FTC Solar2025财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第三季度业绩电话会议
主持人说明：
介绍会议目的为回顾第三季度业绩，提醒包含前瞻性陈述及GAAP与非GAAP指标的使用，相关文件可在公司网站投资者关系板块查阅。
管理层发言摘要：
Yann Brandt（CEO）：强调公司处于复苏增长轨道，Q3业绩超预期，收入同比增长160%，调整后EBITDA达五年高点；核心优势在于1P跟踪支架的安装效率（0.053人工小时/组件，近两倍于同行）、供应链优化及产品创新（如80度冰雹 stow、2000V超长支架）；已积累超7.5吉瓦MSA（主供应协议），包括与Livona Renewables的1吉瓦协议，目标成为市场领先的单轴跟踪支架供应商。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收：Q3收入2600万美元，超 guidance 区间（1800万-2400万美元）上限，环比增长30%，同比增长157%；Q4 guidance 为3000万-3500万美元，环比中点增长25%。
毛利率：Q3非GAAP毛利率7.7%（GAAP毛利率6.1%），首次恢复正毛利率；Q4 guidance 非GAAP毛利率12.7%-23.4%，低端即创公司上市以来新高。
盈利能力：Q3调整后EBITDA亏损400万美元，为2020年Q3以来最佳；Q4 guidance 调整后EBITDA为-540万美元至收支平衡，中点创上市以来最佳。
资产负债表：通过定期贷款融资3750万美元（扣除费用前），剩余3750万美元可按需使用；收购Alpha Steel 100%股权，增强国内制造能力及45x credits获取。
关键驱动因素
营收增长：产品销量增加，高毛利项目交付，MSA转化加速。
毛利率改善：供应链优化降低成本，高附加值产品占比提升，Alpha Steel并表贡献。
费用控制：非GAAP运营费用800万美元，Q4预计820万-900万美元，规模效应逐步显现。
三、业务运营情况
分业务线表现
跟踪支架业务：1P独立行架构产品为核心，推出80度冰雹 stow、2000V超长支架、无垫圈设计等创新，适配高风速（150英里/小时）、复杂地形，支持机器人安装，施工效率行业领先。
制造业务：Alpha Steel（全资子公司）生产扭矩管、导轨等钢部件，Q3小幅盈利，预计2026年对EBITDA产生积极影响，提升国内内容占比及成本控制。
市场拓展
国内市场：进入北美最大EPC之一的采购名单，与Livona等IPP签订吉瓦级MSA，客户包括顶级开发商及新兴EPC，AVL（认可供应商名单）数量持续增加。
国际市场：澳大利亚300兆瓦项目落地，聚焦 labor 成本高、需求旺盛地区，利用全球供应链灵活应对关税。
研发投入与成果
产品创新：推出2000V超长支架（降低EBOSS及运维成本，提升功率33%）、无垫圈设计（部件减少15%）、地形跟随功能（减少土地平整需求）。
技术优势：独立行+回转驱动架构，安装效率近两倍于同行，支持机器人操作，适配各类组件及恶劣环境。
四、未来展望及规划
短期目标（2025年Q4及2026年）
Q4财务目标：收入3000万-3500万美元，非GAAP毛利率12.7%-23.4%，调整后EBITDA接近收支平衡。
2026年展望：预计调整后EBITDA转正，Alpha Steel贡献增量利润，继续推进MSA转化（超7.5吉瓦），目标成为跟踪支架市场份额领导者。
中长期战略
技术路线：聚焦独立行1P架构，强化施工效率与机器人适配优势，持续创新产品功能（如高风速、宽 stow 角度）。
市场定位：通过 labor 节省、供应链优化及国内制造能力，在 labor 短缺的市场中获取份额，目标5%顶级开发商项目即可实现高速增长。
产能与成本：扩大Alpha Steel产能，提升45x credits 利用，降低COGS，增强毛利率。
五、问答环节要点
订单与MSA
问：Livona 1吉瓦MSA细节及国际订单前景？
答：Livona为有强项目记录的开发商，包含多个早期项目，公司协助其推进项目融资与供应链；国际市场聚焦澳大利亚等 labor 成本高地区，利用安装效率优势获取订单。
财务展望
问：2026年利润率与收入趋势？
答：预计2026年调整后EBITDA转正，毛利率持续提升，收入增长来自MSA转化及新客户拓展。
Alpha Steel收购
问：收购后对业务的影响？
答：100%控股确保国内内容供应，提升45x credits 获取能力，降低成本并增厚利润，2026年将贡献正EBITDA。
竞争与技术
问：如何应对竞争对手在基础/地形适配的并购，及关税影响？
答：通过地形跟随功能、低桩顶荷载应对复杂地形，关税通过供应链全球布局及客户合同转嫁；差异化优势在于施工效率（0.053人工小时/组件）及机器人适配，非依赖单一基础解决方案。
六、总结发言
管理层对未来发展方向：持续聚焦1P独立行跟踪支架技术，以施工效率（近两倍于同行）和 labor 节省为核心竞争力，通过MSA（超7.5吉瓦）转化及新客户拓展提升市场份额。
公司愿景：成为跟踪支架市场领导者，利用Alpha Steel全资控股强化国内制造能力，2026年实现调整后EBITDA转正，长期受益于太阳能行业增长及 labor 短缺趋势。
战略重点：产品创新（2000V系统、无垫圈设计）、供应链优化、客户关系深化（AVL拓展、EPC合作），及规模化降本。