Fastly2025财年年报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 未明确提及具体时间
主持人说明：
由UBS分析师Roger Boyd主持，介绍参会人员为Fastly投资者关系负责人Vern Essi和新任首席财务官Rich Wong，会议目的为讨论公司发展、产品策略及财务等方面内容。
管理层发言摘要：
Rich Wong（首席财务官）：阐述加入Fastly的原因，包括公司优秀的技术、客户对产品的高度认可、运营执行优化空间及对管理团队的信心；提到公司产品在性能、可靠性、配置性等方面优于同行，但市场份额有待提升。
Vern Essi（投资者关系）：提及过去一年公司的积极变化，包括安全产品组合从1个扩展到5个，领导层更换（新CEO Kip及首席 revenue官Scott Lovett）带来的业务转变和收入增长。
二、财务业绩分析
核心财务数据
安全业务：收入同比增长30%（上一季度）；约50%客户购买2种及以上产品。
客户结构：前10大客户收入占比从12-18个月前的约40%降至32%（上一季度）；前10大客户收入同比增长12%，非前10大客户同比增长17%。
净留存率：上一季度提升2个百分点，达到106%左右。
毛利率：上一季度为62.8%（剔除一次性因素后61.8%），同比显著改善；第四季度指引中值为61.5%（上下浮动50个基点）。
关键驱动因素
毛利率提升：网络效率优化（AI/机器学习用于流量路由）、收入规模增长（季度环比增长1000万美元）、定价纪律性增强、与供应商合作优化带宽成本。
收入增长：非前10大客户增长（市场推广激励计划、产品易用性提升）、安全产品交叉销售、国际市场扩张（EMEA和亚太地区）。
三、业务运营情况
分业务线表现
网络服务：2024年因3大客户采用多CDN或自建CDN导致流量短期下滑，后因竞争对手性能不足或自建难度大而反弹；定价环境恢复理性（Edgeo等不理性竞争对手退出）。
安全业务：从2024年初的1个核心产品（WAF）扩展至5个（WAF、DDoS防护、机器人管理、API安全、客户端保护）；已进入大客户RFP流程，上一季度在Top 10客户中实现安全产品突破。
计算业务：处于孵化阶段，应用于金融科技、广告科技（如购物车推荐）、可观测性（如New Relic）及AI领域（如Shutterstock的大型语言模型编目）；采用开源框架，开发者友好。
市场拓展
垂直领域：旅游休闲、金融科技等领域实现“立足并扩展”。
国际扩张：欧洲、中东和非洲地区业务重组，亚太地区聘请负责人（驻新加坡），上一季度已见成效。
研发投入与成果
安全产品：2026年计划推出更多功能；DDoS、机器人缓解产品已与竞争对手持平，API和客户端保护处于早期阶段。
计算平台：采用McP服务器等开源标准，支持AI应用；优化产品易用性以吸引长尾客户。
运营效率
流量工程：利用AI/机器学习优化流量路由，提升网络效率。
市场推广：针对非Top 10大客户制定激励计划，加强垂直领域和国际市场团队建设。
四、未来展望及规划
短期目标（2025年第四季度及2026年）
财务：毛利率维持强劲增长（第四季度指引61.5%±50bps）；2025年实现非GAAP盈利，2026年延续盈利势头。
业务：安全产品在Top 10客户中深化渗透，推出更多安全功能；计算业务探索关键规模应用场景。
中长期战略
产品：持续扩展安全产品组合，增强计算平台功能；推进RSL（简单许可）开源框架，解决AI时代内容创作者 monetization问题。
市场：深化垂直领域（旅游休闲、金融科技）和国际市场（EMEA、亚太）布局；提升非Top 10大客户占比。
运营：采用增量利润率模型（目标25%-40%增量运营利润率），优化资本支出和人员投入。
五、问答环节要点
网络服务与定价
流量恢复：2024年流失的3大客户流量因竞争对手性能不足或自建困难已反弹；互联网流量增长持续，边缘重要性提升。 -定价环境：Edgeo等不理性竞争对手退出后，市场定价恢复理性；安全产品交叉销售提升客户价值，减少纯价格导向对话。
客户与交叉销售
Top 10客户：安全产品从1个扩展到5个后，可参与大客户RFP；上一季度成功向1个Top 10客户销售WAF，未来有望进一步渗透其他安全产品。
非Top 10客户：通过市场推广激励计划、产品易用性优化实现17%同比增长；国际扩张（APAC团队）和垂直领域（旅游休闲、金融科技）贡献增长。
安全与计算业务
安全产品：WAF、DDoS、机器人管理等已与竞争对手持平，2026年将推出更多功能；API和客户端保护处于早期阶段。
计算业务：应用于购物车推荐、New Relic迁移、Shutterstock的AI模型编目等场景；2026年计划明确关键规模应用方向。
财务与运营
毛利率杠杆：网络效率、收入规模、定价纪律、供应商带宽成本优化。
运营利润率：采用增量利润率模型，控制资本支出和人员投入，确保2026年盈利延续。
六、总结发言
管理层对2026年发展充满信心，认为公司已具备正确的产品组合（网络服务、安全、计算）、市场推广策略（非Top 10客户、国际扩张、垂直领域）和管理团队。
Rich Wong的加入将进一步强化财务和运营管理，期待2026年在安全产品深化、计算业务突破、毛利率持续提升及盈利增长方面取得进展。
强调以性能为核心竞争力，通过交叉销售、国际扩张和运营效率优化，实现市场份额提升和长期增长。