Elastic2026财年年报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2026财年
主持人说明：
由Needham & Company分析师Michael Cikos主持，目的是与Elastic集团财务副总裁Eric Prengel进行炉边谈话，讨论公司业务、市场动态及未来战略，并开放互动问答。
管理层发言摘要：
Eric Prengel（集团财务副总裁）：介绍个人背景，在Elastic工作三年，负责财务规划与分析、投资者关系等职能；加入前为摩根大通投资银行家，曾帮助Elastic上市及完成债务交易，认可Elastic的团队与发展潜力。
二、财务业绩分析
核心财务数据
暂无信息
关键驱动因素
暂无信息
分业务线表现
可观测性： 核心能力包括日志处理、指标分析及应用性能监控（APM），日志功能为传统优势领域，可与安全业务协同。
安全性： 提供安全信息和事件管理（SIEM）及扩展检测和响应（XDR）解决方案，曾赢得大型全球化工制造商超过2000万美元交易，替代竞争对手产品。
搜索业务： 核心为非结构化数据处理，生成式AI趋势推动其成为增长最快业务；提供向量搜索、向量数据库、重排序模型、嵌入模型、语义搜索等功能，服务于AI原生公司、ISV及大型企业的内部/外部应用。
市场拓展
客户覆盖小型AI原生公司、独立软件开发商（ISV）及大型非科技企业（金融机构、医疗机构等）。
安全领域通过替代竞争对手获取新客户，如大型化工制造商案例；政府业务方面，与CISA达成2600万美元云服务承诺，支持联邦机构使用。
研发投入与成果
三年前已深入研究向量搜索和向量数据库，早于生成式AI热潮；拥有生成式AI相关功能，如向量数据库、重排序模型、嵌入模型、语义搜索和混合搜索，强调相关性与上下文准确性。
运营效率
市场推广策略调整：25财年初优化客户细分，减少销售代表负责客户数量，专注高价值核心客户，提升客户亲密关系与需求理解；建立“绿地市场”团队开拓无收入区域新客户，同时加强安全覆盖团队以提升安全业务中标率。
销售能力提升：通过优化客户分配和团队结构，过去一年销售生产力显著提高，推动大额交易（如超过1000万美元TCV交易）数量增加。
四、未来展望及规划
短期目标（2026财年及近期）
持续推动生成式AI功能的客户采用，预计随着应用部署从试验阶段进入生产环境，相关收入将进一步增长。
加强安全与可观测性业务的协同，利用统一数据平台优势，抓住市场整合趋势，提升大客户交易规模与数量。
继续投资销售能力，包括核心客户覆盖与绿地市场开拓，维持销售驱动订阅收入增长。
中长期战略
巩固生成式AI领域差异化优势，聚焦向量搜索、语义搜索等技术，支持智能体等高级应用场景，确保内容准确性与相关性。
深化安全（SIEM/XDR）与可观测性的整合，依托统一数据平台提升客户效率，应对市场竞争。
优化云与自管理部署选项，满足不同客户需求，尤其是AI客户对数据控制的灵活性要求。
五、问答环节要点
生成式AI业务进展
问：客户对生成式AI功能的采用情况及搜索业务表现如何？
答：生成式AI是搜索业务增长的主要驱动力，客户涵盖小型AI公司、ISV及大型企业；目前处于应用早期，支出集中于模型训练，未来随应用部署扩展，增长将持续。
安全业务竞争与替代
问：安全领域新客户获取是否以SIEM为主？是否存在棕地双重采购？
答：SIEM为传统强项，XDR能力已可与竞争对手正面竞争（如2000万美元化工制造商交易同时包含SIEM和XDR）；通过提供多年期合同让步，帮助客户减少双重成本，推动替代进程。
可观测性市场竞争
问：如何看待Palo Alto收购Chronosphere后的市场竞争？
答：安全与可观测性整合趋势验证公司战略，Elastic优势在于统一数据平台，避免多平台数据分散；Chronosphere聚焦指标领域，与Elastic在日志领域竞争较少。
市场推广策略
问：客户细分调整后的效果及“猎人”团队进展如何？
答：客户细分后销售代表专注核心客户，25年Q2起成效显著，大客户交易增加；“绿地市场”团队与核心客户销售均获投资，前者负责无收入区域新客户开拓，后者推动现有客户扩展。
大额交易与财务保障
问：大额交易（如超过1000万美元TCV）的可重复性及财务影响如何？
答：市场推广优化后大额交易增多，已建立可重复流程；财务上视其为“锦上添花”，不纳入核心指导方针，降低交易不确定性风险。
政府业务影响
问：政府停摆对业务的影响及CISA交易情况？
答：政府停摆期间延迟的交易已完成，对Q3收入有影响；CISA交易为2600万美元云服务承诺，需12个月内部署，按消费情况确认收入；全年指导方针已考虑政府停摆风险。
六、总结发言
管理层表示，Elastic在生成式AI、安全、可观测性领域具备差异化优势，生成式AI驱动搜索业务增长，安全与可观测性整合符合市场趋势。
市场推广策略调整（客户细分、销售团队优化）成效显著，推动大客户交易增加，销售生产力提升，未来将持续投资销售能力。
公司将继续聚焦统一数据平台建设，满足客户在云与自管理部署的灵活需求，巩固在非结构化数据处理领域的领先地位，驱动长期增长。