Distribution2025财年年报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间与目的： 2025财年公司会议，在纳什维尔举行，旨在向投资者和分析师全面介绍公司业务、财务目标及未来规划，时长45分钟，包含问答环节。
管理层发言摘要：
公司定位为专业分销集团，由Lawson Products、JexPro Services和Test Equity Group三大垂直业务板块组成，通过整合三家机构形成，围绕产品分销提供增值服务；
强调独特股权结构：LKCM持有公司78%股份，为非传统私募股权模式，长期投资专业分销领域，注重服务、技术销售带来的客户粘性和可持续现金流。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收结构：JexPro Services约占收入25%（约5亿美元），Test Equity Group约占40%；合并后公司过去12个月收入约20亿美元，较合并前（约9亿美元）显著增长；
利润率：JexPro Services的EBITDA利润率在13%-14%，Lawson Products毛利率超60%，公司整体EBITDA运行率约2亿美元，过去三到四个季度整体利润率在9%-10%之间波动；
并购与资本：累计进行9次并购，部署约5.5亿美元资本（1亿美元来自配股，4.5亿美元来自现金流及信贷额度），当前杠杆率3.5倍，拥有11亿美元信贷额度，第三季度末现金超8000万美元。
关键驱动因素
收入增长由有机增长（过去一年部分季度达6%）与并购共同驱动，如Test Equity收购Hisco后业务规模翻倍；
成本控制：通过整合健康保险、货运合同、共同供应商等实现协同效应，过去三年节省成本；
服务增值：Lawson的供应商管理库存、JexPro的定制化生产服务等高附加值业务支撑高毛利率。
三、业务运营情况
分业务线表现
Lawson Products：73年历史，C类MRO供应商管理库存提供商，服务80,000客户，约930名销售代表，平均单品价格1.20美元，通过料箱摆放、销售代表上门服务提升客户粘性，近期单位销量转正；
JexPro Services：OEM C类零部件供应商，为航空航天、工业电力、半导体制造等领域提供定制化生产（70%产品按客户规格制造），服务2500客户，EBITDA表现强劲，在东南亚和北美市场拓展，建立业务储备；
Test Equity Group：80%收入来自工业技术制造用品（焊料、胶带等），20%来自测试测量设备（示波器等），服务35,000客户，新CEO Barry Litwin上任后聚焦提升电子商务平台转化率（当前低于行业标准）和内部销售团队建设。
市场拓展
区域市场：JexPro Services在东南亚半导体制造 hub 扩张，Test Equity Group聚焦北美及全球工业技术市场；
终端市场：覆盖工业（15%）、汽车运输（13%）、航空航天与国防（10%）、可再生能源（8%）等多元领域，无单一市场依赖。
运营效率
销售团队优化：Lawson将内部销售代表（ISR）团队从4-5人扩至30人，Test Equity Group计划复制该模式；通过新CRM工具提升销售代表 productivity，目标为每日多1次客户拜访；
协同效应：整合三大业务板块的采购、物流等，降低成本，如共同供应商谈判节省开支。
四、未来展望及规划
短期目标（2026年及近期）
财务预期：维持中高个位数有机复合增长率，每年毛利率扩张50-100个基点，20%+ EBITDA复合年增长率；
战略重点：Lawson销售代表人数恢复至1000人，提升新销售代表 productivity；Test Equity Group提升电商转化率（目标复制Lawson 25%的提升幅度）；JexPro Services消化东南亚及北美业务储备。
中长期战略
并购计划：持续通过并购扩张，依托LKCM在分销领域的网络和资金支持，聚焦专业分销赛道，避免商品化业务；
技术投入：逐步引入人工智能（如Test Equity的AR收款应用），优化CRM及内部流程；
市场定位：深耕不可被亚马逊替代的高附加值服务，如供应商管理库存、定制化生产、技术销售支持，增强客户粘性。
五、问答环节要点
宏观环境与需求
当前工业环境 sluggish，但Lawson单位销量转正、领先整体工业环境几个月，JexPro部分终端市场（如工业电力）回升，对2026年复苏持谨慎乐观；
关税影响：直接进口占比6%，已与客户协商价格调整（单独列示或纳入总价），间接影响可控，不阻碍业务规划。
资本结构与股东回报
杠杆率维持3-4倍舒适区间，暂无大幅 delever 计划；授权3000万美元股票回购，作为股东回报的灵活工具。
业务策略
AI应用：处于早期阶段，主要在特定领域（如AR收款）试点；
垂直管理：三大业务板块各有CEO及管理团队，考核销售增长、EBITDA及营运资本指标，同时共享集团协同资源。
六、总结发言
管理层对实现五年目标（中高个位数有机增长、毛利率扩张、20%+ EBITDA CAGR）有信心，认为当前工业环境 sluggish掩盖了部分运营成果，若宏观复苏将加速目标达成；
强调LKCM长期持股的独特优势，聚焦专业分销赛道，通过服务增值、并购整合及运营优化，打造可持续增长的分销平台；
未来将持续投资销售团队、技术升级及区域市场拓展，强化不可替代性，提升股东价值。