Figma2025财年二季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025 年第二季度财报电话会议
主持人说明：
Kate DeLeo（投资者关系与业务运营副总裁）介绍会议目的，讨论 Figma 2025 年第二季度业绩，并强调前瞻性陈述及非 GAAP 指标使用。
管理层发言摘要：
Dylan Field（CEO）：强调设计作为差异化因素的重要性，AI 使软件构建更易，设计更关键；Figma 目标是扩展平台以释放客户创造力；计划进行重大投资，包括 AI 和潜在并购，近期利润率可能下降。
Praveer Melwani（CFO）：重申负责任增长理念，注重资本纪律和投资增长机会，同时管理利润率。
二、财务业绩分析
核心财务数据
Q2 收入：2.5 亿美元（同比增长 41%，创季度记录）；
非 GAAP 营业利润率：5%；
调整后自由现金流利润率：24%；
毛利率：90%（预计近期因 AI 产品推出而压缩）；
净美元保留率（ARR >$10K 客户）：129%；
大客户：11,900+ 付费客户 ARR >$10K，1,100+ 付费客户 ARR >$100K（同比增长 42%）；
期末现金及等价物：16 亿美元（含 9100 万美元比特币 ETF）。
关键驱动因素
收入增长由新付费客户增加、新定价模型续订和现有客户扩展驱动；
毛利率压缩主要因 AI 产品（如 Figma Make）推理支出增加；
销售和营销支出占比从去年同期的 46% 降至 39%，但 G&A 成本因上市公司准备而增加。
三、业务运营情况
核心业务表现
多产品使用：超 80% 客户使用 2+ 产品，2/3 客户使用 3+ 产品；
示例：阿拉斯加航空合并后利用 Figma 统一设计系统，保持品牌 distinctness。
新产品发布
Config 会议推出四款新产品：Figma Make（提示到代码）、Figma Draw（视觉设计工具）、Figma Sites（网站发布）、Figma Buzz（品牌资产规模化制作）；
Dev Mode MCP Server：加速开发者工作流程，将设计上下文集成到编码工具。
收购与扩展
收购 Modify（视觉表达支持）和 Payload（无头 CMS 开源公司）；
本地化支持：新增韩语和巴西葡萄牙语，吸引拉美客户（如 iTau、Nubank）。
用户与社区
开发者占月活用户约 30%；
客户案例：Affirm 使用 Figma 平台全公司范围；Coinbase 利用 Dev Mode 确保 AI 生成代码设计知情。
四、未来展望及规划
短期目标（2025 年）
Q3 收入指导：2.63-2.65 亿美元；
全年收入指导：10.21-10.25 亿美元（同比增长 37%）；
全年营业利润指导：8800-9800 万美元；
深化 AI 投资，扩大销售和营销，推动新产品 monetization。
中长期战略
扩展平台能力，补充基于席位的模型 with consumption model；
投资方向：AI 产品差异化、全球市场拓展、潜在并购（需满足团队优秀、文化契合、优先级匹配）；
锁定期安排：员工和 VC 股东锁逐步释放，Dillon 交易计划出售部分持股。
五、问答环节要点
新产品货币化
问：新产品（如 Make、Draw）的 ramp 和 monetization 预期？
答：早期阶段，但 engagement 强劲；Draw 覆盖更多用例，Sites 受自由职业者和企业欢迎，Buzz 反馈积极；Make 差异化在于设计上下文互操作性。
竞争与差异化
问：Make 的竞争环境和差异化？
答：众多工具存在，但 Make 独特在于 Figma 设计上下文集成和平台互操作性，客户反馈积极。
用户角色扩展
问：Make 吸引哪些新角色？
答：设计师核心，但扩展至开发者、PM、营销等全组织，降低门槛并提高专业能力。
AI 与未来范式
问：AI 范式下 Figma 的持续相关性？
答：设计因多表面（如代理、VR）更复杂，Figma 目标支持所有设计需求，保持市场领先。
现金使用与投资框架
问：16 亿美元现金使用策略？
答：投资 AI（如 Make 推理）、销售营销扩展；并购框架：团队优秀、文化 additive、映射 top priority。
定价与包装影响
问：新定价模型的企业反馈和增长贡献？
答：客户反应 varied，Pro 月度用户经历席位重映射后扩张更可预测，预计全年中高个位数增长顺风。
AI 功能使用趋势
问：代理功能的使用模式？
答：早期阶段，使用分布将随产品改进变化，持续学习优化。
Make 市场机会
问：Make 的市场定位和机会？
答：不仅是原型，可发布应用；扩展角色，使全组织参与设计，加速创意探索。
六、总结发言
管理层强调设计在 AI 时代的关键差异化作用；
承诺持续投资创新、平台扩展和客户需求满足；
对长期机会充满信心，注重文化一致性和战略优先级。