The Honest2025财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第三季度
主持人说明：
介绍会议目的为讨论2025年第三季度业绩，说明会议包含前瞻性陈述及非GAAP指标，并提示问答环节参与方式。
管理层发言摘要：
Carla Vernon（首席执行官）：Q3面临消费者环境挑战和市场阻力，收入低于预期（主要受纸尿裤和服装类别拖累），但湿巾和个人护理类别增长领先市场；连续三季度实现正净收入，调整后EBITDA超预期；推出“转型2.0：助力诚实增长”计划，聚焦湿巾、个人护理和纸尿裤核心类别，退出低利润率的honest.com、服装业务及加拿大市场，以简化运营、优化成本结构。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收：Q3收入9300万美元，同比下降7%；全年收入指引下调至-3%至持平（含退出业务），有机收入（不含退出业务）增长预期4%-6%。
盈利能力：Q3毛利率37%（同比降140个基点），净收入约100万美元，调整后EBITDA 400万美元（同比降350万美元）；全年调整后EBITDA指引下调至2100万-2300万美元（原2700万-3000万美元）。
资产负债表：期末现金7100万美元，无未偿还债务；自由现金流同比下降，主要因库存增加。
关键驱动因素
营收下降：纸尿裤（消费量降两位数）、服装及honest.com（同比降23%）表现疲软；实体零售商纸尿裤产品组合简化、促销活动未重复及宏观经济压力影响。
毛利率下降：主要受关税成本及低销量杠杆效应影响，部分被低贸易支出和有利产品组合抵消。
运营费用：同比减少400万美元（占收入比降170个基点），因销售、一般及管理费用降600万美元，部分被纸尿裤营销费用增160万美元抵消。
三、业务运营情况
分业务线表现
湿巾：占销售额超三分之一，Q3消费增长24%（类别增长3%），可冲散湿巾同比增160%，亚马逊成人可冲散湿巾进入类别市场份额前10。
婴儿个人护理：占收入约20%，Q3消费增长10%（类别增长2%），敏感肌肤系列同比增77%；推出迪士尼合作系列（米老鼠、小熊维尼主题）。
纸尿裤：占收入约30%，Q3消费量降两位数（主因实体零售商简化产品组合、促销活动未重复及宏观压力）；亚马逊渠道同比增3%，推出改进设计（防漏、柔软度提升）后投诉降21%，新增低价入门包装。
其他：服装类别Q3下降；honest.com占收入10%，同比降23%。
市场拓展
消费者指标：家庭渗透率7.4%（同比增80个基点），重复购买率32%（同比增30个基点）；亚马逊（最大客户）消费增长16%。
渠道：湿巾分销扩展至沃尔玛（新增700+分销点），成人可冲散湿巾进入Target等实体店高流量通道。
运营效率：库存增加（因关税缓解策略及新纸尿裤过渡），计划通过转型优化供应链和库存管理。
四、未来展望及规划
短期目标（2025年剩余时间及2026年初）
业务调整：年底前完成honest.com、加拿大业务及服装合作的退出；优化成本结构，2026年起实现每年800万-1500万美元成本节约。
纸尿裤改进：持续推进价格优化（促销、日常价调整）和低价包装，提升市场竞争力。
中长期战略
聚焦核心：专注湿巾、个人护理和纸尿裤高增长、高利润率类别，驱动有机增长。
成本优化：通过“转型2.0”简化运营模式，提升毛利率和盈利能力，目标实现 bottom line 增长快于 top line。
五、问答环节要点
转型2.0相关
实施时机：基于当前盈利及更强资产负债表，旨在简化业务、聚焦核心增长领域，降低复杂性成本。
退出时间表：honest.com、加拿大业务及服装合作均计划2025年底前完成缩减，2026年起实现成本节约。
纸尿裤业务
改进措施：新设计产品投诉降21%，亚马逊（保留完整印花）增长3%；推出低价包装（如19.99美元入门价）及多形式定价策略，部分零售商已见销量改善。
竞争环境：宏观压力下消费者转向低价产品，主要全国性品牌销量下降，公司通过价格优化应对。
其他
促销环境：纸尿裤促销加剧，湿巾和个人护理类价格敏感性较低，消费者对其高品质、清洁配方需求稳定。
渠道表现：亚马逊为最大客户，纸尿裤增长3%；Target以外纸尿裤消费增长5%（Q3）。
六、总结发言
管理层表示，核心类别（湿巾、婴儿个人护理）表现强劲，消费者指标（渗透率、重复购买率）向好；致力于通过“转型2.0”优化成本、聚焦核心，解决纸尿裤业务问题以吸引新家庭；2026年将依托简化后的业务模式和成本结构，驱动可持续增长，为消费者和股东创造长期价值。