FatPipe2026财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2026财年第三季度
主持人说明：
介绍会议目的为Fatpipe公司2026财年第三季度财报电话会议；宣读安全港声明，提示前瞻性陈述风险，包括与拟议公开募股相关的不确定性，强调公司无义务更新前瞻性陈述。
管理层发言摘要：
Ragula Bhaskar（首席执行官）：确认已向SEC提交最新文件并将发布新闻稿；概述本季度亮点，包括总收入同比增长30%、月度经常性账单增长48%等关键业绩指标。
二、财务业绩分析
核心财务数据
总收入：410万美元（同比增长30%）；
月度经常性账单：同比增长48%；
季度总账单：同比增长27%；
调整后EBITDA：59万美元（利润率约14%）；
现金及现金等价物：620万美元；
净利润：31万美元（去年同期为8.4万美元）；
截至12月31日的九个月净利润：100万美元（同比下降，主要受股票薪酬费用影响，其中第二季度确认62.5万美元股票薪酬费用，第三季度无）。
关键驱动因素
收入增长主要来自订阅模式的持续采用，月度经常性收入（MRR）和年度经常性收入（ARR）增长；
对增长的投资增加，包括扩大销售团队和渠道合作伙伴网络，导致EBITDA利润率同比有所下降（去年同期为18%），但投资开始体现在收入增长上。
三、业务运营情况
分业务线表现
SD WAN业务：在教育、金融和企业垂直领域完成多个大型多站点部署；
网络安全业务：推出Total Security360产品，集成AI驱动的威胁检测工具（如本地部署的图像分析模型，用于识别色情图片等内容），提供防火墙、访问控制、地理封锁等功能。
市场拓展
销售团队扩张：截至12月底有24名销售人员，目标新增12名，总规模达36名，以覆盖更多未涉足市场；
合作伙伴渠道：开发传统合作伙伴、解决方案提供商及ISP渠道，重新激活过去被忽视的大型合作伙伴。
研发投入与成果
技术开发：推出本地部署的网络安全解决方案，避免基于云的解决方案的延迟、抖动问题，确保客户数据不离开本地，符合GDPR要求；
AI应用：在网络安全中集成AI模型，如图像分析用于内容过滤，提升安全防护能力。
运营效率
现金流管理：过去三个月现金流24万美元，目标保持现金流收支平衡，将多余现金流再投资于销售团队建设。
四、未来展望及规划
短期目标（2026财年第四季度）
执行已收到的订单；
提高销售人员效率；
推广更多新产品，宣布新的安全服务。
中长期战略
增长投资：继续扩大销售团队和渠道合作伙伴网络，覆盖更多地区和垂直领域；
产品策略：重点推广本地部署的网络安全解决方案，强调其低延迟、高安全性及全面防护能力（网络安全、电子邮件安全等）；
收购计划：考虑收购对公司有增值作用、服务相同客户的企业，通过资产负债表融资，不使用股权避免稀释；
财务目标：未来两年实现现金流收支平衡，将资金再投资于增长。
五、问答环节要点
下一季度战略重点
问：2026财年第四季度首要战略重点是什么？
答：执行现有订单、提高销售人员效率、推广新产品。
未来发展信心
问：对六个月后的发展及实现预期的信心如何？
答：有信心继续增长，订单和渠道情况良好，新员工已具备成效，计划用多余现金流进一步投资销售团队。
递延收入下降原因
问：收入增长情况下递延收入下降的原因？
答：现有客户从传统收入模式转向月度经常性收入模式，推动MRR逐季增长。
毛利率可持续性
问：高毛利率趋势的可持续性如何？
答：目标保持高利润率，若大订单增加可能导致毛利率下降，但会被总利润增加（销售成本更低）弥补。
合作伙伴收入贡献
问：大型合作伙伴收入贡献比例是否会变化？
答：大型合作伙伴将继续贡献，同时发展过去被忽视的其他合作伙伴，目标年底实现收入来源平衡。
增长与现金流平衡
问：如何平衡增长投资与正现金流？
答：目标未来两年现金流收支平衡，优先投资增长，因市场机会巨大，当前仅触及表面。
销售人员扩张计划
问：未来销售人员数量及组织计划？
答：计划新增12名销售人员至36名，覆盖更多未涉足地区（如30个NFL细分市场中的多数）和垂直领域。
政治环境影响
问：政治环境对销售趋势的影响？
答：影响较小，95%业务在美国，科技市场持续增长，销售趋势由自身执行（如招聘有经验销售人员）驱动。
AI在安全产品中的应用
问：是否集成AI驱动的威胁检测工具？
答：已集成AI模型（如本地部署的图像分析），用于识别色情图片等内容，确保客户数据不离开本地，符合GDPR。
产品独特性与竞争格局
问：产品独特之处及与Palo Alto、CrowdStrike的竞争？
答：独特性在于本地部署的网络安全解决方案（低延迟、高安全性、全面防护），与巨头属不同细分市场，以“功能最丰富、价格最低”取胜。
安全与SD WAN收入划分
问：是否分开安全和SD WAN收入？
答：目前未分开，未来随收入增长和产品分类将考虑划分，当前两者均有收入贡献。
市场定位（中端与企业市场）
问：中端市场与企业市场增长比较及未来重点？
答：企业客户高利润，小型客户也有经济贡献，新安全服务将覆盖所有市场，利用低成本结构提供本地部署解决方案满足各客户需求。
收购融资方式
问：收购是否发行股票？
答：不考虑股权，将通过资产负债表融资（如应付票据），利用被收购实体现金流，避免股票稀释。
六、总结发言
管理层表示：将继续专注增长，提供良好利润率，核心是为客户提供价值，确保客户满意度（如保持产品功能和支持排名第一）；
感谢投资者支持，强调“照顾好客户，客户会照顾好公司”的理念，致力于持续推动公司发展。