e.l.f. Beauty2025财年年报业绩会议总结
一、开场介绍
主持人介绍： 会议由高盛分析师Bonnie Herzog主持，目的是讨论ELF Beauty 2025财年业绩及市场相关问题，参会管理层包括董事长兼CEO Tarang Amin与CFO Mandy Fields。
管理层发言摘要：
Tarang Amin表示公司基本面良好，股价回调属市场过度反应，已回购5000万美元股票以彰显信心；强调公司连续27个季度市场份额增长，当前为美国大众美妆市场销量份额第一、销售额份额第二品牌，看好未来增长空间。
二、财务业绩分析
核心财务数据
FQ2有机销售额同比下降3%，主要受停止向部分零售商发货影响；同期消费量增长7%。
全年 guidance 为有机销售额增长3%-4%，整体销售额增长18%-20%（含ROAD贡献）；下半年有机销售额预计增长2%-5%。
毛利率：第二财季受关税影响（平均税率60%），下半年预计环比提升200个基点至约71%（与去年同期基本持平）；ROAD和Natorium品牌毛利率高于公司整体水平，对EBITDA利润率有正向贡献。
关键驱动因素
销售额波动主因：FQ2因部分零售商未及时执行8月1日提价（平均15%），公司暂停发货，导致发货量低于消费量；该问题已于FQ2末解决，发货恢复正常。
国际业务增长放缓：FQ2国际收入增长2%，主因消化去年罗斯曼（Rossman）门店扩张基数及英国市场竞争加剧（竞争对手大幅促销）。
三、业务运营情况
分业务线表现
ELF主品牌：在美国塔吉特（Target）货架空间达20英尺，占其美妆品类超20%份额；沃尔玛（Walmart）测试新陈列方案效果良好，Ulta计划春季增加货架空间。
ROAD品牌：8月收购后9月在北美丝芙兰 launch，创丝芙兰北美历史最大 launch 纪录（为 previous 纪录的2.5倍）；11月在英国丝芙兰 launch，前5天销量为英国丝芙兰 previous 纪录的3倍；预计全年增长约40%。
Natorium品牌：在Ulta、英国Boots等渠道扩张顺利，增长超预期，用户中近40%为男性，与ELF护肤形成互补。
市场拓展
美国市场：连续27个季度市场份额增长，在唇部（+320基点）、面部（+100基点）、眼部（+100基点）等细分品类均增长份额；每线性英尺销售额生产力为零售商中最高。
国际市场：核心市场为加拿大、英国、德国（DM零售合作后ACV覆盖率将超70%）；计划通过现有市场深耕（而非仅拓展新市场）驱动增长，下半年国际业务增长有望回升（波兰、GCC地区 launch 及英国市场促销缓解）。
研发与创新
创新节奏：FQ2创新表现受去年唇油（LIP Oil）爆款基数影响，2025年春季创新规模为去年同期50%（仍为历史第二高）；2025年秋季创新规模超去年同期，2026年春季计划进一步扩大。
技术投入：已实施SAP系统，AI应用于消费者私信回复等场景，未来将推进数据整合以提升效率。
四、未来展望及规划
短期目标（2025财年下半年）
有机销售额增长2%-5%，驱动因素包括：FQ2延迟发货的恢复、国际业务增长回升（英国市场改善、波兰/GCC地区 launch）、春季创新产品表现。
毛利率提升至71%，得益于8月提价的全年效应释放及关税税率降至45%。
中长期战略
市场份额目标：巩固美国大众美妆领导地位，目标成为销售额份额第一品牌；国际市场聚焦加拿大、英国、德国等核心市场，提升ACV覆盖率。
品牌矩阵：ELF主品牌（大众市场）、ROAD（可及高端）、Natorium（功效护肤）协同发展，ROAD和Natorium贡献增长增量。
供应链：持续推进生产基地多元化（目前75%产能仍在中国，计划通过ROAD/Natorium增长及中国供应商海外设厂进一步降低比例）。
五、问答环节要点
价格策略：8月提价后弹性符合预期（单位销量低个位数下降），未观察到竞争对手普遍跟进；75%产品仍低于10美元，价格优势显著，无降价计划。
库存与缺货：FQ2暂停发货未导致大范围缺货（零售商库存充足），对销量无实质影响；当前渠道库存健康。
关税影响：全年 guidance 假设关税税率45%（含所有品牌），若未来税率下降，预计通过毛利率提升直接利好EBITDA，不会用于降价。
ROAD整合：DTC渠道与丝芙兰零售渠道蚕食率低于预期，通过官网独家创新产品（如生日活动限定）维持DTC增长；预计长期增速高于公司整体水平。
六、总结发言
管理层强调公司核心优势：连续27个季度市场份额增长、消费者品牌忠诚度高（覆盖Z世代、阿尔法世代、千禧一代及X世代）、每线性英尺销售额生产力领先；认为当前股价未反映业务基本面及长期增长潜力（如美国市场仍有三分之二女性未购买ELF产品、国际市场拓展空间等）。
未来战略重点：深化多品牌矩阵（ELF/ROAD/Natorium）协同、推进国际市场核心区域深耕、通过创新和供应链优化驱动可持续增长。