Fluence Energy2025财年四季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第四季度（具体日期未明确提及）
主持人说明：
介绍会议目的为讨论Fluence Energy 2025年第四季度及全年业绩，后续将进行问答环节，提醒参会者遵守提问规则。
管理层发言摘要：
Julian Nebreda（总裁兼首席执行官）：回顾2025财年业绩亮点，强调能源存储需求加速增长，公司在市场中处于领先地位；介绍新产品SmartStack的市场反响、国内供应链战略及BBBA合规进展；宣布新任命高管以加强销售和客户成功团队。
Ahmed Pasha（首席财务官）：概述2025年财务结果，解释收入未达预期的原因，公布2026财年财务 guidance，包括收入、毛利率、EBITDA及ARR目标。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收：2025年全年约23亿美元，低于预期3亿美元，主要因亚利桑那州外壳制造工厂产能提升延迟。
调整后毛利率：全年13.7%，创历史新高，高于预期上限；滚动12个月调整后毛利率持续保持在13%及以上。
调整后EBITDA：1950万美元，处于指导范围上限。
订单与积压：2025年第四季度订单 intake 达14亿美元（创纪录），截至2025年底积压订单53亿美元；2026财年预期收入中点的85%已在积压订单中。
流动性：截至2025年底约13亿美元，较2024财年末增加3亿美元，包括7亿美元现金及可用信贷额度。
年度经常性收入（ARR）：2025财年末达1.48亿美元，略高于1.45亿美元的指导目标。
关键驱动因素
收入未达预期：主要因亚利桑那州外壳制造工厂人员配备延迟，导致生产速度低于预期（从每天1.5个外壳提升至5个）。
毛利率提升：得益于项目执行良好及成本效率提升，成功利用供应链优势。
流动性充足：支持2026年约2亿美元投资计划，其中1亿美元用于国内供应链，1亿美元用于营运资金以支持收入增长。
三、业务运营情况
核心业务表现
订单与市场需求：全球能源存储需求加速，2025年底 pipeline 中包含38个1吉瓦时及以上项目（较去年翻倍，较两年前增长近五倍）；澳大利亚是2025年第四季度订单主要来源，2026年预期美国市场为最大贡献者。
新产品SmartStack：市场反响积极，已用于欧洲4吉瓦时LEED项目及台湾项目部署；密度达7.5兆瓦时/单元，每英亩可安装超500兆瓦时存储容量，具备高安全性、网络安全及灵活架构，预计2026年占订单 majority。
新兴业务与市场拓展
数据中心市场：需求显著增长，目前 pipeline 中有超过30吉瓦时数据中心项目（80%始于2025年第四季度后），主要驱动因素包括互联灵活性、备用电源及电能质量管理，计划通过SmartStack的高密度、安全性及新任首席增长官（Jeff Munday，来自高通和苹果）推动市场拓展。
长期储能：欧洲、加州等可再生能源高渗透率市场对6-8小时续航电池需求增长，目前 pipeline 中有60吉瓦时长期储能招标，SmartStack凭借灵活架构和可扩展设计具备竞争力。
供应链与合规
国内供应链：田纳西州电芯工厂、犹他州模块工厂按计划运营；亚利桑那州外壳工厂已解决人员配备问题，预计2025年底达到目标产能。
合规进展：新增第二家国内电池电芯供应商（符合BBBA法规），保障国内供应；与田纳西州AESC工厂在知识产权、物质援助及所有权转让方面取得进展，有望在监管截止日期前解决PFE合规问题，潜在收购AESC工厂的选项仍在考虑中。
研发与团队优化
研发投入：聚焦SmartStack产品优化，提升密度、安全性及成本效益；计划增加研发支出以支持未来增长。
团队调整：任命Jeff Munday为首席增长官（领导全球销售与营销），扩展John Sahuranski为首席客户成功官（负责客户体验与数字化服务），旨在提升销售执行力与客户满意度。
四、未来展望及规划
短期目标（2026财年）
财务预期：收入32-36亿美元，调整后毛利率11-13%（受Grid Stock Pro产品推出影响，该产品将占2026年收入70%），调整后EBITDA 4000-6000万美元，ARR目标1.8亿美元（同比增长超20%）。
运营重点：解决亚利桑那州工厂生产问题，确保交付承诺；投资2亿美元（1亿用于国内供应链，1亿用于营运资金）；运营费用增长速度低于收入增长的一半。
中长期战略
市场定位：巩固全球能源存储市场领导地位，重点拓展美国、欧洲、亚太市场，尤其是数据中心、长期储能等新兴领域。
产品战略：以SmartStack为核心产品，推动其成为订单主要来源，利用其高密度、低成本优势满足客户总拥有成本需求。
供应链战略：持续多元化国内供应商，确保BBBA合规，提升供应链韧性；探索与AESC工厂的潜在交易以增强垂直整合能力。
五、问答环节要点
市场竞争与毛利率展望
竞争环境：国际市场竞争激烈（中国厂商为主），美国市场客户更倾向选择美国或非PFE制造商；预计2026年后毛利率将持续改善，长期目标维持10-15%的调整后毛利率范围。
数据中心市场机会
市场规模：TAM远超此前预期的80亿美元，目前 pipeline 中30吉瓦时项目约占总 pipeline 的部分比例，全球市场潜力大（美国为主，澳大利亚、欧洲开始显现）。
订单转化：预计2026年订单 intake 中约一半来自数据中心项目，2026年不贡献收入，2027年可能产生收入；项目规模与现有项目相当，利润率因新市场特性暂不披露。
供应链与产能
新电芯供应商：新增国内供应商将在未来10-11个月提供产能，可满足未来几年需求，无重大预付款；2026年主要依赖现有供应商（包括AESC）保障产能。
AESC合规进展：在知识产权、物质援助方面已达成解决方案，所有权转让谈判中，潜在收购选项仍在考虑，交易融资需求在现有流动性范围内可控。
产品与技术
SmartStack应用：适用于数据中心（互联、备用电源、电能质量）、长期储能（6-8小时续航）等场景，无需重大技术改造即可满足客户需求；长期储能将以SmartStack为唯一解决方案，不考虑与其他新兴技术集成。
六、总结发言
管理层强调Fluence在市场领导地位（订单增长、大型项目如欧洲4吉瓦时LEED项目）、产品优势（SmartStack的高密度与成本效益）、运营执行（国内供应链改善、生产问题解决）及合规准备（新增供应商、AESC谈判）方面的核心竞争力。
未来将继续聚焦客户需求，通过技术创新、供应链优化及团队执行力，履行对客户与股东的承诺，强化行业领导者声誉，推动长期增长与价值创造。