Hinge Health2025财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第三季度
主持人说明：
操作员介绍会议流程，包括问答环节参与方式（按星号9举手、星号6解除静音），并将会议交给投资者关系负责人Bianca Buck。
管理层发言摘要：
Bianca Buck（投资者关系负责人）：介绍参会管理层（CEO Daniel Perez、总裁Jim Pursley、CFO James Budge），提醒会议录制及前瞻性陈述风险，说明财务指标使用非GAAP标准（收入为GAAP）。
Daniel Perez（CEO）：概述Q3业绩体现战略目标（自动化护理交付改善结果、体验、成本），将讨论业绩、产品更新（AI相关）、销售进展、财务数据及未来展望。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收：Q3收入1.54亿美元，同比增长53%；上调2025年全年收入指引至5.72-5.74亿美元，中点同比增长47%。
账单与现金流：过去12个月计算账单6.24亿美元（同比增长50%）；Q3自由现金流8100万美元，自由现金流利润率53%；2025年前三季度自由现金流1.18亿美元，每股自由现金流约1.25美元。
盈利能力：Q3毛利率83%（同比提升4个百分点），营业利润率20%（去年同期为-4%）；上调2025年全年非GAAP运营收入指引至1.06-1.08亿美元，中点利润率19%。
资产负债：Q3末现金余额4.97亿美元，较Q2增长8200万美元；预计2025年底完全稀释流通股约9500万。
关键驱动因素
营收增长：受益于合格会员人数增长、目标注册举措推动的收益率提升（Q3目标注册会员数同比翻倍）及基于参与度的定价模型稳定（48%合格会员采用新模型）。
利润率改善：AI工具提升护理团队效率（临床医生吞吐量增加）、收款流程优化、运营费用占比下降（Q3总运营费用占收入63%，去年同期83%）。
三、业务运营情况
分业务线表现
核心数字物理治疗：会员满意度和参与度接近历史新高，全年注册率预计达3.6%（去年3.4%）；AI护理助手Robin（24/7支持、疼痛事件响应）和运动分析功能（Trumotion计算机视觉技术生成客观Hinge评分）提升会员体验。
Hinge Select（数字+面对面护理网络）：已与50州3300+提供商签约，覆盖86%会员；首批客户上线，初步反馈积极，计划2026年扩大推广，预计2027年产生实质收入贡献。
市场拓展
客户增长：Q3末签约客户2560家（同比增长25%），销售季节进展超去年同期，预计Q4进一步增长；联邦政府业务创历史最佳，全额保险部门表现强劲。
目标客户：大型客户（10万+员工自保团体）、联邦领域及全额保险市场增长显著，正面胜率同比提升。
研发投入与成果
AI应用：工程团队代码输出同比增加120%，新功能上线速度快3倍，AI adoption率从Q1的20%提升至100%；开发AI护理原则，强调伦理、隐私和人类护理互补。
产品创新：除Robin和运动分析外，有前景的新产品初步数据，聚焦自动化护理交付扩展（目标TAM数百亿美元）。
运营效率
护理团队：AI工具提升效率，预计2026年护理团队人数持平或下降，支撑毛利率提升。
注册与参与：目标注册依赖健康计划数据管道，识别高风险会员；夏季会员挑战活动提升季节性参与度，Enzo设备 adoption率预计2025年超25%（2023年5%、2024年15%）。
四、未来展望及规划
短期目标（2025年）
财务预期：Q4收入指引1.55-1.57亿美元（中点同比增长33%），非GAAP运营收入3400-3600万美元（中点利润率22%）；全年收入5.72-5.74亿美元，非GAAP运营收入1.06-1.08亿美元。
战略重点：推进Hinge Select网络扩展，完成销售季节客户签约；持续投资AI和产品研发，提升会员参与度和收益率。
中长期战略（2026年及以后）
市场定位：自动化医疗保健交付，从物理治疗（占医疗支出1.2%，600亿美元市场）向其他领域扩展，目标成为新领域第一或第二。
投资方向：研发投入聚焦核心产品增强和新护理领域拓展；Hinge Select计划2026年底扩大覆盖，2027年贡献收入；资本配置优先有机增长，评估并购机会，维持GAAP盈利能力。
五、问答环节要点
AI应用与数据安全
问：企业对AI数据风险规避，如何平衡创新与客户信任？
答：发布AI护理原则（伦理、隐私、人类护理互补），聚焦基础应用（会员体验优化、护理团队效率提升）；与健康计划共享AI roadmap和结果，运动分析提供客观指标、Robin减少护理团队沟通成本，增强客户信任。
销售季节与联邦停摆影响
问：开放注册季节假设及联邦停摆影响？
答：新客户通常1月上线，开放注册期间客户预热福利；联邦停摆未影响健康福利支付，联邦业务增长强劲，若停摆延至2026年1月影响未知。
收益率驱动与定价模型
问：目标注册举措内容及持续性？
答：依赖健康计划实时数据管道（需健康计划技术团队协作），识别高风险会员；组合策略（非单一举措）驱动收益率提升，2025年预计达3.65（年初预期持平，Q2预期3.55）；新定价模型ASP持平，合同承诺锁定。
Hinge Select进展与财务影响
问：Hinge Select客户转化及收入节奏？
答：现有客户扩展为主（数十万会员承诺采用），2025年少量成本投入（团队约24人），2026年销售季节推广，2027年产生实质收入。
六、总结发言
管理层强调致力于通过AI和技术自动化医疗保健交付，当前仅触及物理治疗领域（医疗支出1.2%），未来增长空间广阔；
承诺平衡收入增长与盈利能力，持续投资研发和Hinge Select，维持高效资本配置和股东回报；
感谢投资者支持，预计未来几个季度分享更多进展。