First Watch2025财年年报业绩会议总结
一、开场介绍
会议目的：讨论First Watch餐饮集团2025年业绩表现、市场策略及未来规划，回应分析师关于定价、客流量、店外销售、新门店扩张等问题。
管理层发言摘要：强调公司近四十年的保守定价策略，聚焦长期通胀而非短期波动；2025年面临四大商品（鸡蛋、培根、咖啡、牛油果）两位数通胀压力，但全年价格涨幅控制在3.5%左右；核心战略为推动客流量增长，通过优质食材、服务体验及合理定价维持竞争优势。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收与利润：餐厅层面利润率目标维持18%-20%；2025年预计大宗商品通胀6%，全年价格涨幅约3.5%；同店销售额增长目标4%，客流量增长1%。
单店指标：人均消费低于18美元；新餐厅开业表现超预期，部分第二代改造店平均单店销售额（AUV）高于传统门店； legacy餐厅因低租金成为利润率重要驱动。
关键驱动因素
营收增长：新门店扩张（2025年Q3新开21家，全年目标10% unit增长）、店外销售占比提升至20%（第三方平台占比超一半）、工作日早餐场景恢复增长。
成本压力：2025年初受禽流感、天气等影响，大宗商品成本上涨8%；劳动力成本因法定最低工资调整压力缓解（如佛罗里达、亚利桑那州政策到期）。
三、业务运营情况
分业务线表现
堂食与店外：堂食为核心，店外业务占比20%，其中第三方平台订单恢复增长，被视为新增消费场景而非对堂食的蚕食；店外订单通过小幅加价和降低附加费平衡利润率。
核心场景：工作日早餐为Q3增长最快细分市场，周末早午餐为重要收入来源；假期（如第四季度）受益于人口流动（如雪鸟迁徙）和购物季消费。
市场拓展
区域扩张：目前覆盖32个州，新进入孟菲斯、拉斯维加斯等市场，通过“社区餐厅”定位聚焦本地客流量，避免旅游区依赖。
门店策略：50%新门店为第二代改造店（如前海鲜餐厅、咖啡馆旧址），利用优质位置和低竞争实现高AUV； legacy餐厅通过低租金贡献高利润率。
运营效率
成本控制：通过供应链规模采购、保守定价策略平衡通胀压力；新餐厅开业前严格选址标准，确保35%现金回报率。
营销与品牌：品牌知名度低但试用转化率高，通过数字营销、社交媒体及高曝光选址提升认知；三分之一门店试点营销计划，效果优于对照组。
四、未来展望及规划
短期目标（2026年）
财务预期：同店销售额增长3.5%，客流量维持正增长；大宗商品通胀预计正常化，重点关注鸡蛋（禽流感风险）和猪肉价格波动。
运营重点：新增门店中50%继续采用第二代改造模式；优化第三方渠道稳定性，降低订单波动性；推进营销计划至更多市场以驱动客流量。
中长期战略
市场目标：通过有纪律的扩张达到2200家餐厅的目标规模，深耕现有32个州未饱和市场。
品牌定位：维持“社区餐厅网络”形象，避免连锁化感知；通过菜单创新（如季节性产品）和服务升级吸引年轻客群（平均年龄从57岁降至50岁以下）。
五、问答环节要点
竞争格局：不将传统家庭式餐厅视为同行，核心竞争对手为区域性优质独立早午餐餐厅（“一群猫”），定价策略不受同行激进提价影响。
客户 demographics：消费者偏向高学历、高收入，平均年龄下降至50岁以下；新门店选址靠近日常需求场景（如杂货店、干洗店）以吸引本地客流。
成本与利润率：店外业务成本（如包装）已纳入18%-20%餐厅利润率目标；长期通过G&A杠杆化（如规模化采购、优化开业流程）提升调整后EBITDA。
风险因素：大宗商品波动（如鸡蛋、咖啡）、第三方平台依赖度、新市场拓展中的选址质量控制。
六、总结发言
管理层对2026年及以后的增长充满信心，强调通过保守定价、服务升级和差异化定位维持客流量增长；
新市场扩张和第二代改造店策略为核心增长引擎，同时注重 legacy餐厅与新门店的组合效益；
长期聚焦“运营驱动型”增长，通过供应链规模、人才发展和数字化工具（如新APP）提升效率，平衡品牌调性与规模化发展。