Evolv Technologies2025财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间与目的：2025年11月召开，讨论Evolv Technologies Holdings Inc 2025年第三季度财报业绩及全年展望。
主持人介绍：Brian Norris（财务与投资者关系高级副总裁）主持，John Kedzierski（总裁兼CEO）、Chris Kutsor（CFO）参与汇报。
管理层发言摘要：
John Kedzierski：强调公司在实现业务一致性和稳定性方面取得显著进展，正逐步打造可扩展、高增长且业绩可预测的业务；重点提及向直接分销模式转型，预计2026年成为ARR增长超过收入增长的转折点。
提及发布最新软件版本（Evolve Express 9.0等），与Plexus建立战略合作伙伴关系以扩大生产能力和全球影响力。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收：Q3收入4290万美元，同比增长57%；全年收入预期上调至1.42亿-1.45亿美元，同比增长37%-40%（若剔除一次性项目，正常化收入约3500万-3600万美元，同比增长约30%）。
年度经常性收入（ARR）：截至9月30日为1.172亿美元，同比增长25%，环比增长6%。
剩余履约义务（RPO）：Q3末约2.99亿美元，较Q2末（2.75亿美元）和去年Q3末（2.69亿美元）增长。
调整后EBITDA：Q3为510万美元，利润率12%，连续第四季度为正；全年调整后EBITDA利润率预计为高个位数。
现金流：预计2025年Q4实现正现金流。
关键驱动因素
营收增长：主要来自新客户获取、现有客户扩展部署，以及大型客户合同（如格温内特县公立学校合同）和短期订阅合同（如国际足球锦标赛）贡献的一次性产品收入。
毛利率变化：Q3调整后毛利率51%（去年同期64%），主要因分销转直接购买模式的短期影响、Expedite产品初期规模不足及一次性库存和服务调整成本。
费用控制：调整后运营费用同比略有下降，反映成本优化措施成效。
三、业务运营情况
分业务线表现
Express（人员筛查系统）：Gen 2平台升级趋势强劲，客户续约率高，新增学校、体育场馆等客户（如布法罗军刀队、卡罗莱纳黑豹队主场）。
Expedite（行李筛查系统）：自2024Q4推出后增长迅速，Q3新增12个客户（11个同时购买Express），主要应用于学校，警报率约2%，误报率低。
市场拓展
教育领域：Q3新增十几个学区（如新泽西、密歇根、加州等），大型合同（250+单位）落地，技术多次成功拦截校园枪支。
医疗保健领域：进入WellSpan Health、UC Davis Health等机构，每日筛查数十万名访客。
体育娱乐领域：职业冰球（布法罗军刀队）、大学体育（北卡罗来纳大学教堂山分校）、职业橄榄球（卡罗莱纳黑豹队主场）等场馆部署升级。
研发与生产
发布软件新版本（Express 9.0、Expedite 1.2等），增强用户界面整合与数据分析功能。
与Plexus建立战略制造合作，计划2026年上半年启动生产，以扩大产能、降低成本。
运营效率
分销模式转型：渠道合作伙伴直接向公司采购，简化流程并捕获100% ARPU，长期提升现金流和ARR。
四、未来展望及规划
短期目标（2025年）
收入：上调至1.42亿-1.45亿美元（同比增长37%-40%），剔除一次性项目后增长约30%。
利润：全年调整后EBITDA利润率维持高个位数，Q4实现正现金流。
客户：活跃订阅用户预计8000-8100家。
中长期战略（2026年及以后）
单位增长：计划新增单位数超过2025年（含250+单位大型合同）。
收入与ARR：预计2026年收入1.6亿-1.65亿美元，ARR增长至少20%（超过收入增长），因分销转直接模式使500万-1000万美元收入递延为长期ARR。
成本与利润：Expedite规模化后毛利率提升，Plexus合作优化制造成本，调整后EBITDA利润率预计适度扩张。
市场定位：聚焦物联网SaaS安全，强化“安全必需品”定位，拓展企业、仓库等新垂直领域。
五、问答环节要点
收入确认与合同影响：大型购买订阅合同（如教育订单）因GAAP规则产生前期一次性产品收入，占业务约50%，长期将按4年订阅周期确认。
制造成本与合作：与Plexus合作将覆盖全产品线（Express/Expedite），2026年上半年启动生产，预计通过规模效应降低硬件成本。
Expedite附加率与垂直差异：Q3新增Expedite客户中11/12同时购买Express，教育领域需求旺盛，体育/医疗领域逐步渗透。
渠道合作伙伴反应：分销转直接模式未影响渠道合作，反而简化采购流程（合并硬件与订阅订单），获得渠道积极反馈。
大型合同 pipeline：未披露具体数量，但2026年单位增长计划包含在现有大型合同基础上进一步扩张。
六、总结发言
管理层重申公司使命：“让世界更安全”，同时打造领先物联网SaaS安全业务。
战略重点：持续推进分销转直接模式以提升ARR，优化成本结构（Plexus合作），聚焦长期价值而非短期收入，维持产品创新（软件版本升级）。
市场信心：客户与投资者对公司技术和使命的信任增强，业务基本面（需求、定价、单位增长）稳健，2026年有望成为ARR驱动增长的转折点。