第一地平线银行2025财年年报业绩会议总结

一、开场介绍

会议时间与目的：未明确提及具体会议时间，主要目的为探讨第一地平线公司实现15%调整后ROTC的驱动因素、区域性银行并购及业务发展等议题。

管理层发言摘要：

公司为区域性银行，资产830亿美元，在东南部有400余家分支机构，通过区域银行、专业银行和企业部门运营；

强调客户韧性与乐观情绪，尽管过去五六年经历疫情、利率上升、关税等冲击，但客户适应力强，第三季度贷款发放量达多年最高；

提到过去五年因并购（如与伊比利亚银行合并、收购SunTrust分支机构、与TD的终止合并案）导致内部聚焦，目前技术投资与系统整合基本完成，转向有机增长。

核心财务数据

ROTC：第四季度达到15%，目标为持续15%以上；

贷款增长：抵押贷款仓库业务为贷款增长亮点，第三季度发放量良好，渠道强劲；

费用控制：计划未来费用大致平稳，通过运营决策削减成本，同时进行技术、新分支机构、数字应用等投资。

关键驱动因素

收入增长：抵押贷款仓库、FHN Financial等反周期业务在利率下降环境下表现强劲，抵消资产敏感性影响；

成本控制：完成技术债务清理，通过云迁移、人工智能等提升效率，降低开发和测试成本；

信贷质量：保持低冲销率（通常为行业最低前三），信贷决策基于客户关系与本地市场了解，风险控制严格。

分业务线表现

区域银行：采用分散式模式，本地市场决策，客户关系管理为核心，通过与专业业务合作（如商业房地产）提升续期利差（已增加30个基点）；

专业银行：抵押贷款仓库业务为亮点，客户超200家，通过吸引新客户与深化现有客户关系实现增长，购房贷款占比高于再融资；FHN Financial固定收益业务第三季度表现强劲，受益于利率环境与市场波动性；

企业部门：未详细提及具体业务表现。

市场拓展

区域优势：东南部市场增长强劲，经济环境良好，为业务发展提供支撑；

竞争策略：利用竞争对手因并购整合产生的干扰期，通过招聘银行家、开设新分支机构、深化客户关系实现增长。

研发投入与成果

技术投资：三年内投入1亿美元升级系统，完成技术债务清理（如整合两个财资管理系统、升级总账），转向云迁移；

数字创新：开发新数字消费者应用程序，计划明年推出，利用人工智能加速开发与测试，成本低于预算且时间缩短。

运营效率

系统整合：完成伊比利亚银行合并后的系统转换，结束内部聚焦期，提升运营效率；

信贷管理：分散式信贷模型，信贷分析师与银行家共同驻场，深入了解客户与本地市场，实现低冲销率。

短期目标

财务目标：持续实现15%以上ROTC，通过现有客户关系深化（预计有超过1亿美元机会）、提升续期利差等增加盈利能力；

业务重点：推出新数字消费者应用程序，招聘银行家，开设新分支机构，增长净新客户。

中长期战略

资本管理：目标将CET1资本比率从当前10.75%长期降至10%，优先通过贷款增长消耗资本，其次为股票回购；

技术发展：持续投资“改变银行”类项目（如客户与银行家体验提升），采用订阅模式降低技术支出波动性；

并购态度：非近期优先事项，聚焦有机增长，若出现类似TD的高溢价全现金收购等机会将考虑。

存款竞争与成本：当前存款竞争显著平息，客户对利率下降适应，第三季度即期存款利率下降，10月降息后趋势符合预期；计划利用美联储停止缩减资产负债表的机会缓解存款竞争压力。

技术支出：未披露具体技术支出运行率及占比，强调技术投资聚焦“改变银行”项目，通过云迁移与人工智能提升效率，节省成本用于客户体验优化；尽管有投资，但整体费用计划保持平稳。

信贷风险关注：重点关注欺诈风险（消费者与商业欺诈），通过现场审计、抽查、选择 closing律师等措施防范；信贷决策依赖客户关系与本地市场了解，避免过度依赖模型，保持低冲销率。

ROTC可持续性路径：通过现有客户盈利能力提升（1亿美元以上机会）、信贷正常化（拨备减少）、资本优化（降至10%）三方面实现，目标15%为最低要求，追求更高水平。

管理层强调未来将聚焦有机增长，以实现15%以上ROTC为核心目标，通过深化客户关系、优化资本结构、提升运营效率增强盈利能力；

认为公司已度过内部整合期，技术投资与系统升级完成，具备利用市场机会（如竞争对手并购干扰）的能力；

承诺持续关注股东回报，平衡业务投资与成本控制，信贷风险管控为长期发展基础。<|FCResponseEnd|>【翻译结果】

Hope Dmuchowski（首席财务官）

Tammy LoCascio（高级执行副总裁兼首席运营官）

身份不明的参会者

准备好进行最后一场会议。感谢各位。我们有请第一地平线公司，并期待本次对话。第一地平线公司是一家区域性银行，拥有830亿美元资产，在东南部拥有超过400家分支机构。它通过三个部门运营业务：区域银行、专业银行和企业部门。其总部位于田纳西州孟菲斯市。今天出席的是Hope和Tammy。Hope是首席财务官，Tammy是首席运营官。Hope于2021年加入第一地平线，此前在Truist及其前身BB&T工作了20多年，担任过多个职位。Tammy负责技术和运营，自第一地平线与伊比利亚银行合并以来一直在该公司工作。

你在那里的角色，我认为你担任过很多零售和消费者银行业务职位。欢迎来到bab。谢谢。Hope和Tammy，感谢你们今天到来。我真的想花时间深入探讨实现中期目标15%调整后ROTC的驱动因素。我还想花点时间谈谈区域性银行的并购。所以我先从消费者和客户开始问起。你能谈谈客户的前景和情绪，贷款增长的意愿以及客户当前的心态吗？

当然。我先开始，然后交给Tammy，她负责我们的批发业务，包括抵押贷款仓库、抵押贷款特许金融、FHN Financial代理贷款以及其他一些我肯定忘记的业务。所以她会更密切地参与这些对话。但你知道，我们在东南部很好。我们有很多增长中的市场。经济持续强劲。我们的客户非常乐观。他们感觉良好。在过去五到六年里，他们经历了很多事情。他们变得非常有韧性，无论是新冠疫情封锁、利率上升，还是关税对系统造成的意外冲击。

他们已经消化了这些。第三季度，我们的贷款发放量达到了多年来的最高水平。我们开始看到这种乐观情绪转化为贷款增长。这比我们一年前在bab时预期的要慢得多。一年前，当我们在这个会议上时，我们以为会看到高个位数的贷款增长，但这在经济中并没有实现。但我们对客户的状况感觉非常好。我们感觉很好。我知道。我们稍后会谈到我们的信贷支出。

我们的客户乐观且有韧性，我们继续与他们合作，因为他们发展业务，投资于我们的本地市场。Tammy的抵押贷款仓库业务是我们今年贷款增长的亮点之一。所以我让她谈谈她业务中的客户情绪以及她听到的情况，我会的。

我同意Hope的看法。我认为我们的客户既有韧性又足智多谋。我去年坐在这里说，你知道，他们真的想看到更多的举措，他们希望利率下降。我今天会说完全相同的话。他们想要更多的举措，他们希望利率下降。但总的来说，我认为他们对自己的处境持谨慎乐观态度。他们有想要完成的项目。正如Hope所说，第三季度的发放情况良好，我们的渠道强劲，所以我们对自己的状况感觉良好，当然喜欢我们所在的市场，喜欢我们从事的业务。

好的，很好。你能谈谈你的贷款和存款策略，以及存款组合的重点和你们关注的贷款增长领域吗？

我们真正关注的是客户关系，而不是产品。我们不是试图销售存款或贷款。我们试图建立长期的客户关系。在过去几年里，每个季度我们都经常谈论客户保留。这对我们很重要。我们不想与那些为了追逐CD或存款利率而只会和我们合作一年或六个月的人一起增长存款或贷款。我们认为，我们如何建立长期、深厚的关系？有时我们从存款关系开始，有时从贷款关系开始。

但我们如何了解客户需求，如何随着时间加深这种关系？如果你从商业银行开始，你可能从贷款开始，然后是财资管理服务，然后与首席执行官、首席财务官或运营商谈论财富管理服务，从而继续建立这种关系，你知道，我们的区域银行采用分散式模式，我们让当地市场做出决策，他们最了解自己的客户和市场。所以我们考虑存款定价。我们有存款定价框架，但我们的每个市场总裁、区域总裁，他们都有能力在此基础上提高定价。

了解客户关系，客户关系的价值。Tammy的业务更像是，你知道，用什么词好呢？你们几乎每天都在和客户交谈。在抵押贷款仓库和特许金融业务中，有很多机会继续加深这种关系。抵押贷款仓库确实是我们加深与客户关系的亮点。Tammy，也谈谈这项业务以及特许金融。在过去两年中，这两个领域都是我们贷款增长的重要领域。

它们是良好的贷款增长领域，但正如Hope所说，我们考虑将整个银行带到我们没有业务的全国性业务中。当然，技术使我们能够为足迹之外的客户提供服务。所以我们花了很多时间谈论财资管理，不仅仅是我们足迹内客户的存款服务，也包括足迹外客户的存款服务。

你提到了这一点，但我的意思是，你在一个非常理想的区域运营，我认为有很多大型银行进入你的市场，或者可能有一些并购带来的干扰。你能谈谈这如何为你带来机会吗？

是的。两者都是。在过去三到五年里，我们看到很多银行进入东南部，在过去六个月里，有三笔大型交易宣布，东南部有六家竞争对手正在进行合并，要么作为收购方，要么被收购。第一地平线经历了五年的干扰。我们在新冠疫情期间完成了与伊比利亚银行的平等合并。我们最近一直在提醒大家，我们几乎在完成伊比利亚银行合并的同一个月从Truist收购了SunTrust的分支机构。我们能够整合卡罗来纳州的这些分支机构，你知道，它们几乎立即为我们带来了增值。

我们还没有完成客户转换，TD就提出了主动收购要约，我们提交给董事会并接受了。这是40%的全现金溢价，这在银行史上从未有过。我们的董事会看了之后说，这是一个很好的报价。这比我们在同一时期为股东做的要好。所以我们接受了这个报价。在这五年里，我们因伊比利亚银行的并购系统转换而分心。一旦我们完成系统转换，实际上我们完成了MOE的大部分伊比利亚系统转换，并在下周宣布了TD的交易。

我们还没有完成所有的转换。然后我们花了15个月准备合并，然后终止了。30天后我们举行了投资者日，我们说我们需要两年时间重新投资于我们的公司，我们必须重新投资于我们的平台。我们还没有完成所有伊比利亚系统的转换，我们还没有像我们希望的那样对分支机构和增长进行所有投资。所以我们近六年来一直在说，我们一直专注于内部，这是我们的优先事项。

今年夏天我们出来说，你知道，我们相信现在这已经过去了。当我们准备进入市场时，我们在现有足迹和客户中发现了超过1亿美元的物业、厂房和设备机会。我们正在招聘新的银行家，我们正在开设新的分支机构。所以如果我看看我们花在并购上的五年，并将其应用于现在必须经历这一过程的其他六家银行，我们知道这有多难，我们知道这对银行家和客户有多难。所以我们相信，当他们进行合并时，我们将拥有与他们在我们进行合并时相同的机会。

Tammy更擅长技术，必须经历所有MOE系统转换，然后我们进行了为期三年、1亿美元的投资来升级我们所有的系统。所以几乎所有的技术投资重置我们的特许经营都已经过去，我们对有机增长的机会感到兴奋。是的，随着干扰的出现，我们很高兴站在另一边，因为在我们内部因并购而受到干扰的五年里，其他人站在我们的另一边。

听着，Hope和我在东南部的银行业长大。我认为我们不知道更好的情况。她在卡罗来纳州，我在佛罗里达州的银行业长大，20、30年前的银行业和今天所有这些市场的银行业一样竞争激烈。所以我喜欢，我不，我们不知道在竞争激烈的市场中有什么不同。我们处于一个非常有利的位置来利用这一点。正如Hope所说，当你进行并购时，你不会像现在这样专注于内部。所以对我们所处的位置以及我们招聘银行家和吸引新客户的能力感到满意。

长时间专注于内部是很长的一段时间。所以我们同意，我们很高兴这已经过去了。

所以我想稍微转个话题，谈谈利率下降的环境和你的资产敏感性，因为我认为你有一些反周期业务可以帮助管理这一点。所以你能多谈谈FHN Financial的机会以及什么可以抵消一些。

我先从生产方面开始，然后Hope可以补充，你知道，这对整体资产负债表有什么影响。但我们从事这些业务已经很长时间了。我们真的很喜欢它，因为在整个周期中，它帮助我们真正管理我们的盈利能力。所以如果你想想FHN Financial和我们的固定收益业务，我们看到了非常强劲的表现。我们第三季度表现良好，9月份非常强劲，你知道，10月份政府停摆和其他不确定性引入市场时，情况有所降温。

但特别是那个市场和那个业务，当利率开始下降时，它们喜欢。它们喜欢曲线有一点陡峭，有一点波动性。不像我们今天有这么多的不确定性。所以我们对未来的战略感到乐观，假设可以采取更多举措，更多的确定性回到那个业务中。但我们第三季度表现非常强劲，并期待今年剩余时间的表现。假期等因素在第四季度会起作用。

所以ADR在某些周上升，在其他周下降，有点不稳定。我可以走遍交易大厅，实际上看到经济周期在任何一天都会影响我们的ADR。所以我们希望那里有更多的稳定性，从那个角度来看有更多的表现。就我们的其他反周期业务而言，抵押贷款和抵押贷款仓库。你知道，我们的抵押贷款仓库业务今年表现非常好，你知道，在7月、8月达到了高点，现在我们进入了抵押贷款的季节性下降期。

我们看到的购房贷款仍然比再融资多得多，尽管我确实怀疑，而且我们已经从一些利率变化中看到了一些萌芽，你知道，随着利率下降，再融资业务将会启动。我想去年我在这里说过，你知道，当我们期待更多的降息时，天哪，如果我们能让长期抵押贷款利率达到6%左右，我们就会开始看到再融资增加。我认为这在很大程度上仍然是正确的。

所以，你知道，喜欢这项业务，我们很幸运在抵押贷款仓库业务中。我想去年我分享过，我们有望在抵押贷款仓库领域增加50多个新的银行客户，因为该市场出现了一些干扰。这已经实现了。我们已经引入了一些新客户。所以我们在这项业务中有200多个客户，你知道，我们将继续增长。不仅是新客户和引入他们，而且扩大与现有客户的关系对我们来说非常重要。

我们有与业务和运营商合作近百年的客户。所以能够继续为他们服务，口碑在这项业务中非常重要。所以我们能够吸引一些新进入者，这对我们来说非常好。

所以有些人，有些人已经离开了抵押贷款仓库业务。

是的，是的。你知道，人们做出了不同的业务决策，但这是我们非常喜欢的业务。它帮助我们在反周期方面平滑一些收益。所以，你知道，我们今年到目前为止表现不错，你知道，期待如果明年有一些好的顺风，抵押贷款业务能继续为我们做些什么。

我们谈论资产敏感性。重要的是要记住，我们所做的和我们都在谈论的那个计算，是基于静态资产负债表的。你假设你的资产负债表不会改变。这是一天的冲击情景。这不是你如何在更长的时间内收回存款？你如何增加利差？但是你知道，我们去年在第三季度末、第四季度初看到了三次降息。这推动了抵押贷款和抵押贷款仓库的增长。所以当我们谈论我们的反周期业务时，是因为我们的资产负债表在利率下降环境中会随着抵押贷款支付而增加。

当FHN Financial出现我们所看到的增长时，我们的总收入将会增加，如果我们看看去年第三季度、第四季度和今年第一季度，以及同比，我们已经能够表明，资产敏感性并不意味着它会转化为我们的底线，因为反周期业务，你知道，我们看到了多次降息，我们今年的净利息收入比去年高。抵押贷款仓库是原因之一，你知道，在我们最高利差业务中多10亿美元，有助于抵消降息。

抵押贷款是Tammy和我经常谈论的话题。今天是25%的再融资，75%的新购房。这不是一个大的新购房市场。不仅因为利率下降，我们认为当利率降至6%以下时，还会有一波再融资浪潮，而且因为在过去三四年里，很多人采取了可调利率抵押贷款。他们等待利率下降，以便获得固定利率。

好的，很好，谢谢。我只想谈谈费用，因为我认为你在控制费用方面有很好的表现，确实保持了费用平稳。那么你如何在投资业务和保持效率之间进行管理，实现。

2023年6月的效率比率。这些年份开始在我身后流逝。无论我们举行投资者日的那天是哪一天，我想现在是2023年，似乎比那长得多。我们说我们要重新投资于公司，需要两到三年时间才能摆脱一些技术债务。三年内1亿美元。我们说我们必须重新投资于我们的特许经营、人员和房地产。当我们真正开始恢复全部MOE能力时，我们在投资者日承诺，在这三年结束时，我们将把成本降至同行平均效率比率。

我们一直高于这个水平。我们说我们将拥有前四分之一的ROTC。所以对我们来说，这是，你知道，费用平稳是我们对股东和投资者的承诺，当我们举行投资者日时说，我们需要几年时间投资于我们的特许经营，然后我们将把成本控制在合理范围内。我们做出了很多决策，运营决策，削减了公司的成本。所以当我们展望明年费用大致平稳时，当我们看看我们的佣金业务，你知道，我们的反周期业务，这些是高佣金业务，如果收入增加，它们将会增加。

我们，你知道，这包括招聘银行家，开设新分支机构，推出新的数字消费者应用程序，该应用程序将于明年某个时候推出。我想在年中左右，我们的目标可能是下半年。所以其中有投资。所以我真正回到的是我们近两年半前告诉投资者的，我们必须重新投资于公司，然后我们将重新专注于效率比率，你知道，前四分之一的ROTC和增长股东价值。

现在我们正处于履行这些承诺的阶段。

那么你所做的技术投资。我的意思是，我想知道，你现在是接近尾声了还是处于什么阶段？

在投资者日宣布的额外1亿美元，我们基本上已经完成了。这是为了清理我们多年来积累的大量技术债务。我们运行两个不同的财资管理系统。我们有一个旧的总账，很多东西都是本地的。所以我会说，是的，我们已经完成了很多，这确实给了我们从技术角度获得更多效率的机会。但技术投资永远不会结束。我想说的是，我在投资者日宣布的另一件事是，我们将花费这额外的1亿美元来真正清理我们需要完成的银行运营工作，并将其抛在脑后，我们基本上已经完成了。

所以我们现在正在将大量投资转向Hope所说的真正改变银行的事情，面向客户、面向银行家的支持。所以构建我们自己的消费者数字平台就是一个很好的例子，现在我们可以投资于真正能为客户带来增值的事情，我们对此感到兴奋。所以进行更多的云迁移。我的意思是，能够在云中构建并让高素质的工程师构建面向客户的应用程序，这对我们来说是一个游戏规则的改变。

Tammy，你能谈谈人工智能吗？我们看到特别是与构建我们新的数字消费者应用程序相关的人工智能，以及它如何降低成本和缩短时间？

是的，我的意思是，这又是一种方式，因为成本低于所需，我们有需要投资于业务的资金。所以消费者数字平台就是一个很好的例子。我们将比预期的时间更短地构建它。它的成本低于预算，因为我们能够使用人工智能进行代码开发，我们能够使用人工智能对该平台进行测试。所以有很多机会再次帮助我们提高速度和规模，这样我们可以更快地构建东西，更快地推向市场，成本也更低。

这实际上非常令人印象深刻，因为大多数时候总是更长且超出预算。

是的，是的。IGL也按时且低于预算。不过，正如Tammy所说，转向云，我的意思是，使用一些这些解决方案部署到一个又一个公司，转向云要容易得多。令人惊讶的是，人工智能如何改变了开发和测试。

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