我们关注的。在并购方面，它必须与我们正在做的事情互补。它必须使我们能够更快地扩展，这样我们才能更快地获得密度，从而随着时间的推移提高利润率。这确实是我们想要做的。在移动医疗MA方面，我们看到很多机会。

我知道，克里斯，你和我经常谈论这个。医疗保健现在正处于一个拐点，一些较小的运营商因为没有规模和密度而遇到困难，特别是在移动医疗领域。因此，我们看到很多机会。坦率地说，我认为医疗保健现在正在打折，因为很多较小的运营商遇到了困难，因为他们没有密度。对我们来说，我们很幸运，因为当我们部署移动医疗合同或移动医疗部署时，我们是从医疗运输业务的相同基地和相同基础设施中启动的。如果你参观我们在皇后区 Ridgewood 的基地，你会看到100辆救护车进进出出，你会看到数十辆移动医疗和移动X光以及移动诊所面包车从同一个基础设施中进进出出。

因此，很多没有医疗运输基础设施的移动医疗提供商，在这方面我们非常独特。当他们没有医疗运输基础设施时，扩展对他们来说比我们困难得多。对他们来说，这是一个不同的投资论点。因此，我们认为将他们纳入我们的范围有可能帮助我们扩展并获得更多密度。在医疗运输方面，我们非常成功。人们可能已经看到我们提到我们收购了一家较小的医疗运输公司。通常医疗运输有很长的尾部分布。这是一个非常非常本地化的领域。我们只占很小的比例。我们认为这是一个100亿美元的市场。在医疗运输方面，我们只占很小的比例。

因此，我们有机会收购可能规模较小、规模较小的医疗运输运营商，并将他们纳入我们的范围，在那里我们有自筹资金的保险计划，我们为所有救护车进行自我保险，我们为所有工作人员进行自我保险，因此我们可以将他们带入，他们可以获得这些效率。显然，他们可以从技术栈中获得效率，很少有医疗运输提供商拥有这样的技术栈，如果有的话。因此，我们觉得我们可以将他们带入并使他们在加入我们的医疗运输规模基础设施时更有利可图。所以我们也希望这样做。

谢谢。那么当我们考虑资本配置时，这有点回到并购的话题，但我们应该如何考虑不同资本配置口袋的优先顺序？比如并购、股票回购、增加招聘。你能花点时间谈谈吗？

是的，我认为第一要务是确保我们有资源并投入有机增长。你提到了员工。我们培训我们的员工。我们在培训员工方面投入巨资。所以我们提到我们上个月在纽约获得了一个非常大的医疗运输合同，我想是在7月开始的。大约六周前，我们获得了一个非常大的合同。我们必须配备人员，我们必须培训这些人员，以便能够为该客户提供卓越的服务。所以我们对此进行投资。每个进入患者家中的移动医疗临床医生，我们都有很高的标准。我们要求他们在进入患者家中提供服务之前接受80小时的培训。我们提供的服务范围很广。因此，我们将继续投资于我们的运营，投资于我们的员工。投资于我们的培训，投资于我们的有机增长。我们谈到了并购。

我们认为会有一些很好的增值机会，我们会考虑。所以增长，增长，增长，无论是有机的还是无机的。然后你提到了我们做的一些其他资本配置。我们已经回购了股票。我们已经回购了股票。我认为我们已经从资产负债表上回购了大约2500万至3000万美元的股票。然后我们最近在我们的上一次收益电话会议上提到，我们偿还了，我们的信贷额度上有3000万美元的未偿还余额。我们将其偿还至零。因此，该公司在债务方面没有未偿还的大额余额。我们将信贷额度偿还至零。所以我们在使用资产负债表方面非常谨慎。

然后我们再次在上一次收益电话会议上分享，资产负债表上有超过1亿美元的现金。所以我们觉得我们在这里处于有利地位。我们觉得我们有实施我们计划所需的资源。在增长方面，我们一直在使用资产负债表上的资本来偿还债务。再次，我们将信贷额度偿还至零。我们回购了股票。所以我们觉得我们处于一个非常好的位置来实施我们的计划并为股东带来价值。

那么谈谈RFP流程，随着你的扩展，它如何能够扩展？你现在是否瞄准更大的合同？这种进展如何，以及你之前提到的服务广度如何？

是的，我认为当我们过去谈论RFP流程时，它非常侧重于市政方面，特别是政府采购方面。我谈到过，从历史上看，我们每年提交大约100份RFP，这是我们真正开始关注该领域之前的3倍。我认为我们今天提交的提案比那更多。如果只是有更广泛的接收者范围，不仅仅是市政客户，市政方面可能每年大约有30份左右。然后我们已经用更多的提案取代了我们在市政方面所做的工作，向医院系统和付款人提交提案，也就是我们在这次谈话中一直在谈论的所有内容。所以在我们上次的电话会议上，我宣布我们已经与前10大全国性付款人中的2家签订了合同。我们正在与另外2家前10大付款人进行积极谈判。

我们向全国各地的付款人提交了35份提案。然后在我们的医疗运输方面和其他提供商方面，我们可能还有100多份提案。所以我们提交的提案比以往任何时候都多。而且提交给的接收者范围比仅仅市政方面更加多样化。我们真的觉得在市政方面，我们希望更加专注于常青机会，减少危机应对，减少我谈到过的应急管理，更多的是常青的纵向人口健康式计划。

例如，我已经分享过，我们希望为我们的退伍军人提供服务，健康筛查服务，健康预防和适合 duty 准备筛查，为我们的军事英雄。这是常青的。这将在很长一段时间内存在。为服务不足的社区提供人口健康服务，也许我们刚刚在南加州推出的移动疫苗接种计划，针对无法很好获得疫苗的人群。同样，这是一项纵向的多年努力。这些是我们将要投标的市政项目类型。

那么转向市场扩张，你在过去12个月进入了几个新市场。你能讨论一下你如何评估你要进入的新市场，以及你在寻找什么。从策略角度来看，目标市场是什么样的。是的。

所以我认为首先也是最重要的，我们希望扩展到我们的客户推动我们进入的市场。所以我们不会去一个新市场挂个招牌然后试图在那里签约一些业务。我们总是扩展到有锚定租户的新市场，可以说是锚定客户。这通常是一家医院系统。例如，我们最近扩展到达拉斯 - 沃思堡都会区。我们与卫理公会医院一起扩展到那里，这是一家非常大的医院。现在我们希望扩展到该地区的其他医院系统。所以很多时候，当我们扩展到新的地区时，并非经常，而是每次我们扩展到新的地区时，都是因为我们有一个推动我们去那里的锚定客户。我认为你会看到我们扩展到各州。

我们计划在未来一年左右扩展到大约六个新的州。实际上，我们要扩展到的那些州是我们的健康计划合作伙伴和医院系统合作伙伴推动我们扩展到的州。所以我们在加利福尼亚州与健康计划合作非常成功。他们可能希望我们扩展到他们需要我们帮助的其他州。那些将是我们希望扩展到的州。

我没有意识到你从这些合作伙伴关系中获得了进入每个市场的可见性。这很有帮助。你能谈谈每个客户群体的市场进入策略吗？所以当你考虑政府付款人、医院等时，如果它们不同，每个的销售周期是什么样的？

是的，嗯，销售周期很长。销售周期通常在6到18个月之间，取决于，我想说在新客户方面，我认为销售周期会更短。绝对地。对于我们已经合作的客户。所以正如我们刚刚讨论的，我们已经在加利福尼亚州与一家大型健康计划合作。他们期望并且我认为与这些现有客户扩展到新的州会更快，这些过程

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