FIGS INC ORD A2025财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年11月（具体日期未明确提及）
主持人说明： 汤姆·肖（投资者关系高级副总裁）介绍会议目的为讨论公司2025年第三季度业绩，提及业绩已发布于新闻稿及投资者关系网站，并提醒前瞻性陈述风险及非GAAP指标使用。
管理层发言摘要：
特里娜·斯皮尔（CEO）：强调第三季度业绩在上半年momentum基础上取得，净收入增长8%（超计划），毛利率接近70%，调整后EBITDA利润率提升900个基点至12.4%；核心业务（手术服、美国市场、常规销售日）表现强劲，减少促销同时品牌健康度提升；第四季度momentum延续，上调全年收入增长预期至约7%，调整后EBITDA利润率回升至低两位数。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收：Q3净收入1.517亿美元（同比+8%），美国市场收入1.273亿美元（同比+8%），国际收入同比+12%；全年收入增长预期上调至约7%。
盈利能力：Q3毛利率69.9%（同比+280个基点），调整后EBITDA 1890万美元，调整后EBITDA利润率12.4%（同比+900个基点）；全年调整后EBITDA利润率预期上调至约10.3%。
客户指标：活跃客户数280万（同比+4%），平均订单价值114美元（同比+6%），过去12个月活跃客户净收入209美元（同比+2%）。
成本费用：SGA费用率23.6%（同比-3.9个基点），营销费用率15.5%（同比-4.8个基点），G&A费用率24.5%（同比-0.8个基点）。
资产负债表：期末净现金及短期投资2.415亿美元，库存1.512亿美元（同比+23%，单位增长20%）。
关键驱动因素
营收增长：核心手术服产品（占收入84%，同比+8%）及核心颜色需求强劲，促销减少推动全价销售率提升，平均单位零售价格上涨；活跃客户增长及客户复购频率、重购率提升。
利润率改善：促销减少降低折扣率，退货处理效率提升（翻新率改善），运费优化；关税阻力部分被成本控制措施抵消。
三、业务运营情况
分业务线表现
手术服：增长8%，核心产品受颜色系列、关键款式定位及营销推动，宽松下装款式需求上升。
非手术服：增长7%（占收入16%），手术服内搭（新七分长度款式）、鞋类增长良好，Archtek压缩袜于季末推出。
团队业务：优化机构采购解决方案，新增人才拓展合作，计划部署升级技术平台，支持国际客户及多样化采购需求（津贴、定制等）。
市场拓展
国际业务：计划年底前进入60个市场（目前33个），采用“广泛布局+深度渗透”策略；新增12个拉美市场、11个中东非洲市场；重点市场（加拿大、英国、墨西哥）本地化投资（人才、物流），新进入日本（Q2）、韩国（10月），计划Q4通过天猫进入中国。
社区中心：Q4计划开设3家新店（纽约上东区、休斯顿、芝加哥），优化门店设计及库存展示，40%客户为新品牌用户，30%转化为全渠道客户。
研发投入与成果
面料创新：推出Formax面料（适用于高舒适度环境）、FiberX面料（为冬季奥运会设计，轻量化且耐用，计划推广至常规医疗场景）。
运营效率
库存管理：战略性增加核心款式库存，优化采购流程，缩短交货时间，在途库存增加（反映供应链效率提升）。
关税缓解：优化 inbound/outbound 运费、供应商谈判降价、 fulfillment 中心成本控制。
四、未来展望及规划
短期目标（2025年）
营收：Q4预计为全年收入增长最强季度，全年增长约7%。
利润率：全年调整后EBITDA利润率约10.3%（原预期8.5%-9%）。
重点举措：完成促销策略重置，支持2026年冬季奥运会营销；社区中心新增3家门店，国际市场拓展至60个。
中长期战略（2026年及以后）
增长驱动：国际业务、团队业务、社区中心三大新兴板块贡献更多收入；产品组合扩展（从头到脚解决方案）。
关税应对：持续优化成本（供应商谈判、物流效率），不排除2026年采取定价措施。
财务目标：收入持续增长，调整后EBITDA利润率维持在2025年预期范围内（约10.3%）。
五、问答环节要点
毛利率与关税影响
问：关税环境下毛利率长期展望？
答：Q3毛利率69.9%受益于促销减少、退货处理改善等，部分为季度性因素；2026年关税预计拖累毛利率440个基点，通过供应链优化、供应商降价等措施抵消，目标维持利润率在当前水平。
促销与定价策略
问：常规销售日需求表现及定价调整条件？
答：常规销售日增长加速，促销减少未抑制需求；近三分之二客户收入低于10万美元，2025年不计划调价，2026年视关税情况评估。
库存管理
问：高库存与促销减少的平衡措施？
答：库存增加为战略性（支持需求及库存水平），在途库存反映供应链效率提升；通过定向促销、选择性核销处理旧库存，2026年库存余额预计下降。
国际业务增长
问：国际业务双位数增长可持续性及长期占比目标？
答：全球80%医疗专业人员位于海外（当前贡献收入<20%），通过“广泛布局+深度渗透”策略拓展，新市场（日韩、中国）短期贡献有限，长期潜力大。
团队业务与利润率
问：团队业务战略及利润率概况？
答：升级技术平台支持机构采购（津贴、定制等），拓展国际团队客户；毛利率较低（高折扣），但运营费用率低（物流、营销效率），对利润贡献为正。
六、总结发言
管理层对Q3业绩及全年上调预期表示满意，强调核心业务强劲、品牌健康度提升及关税缓解措施有效；
2026年聚焦国际、团队、社区中心三大增长引擎，持续产品创新（如FiberX面料）及品牌营销（奥运会合作）；
长期致力于为医疗专业人员提供优质产品，平衡增长与利润率，推动可持续发展。