Harrow2025财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议目的：讨论Harrow公司2025年第三季度业绩表现、业务进展及未来规划。
管理层发言摘要：
公司定位为北美领先眼科疾病管理解决方案提供商，拥有品牌药、仿制药、非处方药、复合制剂和生物类似药的全品类产品组合，愿景是成为“下一个伟大的美国眼科公司”。
强调核心产品（VIVI、IHESO等）处于上市初期，未来两年增长潜力显著，计划未来三年推出四款新产品（Bioviz、Opuviz、Biclovi、Melt 300）。
提及与加利福尼亚州药房委员会的纠纷正在沟通解决中，Imprimis Rx业务许可证将于2025年12月1日到期，有望达成全局解决方案。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收：Q3总营收7160万美元（同比+45%，环比+12%）；2025年前9个月营收1.832亿美元；全年营收展望调整为2.7-2.8亿美元（原目标2.8亿美元仍有可能实现）。
利润：Q3调整后EBITDA 2270万美元，GAAP净收入100万美元。
产品收入结构：VIVI（2260万美元，环比+22%）、IHESO（2190万美元，环比+20%）、Triessense及专科品牌组合（690万美元，环比+33%）、Imprimis RX（2010万美元）。
关键驱动因素
营收增长主要由VIVI和IHESO推动，两者均有望实现创纪录年度收入（VIVI目标2025年1亿美元）。
Imprimis RX业务受加州纠纷潜在影响及10月库存短缺，预计Q4收入减少400-600万美元。
运营杠杆逐步显现，Q3 SG&A费用相对稳定，Q4及2026年将增加商业基础设施投资以支持增长。
三、业务运营情况
分业务线表现
VIVI（干眼症治疗）：Q3处方量创历史新高，10月处方量持续增长；获美国最大PBM优先 formulary 地位（2026年1月生效），覆盖数千万商业人群；计划2026年中前将销售区域扩展至100个，新增Flare X和Fresh Coat产品至销售组合。
IHESO：Q3需求在9月迅速反弹，10月订单强劲；86%的再订购率，近半数客户为新增用户；Retina市场策略成效显著，Q4为传统旺季，有望创季度销量新高。
Triessense：视网膜市场 adoption 加速，单位需求环比+67%，53%客户为新增；正式进入眼部炎症市场（最大机会领域），医生反馈积极；凭借无防腐剂、高报销优势，有望成为视网膜手术标准治疗。
罕见病与专科产品：新增副总裁Tom Curtallo领导，推出HARO Access for All计划，目标Q4恢复增长；历史季度收入峰值近1000万美元，当前市场份额不足1%，增长空间显著。
市场拓展：VIVI新增Apollo Care和ALTO专科药房合作，覆盖范围扩大；IHESO通过“Retina pivot”策略拓展视网膜诊所，新客户占比提升。
四、未来展望及规划
短期目标（2025-2026）
VIVI：2025年冲击1亿美元收入，2026年受益于PBM覆盖改善及商业团队扩张，预计ASP提升。
IHESO：Q4冲刺创纪录季度，2026年生物类似药上市后进一步增长。
Triessense：眼部炎症市场推广为核心，目标2026年实现显著收入贡献。
完成Melt Pharmaceuticals收购，推进Melt 300（非阿片类镇静剂）NDA申报。
中长期战略（2026年后）
眼科手术领域：打造“无阿片类药物IV+无滴剂”白内障手术解决方案，结合Melt 300及现有产品。
全球布局：Melt 300计划拓展至牙科、GI等领域，探索国际市场合作。
产品管线：2026年中启动生物类似药上市，2027年推出Opuviz等新产品。
五、问答环节要点
VIVI定价与覆盖：ASP季度环比下降幅度<10%，2026年PBM覆盖生效后，预计覆盖处方比例提升，ASP逐步改善（每单位或提升20-40美元）；覆盖人群以商业保险患者为主，需求弹性较高。
Triessense市场潜力：视网膜市场 adoption 周期启动，参考历史复合产品（Trimoxy）峰值30万单位/年，Triessense长期有望突破更高 volume；眼部炎症市场为核心增量，医生反馈积极。
数据披露策略：因竞争原因停止披露第三方处方数据（如IQVIA），改为以产品收入为核心指标，确保透明度同时保护商业机密。
并购策略：短期聚焦整合Melt Pharmaceuticals，中长期持续评估眼科领域互补性交易，优先考虑手术相关产品。
六、总结发言
管理层对公司长期增长充满信心，强调VIVI、IHESO、Triessense为核心增长引擎，Melt 300收购将开启眼科手术变革。
战略重点：深化市场覆盖（PBM合作+销售团队扩张）、加速产品 adoption（Access for All计划）、推进管线落地（生物类似药+Melt 300）。
愿景：通过创新产品与商业化能力，成为眼科领域领导者，为患者和股东创造长期价值。