快扣2025财年三季报业绩会议总结

一、开场介绍

会议基本信息：法士纳公司（FAST）2025年第三季度业绩电话会议，由首席执行官丹尼尔·L·弗洛内斯、总裁兼首席销售官杰弗里·M·沃茨、临时首席财务官谢丽尔·A·利索夫斯基主持，分析师参与问答环节。

管理层开场发言摘要：

杰弗里·M·沃茨：第三季度业绩强劲且稳定，实现两位数增长，净销售额21.3亿美元（同比+11.7%），连续两季度超20亿美元；感谢员工贡献，强调公司服务文化传承；战略聚焦三大支柱（提升销售效率、增强服务、市场扩张），成果显著（紧固件增长超15%、大客户渗透率提升、非传统市场拓展）。

丹尼尔·L·弗洛内斯：回顾10年前公司转型，强调“规划工作，执行计划”的战略执行；肯定团队在供应链、技术（FMI数字化销售）方面的投入，提及紧固件库存优化带来的毛利率提升。

核心财务数据

营收：Q3净销售额21.3亿美元，同比增长11.7%，销售天数与去年同期一致，增长质量高。

利润率：Q3运营利润率20.7%，同比提升40个基点；毛利率45.3%，同比提升40个基点，主要得益于紧固件扩张项目及供应商激励优化。

盈利：Q3每股收益（EPS）0.29美元，同比增长11.5%（2024年Q3调整后EPS为0.26美元，因2025年5月2:1股票分割）。

现金流与资产负债：Q3经营现金流3.869亿美元，占净收入115.3%；期末债务仅占总资本4.8%，资产负债表保守健康。

资产周转：应收账款同比增长12.2%（与销售增长匹配），库存同比增长10.5%（为提升产品可用性及应对关税提前备货）。

关键驱动因素

收入增长：主要来自市场份额提升（大客户站点数量增长：1万美元+/月站点+8.1%，5万美元+/月站点+15.4%）、价格贡献（240-270个基点）及销量增长（8-9个百分点）。

利润率提升：紧固件产品销售占比增加（9月增长超15%）、供应链效率优化，部分抵消员工薪酬（奖金重置）及组织管理费用上升。

核心业务表现

大客户渗透：与大型制造商合作深化，例如某合作20年的德州客户将合作站点从2个扩展至5个，实现全国主供应商地位；全国性客户销售额两位数增长，新签合同开始贡献收入。

产品结构：紧固件业务加速增长（Q3增长超15%），OEM紧固件占比20.9%（全球口径），MRO业务稳健。

市场拓展

非传统市场：医疗、教育、政府及仓储物流客户销售显著增长，例如与高校、学区签订新现场合同，业务多元化降低对重工业依赖。

区域表现：美国以外美洲业务（如墨西哥）因侧重OEM紧固件，受制造业PMI低于50拖累，但长期布局持续。

数字化与运营效率

数字销售：FMI（智能售货技术）销售额占比45.3%，日销同比增长近18%；FMI+电子商务合计占比61.3%，数字化驱动增长加速。

供应链优化：通过库存提前备货（应对关税）、供应商多元化（转移部分采购至非关税地区），提升产品可用性，支持客户需求响应速度。

短期目标（Q4及2025年）

定价策略：Q4计划实施额外定价行动，同类产品价格贡献目标3.5%-5.5%（原预期5%-8%，因关税诉讼不确定性下调），全年毛利率目标与2024年持平。

成本控制：SGA费用预计维持24.6%左右，员工薪酬增长（奖金、基本工资）将逐步消化，聚焦关键领域投资（FMI设备、配送中心自动化）。

中长期战略

市场定位：持续深化大客户合作，扩大“类现场”高价值客户站点（5万美元+/月）；拓展非传统市场（医疗、教育、政府）以增强抗周期能力。

技术投入：推进Fastnet.com电商平台升级，目标提升电子商务销售增速（当前8%，低于预期）；FMI设备安装量目标持续增长（当前13.4万台，同比+8.7%）。

供应链韧性：应对关税及通胀，继续优化全球供应链布局（如产品分流至加拿大西海岸以规避美国关税），提升库存管理ROIC。

定价策略与关税影响

问：Q3定价贡献（240-270基点）低于预期（原3-5%），Q4目标下调至3.5-5.5%，是否影响长期定价峰值？

答：Q3定价延迟30天实施以改善客户沟通及替代方案提供，Q4下调因关税诉讼结果不明；长期定价峰值取决于供应链成本（关税、原材料）及客户协商，预计2026年或有后续调整，当前更侧重份额与增长。

成本与效率

问：Q3员工薪酬（奖金重置）增长快于销售，原因及Q4趋势？

答：主要因地区经理基本工资调整及业绩奖金兑现（Q3业绩超预期），Q4 SGA增速预计与Q3类似（约11%），2026年Q1起逐步常态化。

库存与ROIC

问：紧固件库存扩张是否提升ROIC，时间框架？

答：库存优化（补充标准品）已实现ROIC增值（因客户响应速度提升、采购成本下降），短期（1-2季度）见效，长期将持续评估效率与回报平衡。

需求与行业周期

问：宏观政策不确定性是否抑制需求，2026年复苏预期？

答：当前客户维持必要支出，延迟扩张计划；经济学家及客户反馈显示2026年Q1-Q2或出现需求复苏，公司通过非传统市场（仓储、政府）布局增强韧性。

管理层对Q3业绩（两位数增长、利润率提升、现金流强劲）表示满意，强调战略执行有效（大客户、数字化、非传统市场）。

短期聚焦Q4定价落地、成本控制及库存管理，应对关税与假期停工期不确定性；长期持续投入技术（FMI、电商）、供应链及员工发展，目标成为“增长、盈利、回报”均衡的工业分销龙头。

丹尼尔·弗洛内斯感谢员工及家人支持，提及个人母亲去世，体现公司人文关怀，以“蓝队”协作精神展望未来。【翻译结果】

德雷·施赖伯（会计经理）

杰弗里·M·沃茨（总裁兼首席销售官）

谢丽尔·A·利索夫斯基（执行副总裁兼临时首席财务官、首席会计官兼财务主管）

丹尼尔·L·弗洛内斯（首席执行官）

大卫·曼西（贝尔德）

瑞安·默克尔（威廉·布莱尔公司）

汤米·莫尔（斯蒂芬斯公司）

奈杰尔·科（沃尔夫研究公司）

斯蒂芬·沃尔克曼（杰富瑞有限责任公司）

克里斯托弗·斯奈德（摩根士丹利）

欢迎参加Festival 2025年第三季度业绩电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节，您可以随时按电话键盘上的星号1键进入提问队列。我们要求您仅提出一个问题和一个后续问题，然后返回队列。如果需要操作员协助，请按电话键盘上的星号0键。提醒一下，本次会议正在录制。现在，我很荣幸向您介绍主持人德雷·施赖伯，投资者关系总监。

请讲，德雷。

欢迎参加法士纳公司2025年第三季度业绩电话会议。本次会议将由我们的首席执行官丹·弗洛内斯、总裁兼首席销售官杰夫·沃茨以及临时首席财务官、首席会计官兼财务主管谢丽尔·利索夫斯基主持。会议将持续长达一小时，我们将首先概述季度业绩和运营情况，剩余时间将开放问答。今天的电话会议是法士纳的专有演示，由法士纳录制。未经法士纳同意，禁止对本次会议进行任何录制、复制、传输或分发。

本次电话会议将通过互联网在法士纳投资者关系主页investors.fastenal.com进行音频同步直播。网络直播回放将在网站上提供，直至2025年12月1日中部时间午夜。提醒一下，今天的电话会议可能包含有关公司未来计划和前景的陈述，这些陈述基于我们当前的预期，我们没有义务更新它们。重要的是，公司的实际结果可能与预期存在重大差异。可能导致实际结果与预期结果不同的因素包含在公司最新的收益报告和向美国证券交易委员会提交的定期文件中，我们鼓励您仔细查看这些因素。

现在，我想将会议交给杰弗里·沃茨先生。

谢谢。各位早上好，感谢大家今天参加会议。首先，第三季度表现强劲，更重要的是，这是一个稳定的季度，我们实现了两位数增长。我们扩大了利润率，并在持平的市场中继续获得份额，这并非易事，这体现了我们战略的实力和团队的执行力。但在深入讨论之前，我想向我们整个蓝队表示衷心的感谢，感谢他们本季度的辛勤工作——当我前往分支机构、现场和配送中心时。

我总是被我们员工的自豪感和活力所打动，我很高兴地说，法士纳的服务文化遗产——鲍勃·库特兰留给我们的——依然鲜活。因此，致每一位员工，感谢你们的专注和承诺。你们每天在客户面前和幕后所做的工作，才是真正推动这一业绩的动力。此外，致我们在加拿大的所有员工，我想祝他们感恩节快乐，希望你们能与朋友和家人共度美好时光。现在，让我们开始，转到第三张幻灯片。第三季度，我们实现净销售额21.3亿美元，较去年第三季度增长11.7%。这是我们连续第二个季度净销售额超过20亿美元，这证明了我们计划的有效性以及法士纳与客户日益增长的合作伙伴关系。还值得一提的是，本季度的增长是在相同销售天数的情况下实现的，因此这是一个公平的比较。

总体而言，这是一个强劲的结果。现在，让我们讨论本季度的增长节奏。法士纳引以为傲的一点是季度复一季度的稳健执行，第三季度就是一个很好的例子。尽管存在一些时间上的特殊情况，我们每个月基本都达到或超过了典型的季节性模式。7月份，我们的日销售额增长12.8%，与6月份相比环比下降约2.7%。这实际上好于我们的历史基准，通常6月份到7月份会下降约3.5%。因此，7月份的表现强于预期。

这里有一个细节是7月4日假期的时间安排，今年它落在周五，重要的是这将一些活动拉到了7月的第一周。如果它落在周三或周四（就像去年那样），我们就不会看到同样的活动。我们的自动售货数据证实了这一点。与假期在周中相比，那一周我们的自动售货活动增长了约8%。这并未对季度产生重大影响，但确实改变了一些月度间的节奏。当你加上8月和9月的情况，我们第三季度的日销售额增长实际上比基准预测的11.2%略强，

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