Elastic2025财年年报业绩会议总结
一、开场介绍
会议目的：回顾Elastic Nv 2025财年第二季度业绩表现，探讨业务发展态势及未来战略方向。
管理层发言摘要：
首席执行官阿什·库尔卡尼（Ash Kulkarni）强调第二季度客户承诺强劲，包括2笔超2000万美元、5笔超1000万美元及30多笔百万美元级别的交易，其中最大交易来自美国CISA（负责民用机构网络安全的政府机构）；
集团副总裁埃里克·普伦格尔（Eric Prengel）提到美国政府停摆导致部分公共部门续约从Q2转移至Q3，但全年业绩不受影响，公司因此上调了全年业绩指引。
二、财务业绩分析
核心财务数据
暂无具体营收、净利润、EPS等财务指标披露；
大额交易情况：Q2达成2笔总合同价值超2000万美元的交易，5笔超1000万美元，30多笔百万美元级交易，其中安全领域交易占比较大（2笔超2000万美元交易均为安全领域）。
关键驱动因素
客户承诺强劲，涵盖云服务和自我管理业务，承诺将在未来12个月转化为收入；
美国公共部门因政府停摆导致部分续约延迟，但需求基本面未受影响，仅造成收入跨季度转移。
三、业务运营情况
分业务线表现
AI业务：增长最快，ISV公司（如DocuSign、IBM）及传统软件企业积极将AI融入产品，企业客户从语义/向量搜索转向构建完整AI应用（如聊天机器人、安全自动化代理）；
安全业务：实现对传统SIEM供应商的替代，XDR（扩展检测与响应）解决方案获大型客户采用（如大型化学品制造商）；
可观测性业务：持续表现良好，1000万美元以上交易中有2笔来自该领域。
市场拓展
销售组织调整：2025财年Q1重组团队，设立“猎人团队”专注开拓新客户（包括中端市场和企业级客户），目标覆盖财富100强中尚未合作的40%企业；
区域市场：欧洲公共部门采购因地缘政治因素增加，受益于公司荷兰背景；美国公共部门在DOGE政策影响后转向现代化、高效平台，CISA案例成为标杆。
研发投入与成果
平台能力建设：60%以上投资用于平台研发，向量数据库、可搜索快照等功能同时服务于安全、可观测性和搜索三大领域；
AI相关产品：Agent Builder（代理构建工具）处于技术预览阶段，即将正式发布，支持客户基于自身数据构建AI代理。
运营效率
销售效率提升：减少销售人员负责的客户数量（从约25个减至5-8个），专注现有客户扩展；猎人团队专注新客户开发，目前已开始显现成效；
资源分配：平台能力优先，三大业务线（安全、可观测性、搜索）共享核心技术，降低边际成本。
四、未来展望及规划
短期目标（2025财年）
销售驱动的订阅收入增长目标超20%，追求“40法则”（增长率+利润率≥40%）；
推动Agent Builder正式发布，加速AI业务在企业客户中的应用落地。
中长期战略
客户拓展：覆盖更多财富100强企业，提升新客户获取能力；
技术路线图：持续强化平台对非结构化数据的处理能力，深化AI在安全、可观测性场景的应用；
市场定位：巩固在非结构化数据搜索与分析领域的领先地位，通过平台化策略实现业务协同增长。
五、问答环节要点
终端需求与客户支出
尽管年初存在关税等不确定性，客户需求持续强劲，未改变购买行为；欧洲公共部门采购增加，美国公共部门在政策稳定后加速平台现代化。
AI定价策略
无单独AI产品定价，通过客户升级至更高功能层级（如企业版）、增加数据消费量及拓展新用例实现收入增长。
产品优先级与资源分配
聚焦安全、可观测性、搜索三大领域，共性为处理非结构化/混乱数据；平台研发投入占比超60%，功能共享（如向量数据库同时服务多业务线），降低各业务线边际成本。
销售组织调整成效
客户覆盖深化：销售人员专注现有客户扩展，猎人团队开拓新客户，已促成CISA等大额交易；
生产力提升：销售人员人均产出提高，管道储备强劲，支撑全年业绩指引上调。
六、总结发言
管理层对业务整体发展势头表示信心，Q2强劲的客户承诺及大额交易验证了产品竞争力和市场策略有效性；
强调“平台优先”战略，通过技术共享和销售组织优化，平衡增长与盈利能力，目标实现销售驱动订阅收入超20%增长及“40法则”；
未来将持续聚焦AI、安全、可观测性等核心领域，深化客户合作并拓展新市场，推动长期可持续增长。