固安捷2025财年四季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025财年第四季度
主持人说明：
投资者关系副总裁Kyle Bland主持会议，介绍会议目的为回顾2025年第四季度及全年财报；提及前瞻性陈述受风险和不确定性影响，非GAAP财务指标及有机收入调整（反映退出英国市场影响）的相关说明。
管理层发言摘要：
D.G. Macpherson（董事长兼首席执行官）：尽管2025年宏观经济不确定，团队仍执行战略，取得显著进展，包括退出英国市场精简产品组合、投资供应链产能、营造良好工作环境，实现年度财务承诺；强调市场战略及五个战略增长引擎（商品销售、营销、销售覆盖、技术工具、增值服务）的进展。
Deidra C. Merriwether（高级副总裁兼首席财务官）：呼应全年业绩，指出在充满挑战的宏观环境下，收入和利润结果符合2025年原始展望范围；预告将回顾第四季度业绩。
二、财务业绩分析
核心财务数据
全年业绩：总销售额179亿美元（同比增长4.5%报告basis，4.9%每日有机恒定货币basis）；运营利润率15%；调整后每股收益39.48美元（增长1.3%）；ROIC 39.1%；运营现金流20亿美元，向股东返还150万美元（股息和股票回购）。
第四季度业绩：每日有机恒定货币销售额增长4.6%（若正常化政府停摆和飓风相关收益影响，增长约6.5%）；毛利率39.5%（同比下降10个基点）；运营利润率同比下降70个基点；稀释后每股收益9.44美元（同比下降2.8%，高于指引中点）。
分业务线财务：高接触解决方案细分市场第四季度销售额增长2.2%（每日恒定货币basis 2.1%），运营利润率15.8%（同比下降120个基点）；无限品类细分市场第四季度销售额按报告basis增长14.3%（每日有机恒定货币basis 15.7%），运营利润率10.6%（增长200个基点）。
关键驱动因素
收入增长：高接触解决方案美国业务持续获得份额（全年超额增长约250个基点），无限品类细分市场收入改善（Zoro美国增长16%，Monotaro本地货币增长18.4%）。
成本与利润率影响：SG&A费用增加（意外医疗成本、高接触收入疲软），关税成本传递导致LIFO库存估值不利影响，无限品类增长快于高接触带来的组合不利影响；价格行动部分抵消成本压力。
三、业务运营情况
分业务线表现
高接触解决方案：美国业务全年销量超额增长约250个基点，终端市场中承包商和制造客户表现强劲，政府终端市场同比疲软；商品销售推动净SKU增长超85,000个，销售团队扩张（2025年新增约110名销售人员，自2022年累计超300名），Seller Insights平台使用率高。
无限品类（Zoro、Monotaro）：Zoro重新获得增长动力，全年销售增长率恢复至高位数，优化产品组合、推出自有品牌、提高客户重复率；Monotaro企业客户增长25%，扩展当日送达服务，新建水户配送中心（Mito DC）。
市场拓展
区域与设施：退出英国市场（Cromwell剥离、Zorro UK关闭）；美国西北配送中心（波特兰郊外）将于2025年晚些时候全面运营，休斯顿配送中心入站运营预计2027年下半年开始；日本Monotaro新建MITO配送中心（2028年开业），shipping能力将翻倍。
研发投入与成果
人工智能与机器学习应用：优化营销投资策略（SKU层面投资优化）、提升销售人员效率（Seller Insights平台集成AI提供可操作洞察）、改善客户体验（个性化营销、交货沟通）、提高生产力（Zoro和Monotaro的AI工具应用）。
运营效率
供应链优化：利用库存和运输解决方案改善佛罗里达和加拿大等市场服务；新配送中心建设提升履行能力，支持次日完整订单配送。
四、未来展望及规划
短期目标（2026年）
收入：187亿-191亿美元（每日有机恒定货币增长6.5%-9%）；高接触解决方案每日恒定货币销售额增长5%-7.5%，无限品类增长12.5%-15%。
利润率：公司整体运营利润率15.4%-15.9%（同比增长40-90个基点）；高接触运营利润率16.9%-17.4%，无限品类10%-10.5%。
财务指标：运营现金流21亿-23亿美元，资本支出5.5亿-6.5亿美元，股票回购约10亿美元，每股收益42.25-44.75美元（中点增长超10%）。
中长期战略
市场定位：持续获取市场份额，目标长期平均年度超额增长400-500个基点；强化技术能力（AI/机器学习）和数据资产，推动五个战略增长引擎。
投资方向：供应链网络扩展（美国和日本新设施）、技术与数据投资、自有品牌发展、选择性无机增长机会。
五、问答环节要点
市场与销售增长
问：1月每日有机恒定货币增长强劲（超10%），但全年市场指引保守（-1.5%至持平）的原因？
答：1月增长部分受日本竞争对手网络中断顺风影响，规划时采取保守态度，市场变量存在不确定性。
问：中型客户增长加速的驱动因素？
答：营销和商品销售策略助力，客户获取和重复率提升，预计中型客户增长将继续快于其他客户。
财务与成本
问：第四季度毛利率好于预期的原因及第一季度环比下降的因素？
答：第四季度LIFO负面影响低于预期、价格行动抵消部分成本；第一季度受LIFO不利影响、固安捷销售会议（供应商返利计入SGA）、自有品牌关税影响拖累。
问：关税成本是否已完全传递？客户抵制情况如何？
答：已传递大部分已知关税成本，未来未知关税或回落未纳入展望；客户价格弹性符合预期，未出现显著抵制。
业务运营
问：数字渠道占比更新？
答：EDI EPro占比接近40%（最大份额），Keepstock占比略有增长，多数合同客户结合EPro和Keepstock使用。
问：Zorro自有品牌进展及利润率影响？
答：早期重复率良好，核心企业客户反馈积极，目前对利润率影响尚小。
六、总结发言
管理层感谢近25,000名团队成员的贡献，强调团队践行原则、以客户为中心、创造卓越体验。
展望2026年，对发展态势感到兴奋，将继续提供一流MRO产品，投资业务核心、分销网络和创新技术能力。
致力于通过专注客户需求和团队建设，为利益相关者带来持续增长、份额增长和强劲回报。