Distribution2025财年年报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025财年企业会议
主持人说明：
介绍Distribution Solutions Group (DSG) 为一流专业分销公司，提供高接触增值分销解决方案，服务于MRO、OEM和工业技术市场。
管理层发言摘要：
Ronald J. Knutson (CFO)：概述DSG运营三个垂直领域（Lawson Products、Jexpro Services、Test Equity Group），强调公司高服务附加值、客户多样性和轻资产模式。提及与LKCM的紧密合作及无费用支持。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收：约20亿美元（运行率）
自由现金流：约1.75亿美元
调整后EBITDA利润率：近期约9.7%（目标13.5%）
过去12个月EBITDA：约1.95亿美元
资本支出：约占营收1%
营运资本：约占营收25%
关键驱动因素
收入增长由有机（如Jexpro Services复苏）和无机收购（如Source Atlantic、Hisco）共同驱动；
利润率提升路径：通过Test Equity Group利润率改善（目标超10%）及Lawson运营杠杆（40%销售增长转化率）；
近期并购压缩整体利润率约60bps，但被视为长期价值添加。
三、业务运营情况
分业务线表现
Lawson Products (MRO领域)： 73年历史，约1000名销售代表，服务超7万客户；40%产品为高性能私有标签，利润率最高（12-13%），战略是通过销售代表生产力提升至中 teens 利润率。
Jexpro Services (OEM领域)： 服务约2000大客户，70%产品按客户规格工程化，提供VMI等外包服务，收入粘性极高，EBITDA利润率13-14%。
Test Equity Group (工业技术)： 占营收40%，其中20%为测试测量设备（Keysight、Tektronix为主），80%为电子生产耗材；近期利润率约7%，受市场逆风及Hisco整合影响。
市场拓展
服务超20万客户，与超1万供应商合作，无单一客户超3%销售，无供应商超5%，高度多元化。
运营效率
轻资产模式（capex仅1%营收），高自由现金流生成；
通过每周销售代表访问、VMI库存管理、定制供应链解决方案提升客户粘性（92%收入留存率）。
四、未来展望及规划
短期目标
继续推动有机增长（如Jexpro投资）和并购整合；
提升Test Equity Group利润率至超10%，Lawson至中 teens；
通过股票回购（年初至今2000万美元）和杠杆优化（当前3.5倍）提升股东回报。
中长期战略
目标营收33-35亿美元，EBITDA 4.5亿美元，利润率13.5%；
利用宏观趋势（制造业回流、劳动力外包需求、技术驱动）驱动增长；
专注高附加值服务模式，扩大跨垂直协同但保护商业端独立性。
五、问答环节要点
利润率提升路径
问：如何实现13.5%利润率目标？
答：核心通过Test Equity Group改善（占营收40%，当前7%）及Lawson运营杠杆；认为非“是否”问题而是“多快”。
业务模式差异
问：为何垂直间利润率差异大？
答：Lawson高毛利源于服务溢价（如VMI），OEM/Test领域因大客户竞价和逆风承压。
供应商集中度
问：Test业务关键供应商及集中度？
答：测试设备依赖Keysight/Tektronix（品牌忠诚度高），电子耗材无显著集中（如3M为大但非主导）。
六、总结发言
管理层强调DSG处于有利位置，受益于制造业回流、劳动力挑战和技术趋势；
将继续通过有机投资、并购和资本配置（如回购）驱动增长及股东价值；
保持各垂直领域管理独立性，依托LKCM等支持实现战略目标。