Freshworks2025财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第三季度（具体日期未明确提及）
主持人说明：
介绍会议目的为公布2025年第三季度业绩及第四季度和全年财务展望，提及前瞻性陈述风险及非GAAP财务指标使用。
管理层发言摘要：
Dennis Woodside（首席执行官）：第三季度业绩出色，连续三个季度超预期，收入同比增长15%至2.151亿美元，非GAAP运营利润率21%，自由现金流利润率27%，连续五季度实现“Rule of 40+”；强调AI、员工体验（EX）、客户体验（CX）为三大增长驱动力，已拥有超50个AI驱动应用，客户包括Stellantis、法国兴业银行等；EX业务ARR超4.8亿美元（同比增长24%），CX业务ARR超3.9亿美元（同比增长8%），计划未来三年实现13亿美元ARR目标。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收：第三季度收入2.151亿美元，同比增长15%（按报告口径和恒定货币口径）；预计第四季度收入2.17-2.2亿美元（同比增长12%-13%），2025年全年收入8.331-8.361亿美元（同比增长约16%）。
盈利能力：非GAAP运营利润率21%（第三季度），非GAAP运营收入4520万美元；预计第四季度非GAAP运营收入3060-3260万美元，2025年全年非GAAP运营收入1.67-1.69亿美元。
现金流与资产：第三季度调整后自由现金流5720万美元，利润率27%；2025年全年预计调整后自由现金流2.22亿美元；期末现金及等价物8.13亿美元。
ARR与客户指标：EX业务ARR超4.8亿美元（同比增长24%），CX业务ARR超3.9亿美元（同比增长8%）；客户总数近75,000家，ARR超10万美元客户数同比增长25%，超50,000美元客户数同比增长20%至3,612家。
关键驱动因素
收入增长：AI产品 monetization（AI ARR同比翻倍）、大客户扩展交易（超5万美元订单数同比增40%）、EX业务加速（ESM ARR达3500万美元，同比翻倍）。
利润率提升：规模效应（非GAAP毛利率86%）、成本控制有效，抵消Device 42业务对净留存率的小幅拖累（60个基点）。
三、业务运营情况
分业务线表现
员工体验（EX）：增长核心驱动力，涵盖ITSM、ESM、ITAM（Device 42），其中ESM独立产品推出，可直接向非IT部门销售；Device 42完成最大单笔新交易，高端客户（如美国最大体育用品零售商）采用率提升。
客户体验（CX）：推出统一工作区整合Freshdesk、Fresh Chat及Freddy AI产品，AI Agent deflect工单率超50%，部分客户达80%；新客户包括Travis Perkins PLC等，SMB及中端市场需求稳定。
AI产品进展
拥有超50个AI驱动应用，Freddy AI Agent会话量季度增长70%，月均65万次；Copilot ARR同比增长160%，60%以上3万美元新客户交易包含该功能，客户净留存率112%；即将推出垂直领域AI Agent（金融科技、旅游等），定价将提升至行业水平。
市场拓展
新增客户包括Stellantis、法国兴业银行、宾夕法尼亚大学等；律师事务所客户数翻倍至超1,000家，体育领域客户包括洛杉矶道奇队、迈凯伦F1车队；合作伙伴参与度提升，超50%的5万美元以上订单由合作伙伴主导实施。
四、未来展望及规划
短期目标（2025年Q4及全年）
财务预期：第四季度收入2.17-2.2亿美元（同比增长12%-13%），非GAAP每股净收益0.10-0.12美元；全年收入8.331-8.361亿美元（同比增长16%），非GAAP每股净收益0.62-0.64美元。
战略重点：第四季度一次性增加营销支出以扩展EX业务渠道；11月Refresh活动将发布垂直领域AI Agent等新产品。
中长期战略（2026年及以后）
财务目标：2026年全年收入增长13%-14%，年底实现GAAP盈利；运营利润率2026年Q1为低点，Q4末预计超23%。
业务规划：EX、AI、ITAM业务各实现超1亿美元ARR；Device 42留存率逐步改善；2026年推出云版本Device 42以拓展市场。
五、问答环节要点
ESM独立产品策略：无需新增销售团队，利用现有营销和销售渠道，面向非IT部门（HR、财务等）销售，作为核心ESM业务（目标1亿美元ARR）的补充。
AI monetization与采用平衡：AI Agent采用会话定价，新垂直Agent定价将提升至行业水平；Copilot按席位收费，Insights仅企业版提供，不同产品差异化 monetization；客户对AI接受度高（超5,000家付费客户），SMB与企业需求均匀。
政府业务影响：主要面向州、地方政府及高校，未受联邦政府停摆影响，新增多个政府及高校客户。
净留存率（NRR）趋势：整体NRR稳定在104%-105%（恒定货币），Device 42短期拖累60个基点，预计逐步改善；EX业务NRR表现强劲，客户流失率为高个位数。
ITSM竞争优势：中端市场（5-20,000员工客户）为核心，凭借易用性、快速部署、低总拥有成本及AI功能，取代传统厂商，竞争胜率达两年新高，大额订单（超20万美元）几乎全部中标。
六、总结发言
管理层强调第三季度业绩反映了卓越的执行力和财务纪律，AI为核心增长引擎，企业级AI产品（安全、隐私、合规内置）较通用AI更具竞争力；
未来将持续聚焦EX、CX、AI三大方向，通过产品创新（如垂直AI Agent）和市场拓展（中端市场及高端客户）驱动增长，2026年目标实现GAAP盈利及23%以上运营利润率；
感谢客户、合作伙伴及股东支持，致力于长期盈利增长。<|FCResponseEnd|>