亨利香恩服务2025财年年报业绩会议总结

一、开场介绍

会议时间： 未明确提及具体日期

主持人说明：

由Baird高级医疗技术分析师Jeffrey Johnson主持，介绍会议目的为Henry Schein业绩展示与问答交流；提及与Stanley Bergman合作超过20次会议。

管理层发言摘要：

Stanley M. Bergman（董事会主席兼首席执行官）：公司目前状况良好，已推进“Bold plus one”倡议，高增长、高利润率产品占运营收入近60%；2023年10月网络安全事件已基本恢复；回顾45年职业生涯，强调团队、供应商、客户及董事会支持的重要性，提及公司从目录公司发展为牙科收入80亿美元、整体收入130亿美元的规模。

核心财务数据

营收：牙科业务收入80亿美元，整体年收入130亿美元；

资本运作：宣布7.5亿美元股票回购授权，此前尚有部分未使用授权（截至第二季度）；历史通过股权投资（如HU Friedi）实现超2亿美元收益。

关键驱动因素

收入增长：高增长、高利润率产品推动；专业领域（如牙科植入物、牙髓病学）贡献增长；

成本与价格：关税影响部分产品成本，制造商选择性提价，公司通过协商缓解并部分传递；KKR合作推进价值创造项目，聚焦毛利优化与SG&A费用效率提升。

分业务线表现

牙科分销：全球最大全方位服务牙科分销公司，市场整体稳定；美国市场受关税短期影响设备业务，但6月出现反弹；欧洲市场（尤其德国）复苏，能源价格与通胀下降利好；

专业产品：牙科植入物业务在欧洲、拉丁美洲表现强劲；牙髓病学业务因非选择性需求（疼痛治疗）稳定性高，新冠期间受影响最小；

全球分销：全球分销与技术业务推进效率提升，3D打印技术应用于实验室辅助领域，期待修复材料创新突破。

市场拓展

区域市场：欧洲、拉丁美洲专业产品需求增长显著；美国市场关税影响逐步缓解；

研发与创新

行业创新：管理层担忧牙科行业创新不足（ids展新品少），呼吁制造商加大研发，聚焦临床与运营效率提升技术（如AI应用）、3D打印材料及软件优化；

运营效率

成本优化：启动两项价值创造计划，分别针对毛利优化（智能定价、产品组合）与SG&A费用优化（共享服务、流程效率）。

短期目标（2025-2026年）

2025年定位为“基准年”，2026年目标回归LRP增长（高个位数至低两位数），具体指引待市场状况、业务增长速率及价值创造项目收益评估后确定；

价值创造项目：预计2026年开始产生部分收益，聚焦毛利与费用优化。

中长期战略

leadership succession：董事会正在寻找新任CEO，要求具备医疗保健背景、复杂组织管理经验、价值观契合，注重技术理解与成本控制；

创新方向：推动供应商在临床效率技术、3D打印材料、AI应用等领域创新，减少对仿制药依赖；深化与KKR合作，优化资本结构与运营效率。

市场动态

问：牙科市场现状？

答：全球稳定，欧洲复苏（德国领先），美国关税影响消退后设备业务反弹；技术 adoption（如3D打印）与利率下降为利好因素。

成本与定价

问：能否传递制造商提价？

答：非自动传递，通过与供应商协商缓解关税影响，部分产品类别已出现价格上涨，但整体对客户影响可控。

价值创造与股东回报

问：KKR合作聚焦方向？

答：两大项目并行——毛利优化（智能定价、产品组合）与SG&A费用优化（共享服务、流程效率）；新增7.5亿美元回购授权，增强资本灵活性。

创新与行业趋势

问：牙科行业创新不足的应对？

答：需制造商加大研发，聚焦AI驱动的运营/临床效率提升、3D打印修复材料；关注非传统供应商创新潜力。

Stanley M. Bergman总结：感谢团队、投资者、客户及合作伙伴支持，强调上市公司经历的学习价值；对CEO继任计划进展表示期待，认为KKR合作为重要助力；呼吁行业持续创新，关注长期价值创造。

管理层整体对2026年回归LRP增长目标持谨慎乐观态度，聚焦价值创造项目落地与市场复苏。【翻译结果】

身份不明的发言人

Stanley M. Bergman（董事会主席兼首席执行官）

Ronald N. South（高级副总裁兼首席财务官）

Andrea Albertini（全球分销与技术首席执行官）

Tom Popeck（Henry Schein产品集团首席执行官）

身份不明的参会者

Jeffrey Johnson（Robert W. Baird & Co.）

好的，我们现在开始。下午好。我叫Jeff Johnson，是Baird的高级医疗技术分析师。今天上午我们接下来的演讲来自Henry Schein，它是北美和欧洲面向办公室执业医生的最大医疗产品和服务分销商。今天和我们一起出席的Henry Schein代表，我们非常高兴能请到董事会主席兼首席执行官Stanley Bergman。如果我没数错的话，这应该是我们一起参加的第22或23次会议了。所以这是一段很长的路，也许我们之后会更多地谈论这个。

但今天和我们一起出席的还有首席财务官Ron South、全球分销与技术首席执行官Andrea Albertini以及Henry Schein产品集团首席执行官Tom Popeck。那么，Stanley，我不知道你是否想先做几句开场发言——就像我们之前说过的，这可能有点冒险——或者我可以直接进入问答环节。

Jeff，我向你保证，我会一反常态，把发言控制在一小时以内。

好的。在他们把我们赶下台之前，你还有27分钟。那么。

关于Henry Schein的报道已经很多了，但我想说公司目前状况相当不错。我们已经广泛推进了“Bold plus one”倡议。我们已经朝着高增长、高利润率产品占运营收入近60%的方向发展。我们在2023年10月遭遇了一次网络安全事件。我想说我们已经基本从中恢复过来了。公司发展迅速，员工积极性很高，我更希望我们的团队来回答具体问题。

好的。我保证稍后会问他们一些问题。但你已经领导这家公司35年了。你在Henry Schein工作了45年。你把Henry Schein从一家目录公司——如果这么说不算冒犯的话，我希望不是——转型为一家年收入2亿美元的公司，发展到如今牙科业务收入80亿美元、整体年收入130亿美元的规模。在今年年底你卸任首席执行官之际，归根结底，你最引以为豪的是什么？

感到欣慰。自豪是一种多重的证明。

欣慰？是的。

我想说，我最欣慰的是我们与一支不可思议的团队共同走过的旅程。这些年来，我们合作过的团队，从投资者到供应商。我看到我们的一位关键供应商也在现场。你所做的转变非常令人欣慰。今天我们拥有全球超过一百万客户，我认为他们依赖我们帮助他们更高效地运营诊所、提供更好的临床护理。以及我们组建的整个团队，我们走过的旅程，我们在公私合作伙伴关系中发挥的作用——最近，我认为我们在整个新冠疫情领域发挥了关键作用，我们确保了国内外口罩的供应。

但公司历史上有很多辉煌时期。我想说，在80年代，当我和Jeremy加入公司时，我们在推动《Hatch-Waxman法案》通过方面发挥了关键作用。我们拥有最大的仿制药制造商，后来将其分拆，这是我们第一次创造真正的价值。80年代，我们还向牙医建议佩戴口罩、在患者之间进行消毒、佩戴手套，我认为我们因此成为面向办公室执业医生的最大感染控制产品提供商。

之后，我们创建了全球最大的全方位服务牙科分销公司，全球最大的动物保健产品提供商（后来分拆并为股东创造了价值），医疗业务，如今在软件领域的领导地位，所有这些，不胜枚举。Jeff，你都知道的。

我知道，而且这一直是……

这一切都离不开团队和董事会的大力支持。我们的董事会中有很多杰出的领导者，他们后来成为了最负盛名的大学之一的校长、FDA专员、卫生部长。能与这样优秀的团队合作。我确实想提一点，你和其他一两位分析师非常了解我们的业务和市场细节。

谢谢你，Stanley。你的话对我意义重大。我答应过你会问其他问题，不会在这30分钟里只关注你。那么Andrea，我来问你。过去几个季度，牙科领域似乎有一些喜忧参半的信号，甚至在全球范围内都是如此，你如何看待当前美国和全球牙科市场的状况？

总体而言，牙科市场的背景是稳定的。我们看到欧洲出现了一些复苏迹象，当然，我们不再面临过去那样的宏观经济阻力，比如能源价格。通货膨胀率下降也有所帮助，尤其是在德国中部、中欧地区，德国表现最为突出。我们看到了一些复苏。美国方面，当然，关税问题带来了一些不确定性。我们说过，特别是在第二季度初，这影响了我们的设备业务。但我们看到6月份出现了明显的反弹，这让我们对未来充满信心。

总的来说，市场稳定，既有阻力也有推动力。在推动力方面，我可以提到技术继续以良好的速度被采用，特别是当它有助于提高诊所效率时。利率下降当然也会有所帮助。

这很有帮助。好的，Tom，接下来我想问你。在专业领域，你看到了什么情况？你的一家隐形矫治领域的主要竞争对手提到6月、7月出现了一些增长放缓。我知道你们的正畸业务规模很小，所以我不是特别要求你评论这一点，而是想了解，与过去一两年相比，消费者的健康状况如何。我们知道过去几年消费者面临压力，如果说过去几个月与过去两年相比，你认为专业领域的患者需求会如何发展？

是的，你知道，专业业务也相对稳定，但专业业务的增长略快于整体业务。在我们的业务中，主要是牙科植入物和牙髓病学领域，我认为我们正在获得一些市场份额。我们的植入物业务表现不错。我们看到全球一些地区的表现比其他地区更强。欧洲、拉丁美洲表现非常好。我们的牙髓病学业务一直非常强劲。牙髓病学的好处在于，它不像其他一些手术那样具有可选择性。回想一下新冠疫情时期。当我们观察牙髓病学业务时，那是新冠期间受影响最小的业务，因为当你的牙齿断裂时，这不是可选择的。

你会感到疼痛。你必须把它修好。所以市场相对稳定，我认为略有增长。我们看到，而且我认为我们做得很好。

好的。Ron，也许我来问你一个问题。在过去几个月的一些关税问题中，我们听说一些制造商开始推动一些选择性的价格上涨。我们倾向于认为你们在这方面是传递者，可以将这些上涨传递出去。但这是否适用于所有情况？如果制造商提高价格，你是否有信心能够将其传递出去？是否存在DSO合同或其他因素导致这更困难？

嗯，你知道，我们确实有针对关税的缓解策略，包括与供应商合作伙伴合作。我们不想默认只是自动传递价格上涨。你知道我们的客户不想听到我们说“抱歉，我们别无选择”。就像我们也不想听到供应商说他们别无选择一样。我们希望与他们合作，找到缓解风险的机会。在某些情况下，这可能导致某些产品类别的价格上涨，有些已经出现了，因为我们确实从供应商那里收到了成本增加的通知。

还有一些情况是我们作为记录进口商，我相信我们在寻找缓解影响的策略方面做得很好。但我们是记录进口商，无论是我们的自有品牌产品还是我们使用的某些组件。例如，我们的大多数专业产品是在原产国制造的，但其中的一些组件可能是进口的。我们正在探索并继续找到一些缓解这些影响的方法。但你也可能会看到一些价格上涨由此产生。

但我认为这不会出现任何突出问题，也不会给我们的客户带来很多麻烦。

好的，我再问你两个建模问题，然后我保证剩下的时间会关注宏观问题。其中一个问题是，你提到今年下半年会有另一个重估收益。过去几年你们在每股收益中确认了这些收益。我们是否应该开始认为每年都会有这样的重估收益，或者这可能是我们在建模明年时需要考虑的一个阻力？

嗯，从历史上看，这一直是我们战略的基本组成部分。我们确实有一个股权投资组合，这让我们能够在不一开始就承诺控股权益的情况下，涉足新的地理区域或垂直整合领域。事实证明，在过去几年中，我们已经到了一个阶段，我们认为将这些公司纳入我们的合并运营是有益的。

所以我认为，如果有任何一年我们认为这种情况不会发生，我们可能会将其纳入我们的指引中，并相应地说明。还要记住，并非所有这些股权投资的退出策略都是我们会收购它们。在其他情况下，我们只是会持有更长时间。我能想到的最好例子是，我们曾持有HU Friedi的少数股权，当他们想要出售时，我们没有收购HU3的多数股权，而是决定参与那次出售。

我们从中赚了超过2亿美元，这些现金我们能够再投资于业务。所以这是我们开展业务的一个非常重要的部分。如果有任何一年我们认为这可能会成为阻力，我们一定会指出这一点。

好的，很公平。同样，我知道这是一个短期关注的问题，这将是最后一个。但我上周收到了一些问题。你上周在一个会议上，在第二季度电话会议上谈到2025年是你们的基准年，展望未来，你们应该回到LRP增长，即高个位数到低两位数增长，我不记得具体是8%到12%还是高个位数到低两位数，如果你确实有具体数字的话。我们是否应该这样看待2026年？因为市场目前处于这个区间的低端，预计明年增长8%或9%。

我认为，要完全达到那个水平，可能需要比现在更好的市场环境。所以关于市场对明年的预期以及你提到的2026年是基于2025年基准的LRP的第一年，我们应该如何理解？

所以Jeff，你应该理解，我们还没有提供2026年的指引。当我们制定该指引时，我们会考虑很多因素。你知道，其基础将是市场表现如何，无论是核心牙科市场、专业牙科市场、医疗市场、技术市场等。这将是我们构建指引的基础。还会有一些特定于我们的因素。我们在业务的某些增长领域看到了什么样的运行率？我认为非常重要的一点是，你知道，我们宣布了我们启动了几个价值创造项目，我们目前正在对这些项目进行评估阶段。

虽然我们不期望所有收益都在2026年实现，但我们确实表示我们预计从2026年开始会产生一些收益。所以我们对这些价值创造项目能够带来一些价值的信心程度如何，以及时间安排如何？我们也会将其纳入考虑。所以我们会考虑很多变动因素。这会让我们达到长期目标吗？我希望如此，但这些都是我们将评估的事情。

好的，这很有帮助。我想既然我们开始谈论这些成本节约和一些努力，显然KKR将获得近15%的股份。你们开始与他们的Capstone价值团队密切合作。我有一个可以追溯到1998或1999年的你们公司的模型，前几天我看了一下。让我确认一下这些数字是否正确。1998或1999年时，你们的营业费用（OPEX）略高于收入的21%。现在是25%。显然，随着对专业领域的关注，你们的毛利率上升了好几百个基点。

但是，25%的营业费用，Capstone和这些价值创造的重点将放在哪里？是在营业费用方面？还是在毛利率方面？你们将重点关注哪里？我想这是问Andrea的。任何想回答的人都可以说说重点在哪里？

好吧，我先开始，这些人可以补充。两方面都有。我的意思是，如果你看利润表，你可以把它分成两半，一个项目是利润表的上半部分，即如何优化毛利，另一个项目是利润表的下半部分，即我们如何更高效地运营，使SG&A（销售、一般及管理费用）数字可能达到。我不会承诺占收入的百分比，因为自1998或1999年以来，业务发生了很大变化。

所以利润表的构成会有所不同，但实际上，就是如何优化它。所以有两个不同的项目，显然我们所有人都非常参与这些项目。但我也会让这些人补充。

是的，我们有两个所谓的价值创造计划，这是公司内部非常重要的计划，Tom和我担任执行赞助商。但我们当然与执行团队一起合作。一个是毛利优化和我们的产品组合优化。这是我正在负责的，Tom可以评论成本优化方面——在毛利优化方面。是的，我们正在研究如何为客户定价我们的服务和产品。这不是关于提高价格。请不要认为这是要提高价格，这是关于找到正确的方法来最大化我们的利润。

更智能地定价。有些产品可能需要更便宜才能更具吸引力，而另一些产品可能可以更贵。所以我们需要根据客户行为、市场数据、捆绑销售、正确定位我们自己的产品与品牌产品来定价。所以有很多组成部分，这就是我们关注的重点。我们正处于这项工作的开始阶段，所以现在提供更多细节还为时过早，但我们相信这对我们来说是一个重要的转型项目。

是的，我将评论SG&A优化项目。你知道，Henry Schein的成功秘诀一直是进行许多小型收购，建立能力，建立更大的组织。这导致了很多不同的实体，并非所有实体都能尽可能好地连接，但在良好的市场中，当我们成长和建立这些能力时，这种策略非常有效。但在某个时候，你必须回顾后台职能，说，哇，这里有很多机会。

现在我们有了规模。现在我们只需要把它们整合在一起，创建一些更好的共享服务，也许进行一些离岸外包等等。但我们看到了一些推动有意义的成本削减的良好机会。

好的，这很有帮助。Stanley，我再回到你这里。你将在今年年底卸任首席执行官，担任董事会主席——或者你已经是董事会主席了，但无论如何，这将是一个重要的职位。董事会，也许甚至KKR，在寻找Henry Schein的下一任领导者时，他们在寻找什么？是非常了解Henry Schein的人？非常了解牙科行业的人？有强大运营和成本纪律历史的人？董事会在寻找什么，Jeff？

显然有一些标准。没有人可能完全符合所有标准。我们有三项业务：分销业务、软件增值服务业务、专业产品业务。我认为在这些领域有牙科经验的人不多。否则只有少数几个人。所以我们必须找到一个理想的候选人，最好来自医疗保健领域，有复杂组织经验的人。因为我们的业务看起来相对简单。我们为牙医、医生提供服务，但我们为他们提供大量产品，涉及从制造到分销到软件的各种技能。

所以我认为，必须是能够以非常强大的价值观领导公司的人。显然，文化必须改变。当我和Jimmy加入公司时，我们安装了第一台传真机。所以当时的文化，Henry Nesto还在，而今天的文化必须完全不同。但价值观必须一致，我们希望确保我们保持这支令人难以置信的团队，激发内部创业精神，在大型企业中保持创业精神。显然，有人需要非常了解费用管理。担任这个角色的人必须了解技术，不一定是软件专家。

但我认为这将在很大程度上关乎领导力、过往业绩、了解市场、了解我们的利益相关者。我认为我们有一个良好的程序正在进行中。当然，KKR在提名治理委员会中非常积极，但他们只是五个成员之一。他们带来了很多技能。这实际上已经成为一个非常好的合作伙伴关系。所以……

很好。还有更多后续。

我和你一样迫切想知道是谁。

是的。好的。

当然，我会有投入。

好的，让我继续下一个问题。考虑到你的一位合作伙伴和渠道合作伙伴也在现场，这个问题可能有点尴尬，但是……

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