iRhythm科技2025财年年报业绩会议总结

一、开场介绍

会议背景： 本次会议为摩根士丹利全球医疗健康会议第二天活动，由美国医疗技术团队负责人Patrick主持，Irhythm Technologies公司总裁兼首席执行官Quentin Blackford参与。

管理层发言摘要： Quentin Blackford感谢会议邀请，后续围绕公司核心业务、市场策略及未来规划展开讨论。

核心财务数据

市场份额：公司在长期心脏监测（LTCM）市场占据70%份额，中期心脏监测（MCT）市场仅占12%份额；

收入潜力：MCT市场每增加10%份额可能带来1亿美元年度增量收入，目标份额为25%至35%（对应数亿美元增量收入）；日本市场当前规模约2亿美元，若获得目标报销率可达5亿美元以上。

关键驱动因素

核心业务增长：主要来自新客户规模扩大（平均处方量提升）、大型网络一次性转换能力增强、家庭入组比例提升（占业务量23%-24%）；

AT业务恢复：增长速度回升至警告信发布前水平，部分得益于竞争产品中断及系统整合优势。

分业务线表现

LTCM业务：核心增长来自新客户规模扩大（大型网络一次性转换）及同店业务势头回升，初级保健医生参与度提升，通过心脏病科/心脏电生理科合作将监测提前至护理路径前端；

MCT业务：AT产品当前占12%市场份额，主要限制为14天监测时长，计划通过Zio MCT（21天监测）弥补差距，已向FDA提交申请；

创新渠道业务：聚焦无症状患者监测，占处方量3%（Q1数据），目标人群为2型糖尿病、慢性阻塞性肺疾病、慢性肾病、阻塞性睡眠呼吸暂停等合并症患者，通过AI算法筛选高风险人群，命中率超80%-90%。

市场拓展

美国市场：通过大型综合医疗网络（利用现有心脏病科关系）及创新渠道（高管层合作）覆盖初级保健市场，目标覆盖60%-65%；

日本市场：以动态心电图（Holter）同等报销率进入，当前市场规模约2亿美元，计划通过头对头数据证明价值以争取更高报销率，目标规模超5亿美元。

研发投入与成果

AI技术：投资Lucem公司开发专有心脏AI算法，用于筛选高风险心律失常患者，早期试验命中率超80%-90%；

产品研发：Zio MCT（21天监测）已提交FDA申请，计划通过单个贴片实现，支持家庭入组；探索通过同一贴片诊断睡眠疾病，目标提升单贴片收入（从300美元至500美元）。

短期目标（2025年及近期）

MCT市场：推动Zio MCT获批上市，利用现有70% LTCM客户基础及系统整合优势，快速提升市场份额至25%以上；

无症状监测：扩大创新渠道合作伙伴至40家（当前12家），提供“AI筛选+监测+虚拟心脏病学随访”整体方案，覆盖2型糖尿病等合并症人群；

日本市场：通过头对头数据证明Zio superiority，争取更高报销率，目标市场规模超5亿美元。

中长期战略

平台化拓展：开发睡眠疾病诊断能力，实现同一贴片多疾病监测，提升单产品价值；

技术深化：强化AI算法在电子病历分析中的应用，扩大高风险人群筛选范围；

市场覆盖：通过合作或企业级销售覆盖剩余30%-40%初级保健市场，探索治疗公司合作以完善患者护理闭环。

核心业务增长驱动

问：Avalon和Camelot研究是否为核心业务增长的关键？

答：临床数据（如Amalfi研究显示家庭入组房颤检出率6.8% vs传统5%，诊断时间缩短400天）增强客户信心，推动大型网络转换及家庭入组 adoption。

MCT市场竞争策略

问：Zio MCT（21天）相比30天需求是否足够？

答：市场调研显示超过20天即可满足多数需求，21天可通过单个无需充电贴片实现；若客户需30天可提供双贴片方案，目标覆盖多数市场。

无症状监测落地挑战

问：支付方对无症状监测的主要顾虑是什么？

答：医生资源不足导致后续随访能力有限，解决方案为引入第三方虚拟心脏病学服务，12家创新渠道合作伙伴均要求该“监测+随访”整体方案。

日本市场拓展

问：为何日本仍广泛使用动态心电图？

答：文化惯性（供应商忠诚度高、使用习惯）及报销限制，当前以同等费率进入市场，计划通过头对头数据证明superiority以争取更高报销。

管理层强调核心战略为“平台化拓展”，以LTCM为基础，向MCT、无症状监测、睡眠疾病诊断延伸，通过技术整合（AI算法、多疾病监测）及市场覆盖（初级保健、国际市场）驱动增长；

短期重点推进Zio MCT获批及日本市场报销提升，中长期聚焦AI筛选、睡眠诊断等技术突破，目标成为心脏及睡眠监测领域的综合解决方案提供商。<|FCResponseEnd|>【翻译结果】

身份不明的发言人

Quentin Blackford（总裁兼首席执行官）

身份不明的参会者

太棒了。我很期待听到相关内容。是的。好的。欢迎大家。谢谢。感谢各位参加摩根士丹利全球医疗健康会议的第二天。我是Patrick。我负责美国医疗技术团队。对于那些不了解披露信息的人，非常激动。摩根士丹利网站上的研究披露虽然不是最令人兴奋的内容，但令人兴奋的是Irhythm公司今天来到了这里。感谢首席执行官Quentin，不知为何他决定参加。可能是因为他还不太了解我，还没发现我的问题。但还是感谢您的参与。

感谢邀请我们。

我可能会直接切入核心长期心脏监测市场。你知道，我认为当时有很多人感到震惊。第二季度时，我的一个同事打开我办公室的门，对你们公布的数字感到非常惊讶，因为它远远超出了人们的预期，其中三分之二的超出部分来自核心基础业务。对于听众中不太熟悉情况的人，或许你可以详细说明一下。是什么推动了这么大的增长？

我很乐意。当然，我们对核心业务中看到的增长势头感到非常兴奋。但除此之外，我们在创新渠道业务中也看到了很多良好的增长势头。Zoat业务线的表现也非常出色。所以那个季度有很多重要的推动因素。但你说得对，超出预期的三分之二来自核心业务。我认为如果你仔细分析，令我们感到鼓舞的是，这实际上来自两个方面。当我们考虑核心业务时，我们有一个我们密切监控的同店业务线。

我们看到那里的势头实际上有所回升。但真正的增长仍然来自我们正在纳入的新客户。我认为我称之为新客户的质量，但实际上不是质量，而是新客户的规模。每个客户的平均处方量有了显著的提升。我认为有几个原因。首先，当你考虑我们转化这些客户的能力时，我们现在能够进入这些大型网络，并一次性转换整个网络。

从历史上看，我们会进入这些大型网络争取业务，但我们必须一次转换两三个客户，然后再转换下两三个客户。而且很多这些网络实际上没有兴趣在一段时间内与多个供应商合作。但他们会，他们希望转换整个业务。大约一年前，我们真正建立了这样做的规模能力，现在我们开始看到显著的成果。因此，我们正在转换的新客户规模比历史上更大。

我认为这恰恰说明了我们的规模和能力。我们在 pipeline 中仍然看到很多这样的客户，这对我们来说非常有吸引力，并且在这方面继续取得成功。因此，新客户的规模要大得多。我认为我们继续发布的数据，临床数据，Camelot数据，Avalon数据。你刚刚看到Amalfi研究的最新数据继续阐明了主动监测的价值，与我们的任何竞争产品相比，使用Zio进行监测的价值。

这表明Zio是一款 superior 的产品。它能更快地做出诊断，诊断率更高，复测率更低，而且与使用我们的任何竞争产品相比，使用Zio的医疗资源利用率成本也更低。我认为这在这个群体中引起了很好的共鸣。最后，我可能最兴奋的一点是，即使在我们今天服务的大型成熟网络中，我们也看到了向其内部初级保健领域的真正转变。在这种情况下，我们通过心脏病科打开了大门，通过心脏电生理学打开了大门，我们利用这种关系，让他们将其网络内的初级保健医生纳入处方决策过程，可以这么说。

很多时候，初级保健医生对诊断不太放心，但我们克服这一问题的方法是通过我们的集成系统，我们可以将报告直接放入系统中。初级保健医生可以开具处方，心脏病科医生、心脏电生理医生可以查看报告、进行诊断，而该产品几乎开始成为这些网络的一种“纳入”和“排除”工具。如果心脏病科医生或心脏电生理医生在报告中看到问题并想见到该患者，他们会将患者转诊给心脏病科或心脏电生理科。如果没有问题，患者则会进入不同的治疗路径。

因此，这开始解决我们在同店客户中看到的一些容量问题。真正令人鼓舞的是，一旦建立了这种模式，心脏病科医生或心脏电生理医生就能看到更优质的候选患者，他们能够为患者提供更好的服务。无论是增加诊疗程序，还是其他什么。术后监测方面，Zio的使用也开始增加。因此，现在你会看到整个客户的业务开始以我们历史上从未见过的方式真正增长。这很令人兴奋。我认为这有很大的发展空间。

我们还处于早期阶段，但这正是推动核心业务增长的原因。

你在一定程度上提到了Camelot和Avalon研究。这些是解锁增长的关键吗？这是一种数据驱动的增长吗？

看到这些研究如何为这些对话打开大门，真是令人惊讶。我们现在已经到了这样一个阶段：人们开始了解这些研究，他们会主动打电话进来，说：“看，我们想就此进行讨论。我们想更好地理解它。你知道，你……这份报告或这项试验告诉了我们什么？”我们能够进行这样的讨论。这当然带来了打开大门、转换业务的机会，无论是来自医生的角度，还是来自这些网络中的高层决策者，他们看到了获得更好结果的能力。

这有点像是从两个角度而来。

关于试验，因为你在谈论试验，我不知道人们会有多关注，但我认为在欧洲心脏病学会会议上公布的Amalfi研究结果非常有趣。对于那些不太熟悉或因为当时事情太多而错过的人，或许可以简单介绍一下该试验的背景以及你的看法。

是的，Amalfi试验对我们来说非常重要。我们在英国开展了这项试验，旨在证明家庭入组环境下监测的价值。也就是说，避免患者必须到诊所，我们能否以与到诊所相当的比例发现诊断心律失常，或者是否有非常不同的体验？这在英国市场尤为重要，因为在某些情况下，预约心脏病专家的等待时间长达五、六、七个月。我是说，我们现在正在与一个客户交谈。

他们有3000名患者在等待名单上，他们正在努力处理。因此，我们试图证明的是，在家庭入组环境中发现心律失常的能力很高。在我们观察的数千名患者中，一方面使用家庭入组方式的Zio，另一方面是传统的到诊所就诊方式，结果发现在家庭入组环境中使用Zio，我们发现房颤的比例约为6.8%，而传统方式略高于5%。

重要的是，患者在14天后仍佩戴设备。平均佩戴时间为14天中的13.9天。因此，他们获得了完整的体验，我们获得了所有需要的心跳数据来发现心律失常，重要的是，我们发现心律失常的时间要早得多。在家庭入组研究中，我们平均在约100天内发现心律失常，而在传统护理路径中则超过500天。当你考虑到诊断时间上超过一年的差异时，这非常重要，在这一年中，患者的治疗过程可能会产生极高的成本，无论是对患者的健康结果，还是对医疗系统而言，他们可能需要处理的护理事件。

因此，这对我们来说非常鼓舞人心。我认为这继续证明了家庭入组是一个可行的方向。我们看到家庭入组在我们整体业务中继续增长。现在约有23%至24%的业务量来自家庭入组。有趣的是，在美国，初级保健医生和这些创新渠道合作伙伴也在利用家庭入组。但我认为我们能够证明的是，这是一种非常有吸引力的方式来覆盖大量需要监测的人群。我现在住在美国，但我的岳父患有淀粉样变性。所以我可以肯定地说，在英国，预约心脏病专家的等待时间确实非常长。

情况确实很糟糕。你知道，我们在第二季度看到了强劲的增长，考虑到你的业务性质以及新客户的纳入，为什么我们不应该期待这种增长在下半年的大部分时间里继续显现呢？我的意思是，这种增长肯定应该保持强劲。

我认为会的。我认为没有理由不期待看到这种情况。我们上调全年指引的部分原因当然是第二季度的超出预期。但随后我们对第三季度和第四季度的预期也有所上调，因此全年指引的上调幅度远超过第二季度的超出部分。部分原因来自核心业务。因此，我们确实预计这种势头将继续保持强劲。我认为，从理念上讲，我们试图非常谨慎的一点是，在业务中一些不太可预测的方面，我们不想过于超前。

核心业务，我认为我们非常了解。我认为我们也非常了解这些新客户。不太可预测的是创新渠道合作伙伴。因此，我们的方法是，我们会预测我们今天正在开展和交易的业务。但对于我们预计将在第三季度、第四季度转换并上线的新客户，我们将等待它们上线，然后再谈论它们。Zoat业务也是如此。我们看到这种势头在第一季度、第二季度持续，我们最终将其中一些增长纳入了下半年的指引。

我们将继续监测，但我们对AT业务感到非常满意。

我们肯定会谈到中期心脏监测。你对AT业务的强劲表现感到惊讶吗？

是的，说实话，我们感到惊讶。有趣的是，我们现在AT业务的增长速度与警告信发布前的增长速度相当。我认为警告信当时确实对我们的销售造成了一些影响。我认为AT并不是真正能够翻转我们有权赢得的大部分市场的产品。我的意思是，我们在长期心脏监测市场拥有70%的份额，但在中期心脏监测市场，我们的AT产品仅占约12%的份额。

我认为要真正缩小这一差距或迎头赶上，我们需要中期心脏监测产品。但我确实认为，AT业务正回到之前的一些增长速度。去年第三季度，我们遇到了一点竞争上的小麻烦，这为我们重新引入AT打开了大门。但它的表现比我们预期的要好。但我认为这也说明了Zio中期心脏监测产品未来的机会，因为我们看到AT业务的很多成功以及我们继续看到的是，当我们进行整合时，我们非常重视与客户的整合。

我不确定我能举出一个客户在经历了系统整合的努力后离开Irhythm的例子。因此，我们努力整合超过50%的客户。我们正在努力实现这一目标。我们在长期心脏监测类别中拥有70%的市场份额，在整合客户的中期心脏监测市场中占12%。通过那次竞争中断，我们发现将ATN纳入整合非常容易，这样当竞争产品不可用时，他们可以开始使用不同的产品。这对我们推出中期心脏监测产品是个好兆头，因为我认为我们可以将其直接放入许多这些整合客户中，并获得一些快速的早期胜利和成功。

客户对AT的挑战是，它只有14天的监测时间。我们需要接近30天。中期心脏监测产品将弥补这一差距。因此，我对其前景持乐观态度，但这是另一个问题。我认为让我们先将其推向市场，看看效果如何，然后再谈论它的真正潜力。

我们现在有点在谈论中期心脏监测了。21天是一个很大的改进。剩下的9天有多重要？

我认为这很重要。我认为当你进行市场调研时，我们在这方面做了大量的工作，你知道，超过20天是否足够？我们得到的反馈是肯定的。大多数长达30天的监测要求源于CMS的中期心脏监测CPT代码。代码明确规定是长达30天，并不要求30天。只是说长达30天。很多医生诊所看到这个就说，好吧，我必须达到30天。

当你深入了解时，你会发现大多数医生认为必须超过20天。因此，21天我们可以通过单个贴片轻松实现。我们可以通过无需充电的单个网关设备实现，我们认为这很重要。因此，我们认为我们确实在很大程度上弥补了这一差距。现在，如果我们推出中期心脏监测产品，而客户确实需要30天，我们会给他们两个贴片，达到30天。我们不会失去这个机会，但我们的情报显示，我们将能够覆盖市场的大部分，达到21天。不是要给你压力。但是关于中期心脏监测的时间表，我想你用过“即将到来”这个词，可能在一些会议上。实际上，我很高兴它已经提交了。所以我们现在已经提交给FDA了。这是个好消息。这是个好消息。向完成这项工作的团队致敬。我们今天已经提交了，做得很好。这是个好消息。

听到这个消息太棒了。我的意思是，关于长期心脏监测，相对于中期心脏监测，你如何看待70%的市场份额与12%的问题，今天在另一方面，70%是正确的看待方式吗，还是它本身是一个非常不同的市场？我们应该如何看待峰值份额，无论这意味着什么？

我们希望在中期心脏监测市场也拥有70%的份额。我的意思是，每增加10个百分点的份额，对我们来说可能意味着每年1亿美元的增量收入。因此，我们将尽可能积极地追求这一目标。但我们也意识到，我们最大的竞争对手，他们的主要市场是中期心脏监测市场。因此，他们会积极保护这个市场，我也会这样做。但我认为我们有真正的权利赢得这个市场。我的意思是，我们在长期心脏监测市场拥有70%的份额。我们已经进入了绝大多数这些客户。

他们了解Irhythm，了解Zio。我们在许多系统集成中与他们集成。Epic只会继续加强这些集成。将Zio中期心脏监测产品直接纳入他们的产品中非常容易。使其使用起来非常无缝。因此，我持乐观态度。你听到我们谈论达到25%，然后35%。这是数亿美元的年度增量收入。我不知道在这些大型竞争对手保护自己市场的情况下，我们是否能达到70%。但我们肯定会努力争取，看看最终能达到什么程度。

佩戴时间和数据上传的比例在多大程度上受到电池的限制。从工程角度来看，这是最大的问题吗？

是的，这是最大的问题。但这主要存在于网关设备上。我们有蓝牙功能，可以将数据从设备传输到网关，然后推送到云端。正是那里的电池限制了续航时间，或者说功耗限制了续航时间。我实际上认为有一种模式，患者可以给网关充电。他们一直在给智能手机充电。如果我们能让这个设备与智能设备通信，然后通过那个连接上传数据，这是一种解决方法。

真正的问题是，我们能否让患者只佩戴一个贴片。我们正在进行一些研究，甚至可以超过21天，这可能让我们实现更长的监测时间。因此，如果客户真的非常想要30天，我们想办法满足他们。

我很喜欢这个话题。我的Apple Watch告诉我该站起来了。我会忽略它，但换个话题，或许我们可以谈谈无症状患者。这是一个经常出现的话题。在Heart Flow首次公开募股时我就使用过这个论点，但我们通过结肠镜检查对患者进行结构性筛查。但心脏病发作、冠状动脉疾病等，心律失常是美国的头号杀手。心脏病学真的……从大的方面来说，你如何看待无症状患者以及你在其中的角色？

我认为无症状患者将是公司未来增长的重要驱动力。我认为我们在某种程度上正在努力理解，我们如何准确预测它何时会上线，以及上线的程度和速度？我的意思是，我们已经看到了一些进展。第一季度，约3%的处方量来自创新渠道合作伙伴，主要是无症状监测。因此，我们看到第二季度这一比例再次上升，并预计将继续增长。但采用速度有多快，我们有点难以确定。

我们经常谈论Signify，这是我们早期的客户之一。他们花了18个月才建立起全国性的项目。然后我们谈到Center Well等公司，他们花了90天就建立了全国性的项目。因此，增长速度，即他们推进的速度，是我们仍在努力学习的。我们认为仅在美国就有大约2700万未被诊断或完全不知道自己患有心律失常的人。我认为有趣的是，当你深入研究时，你会发现这2700万人中，绝大多数存在于大约四种疾病状态中。

他们是2型糖尿病患者、慢性阻塞性肺疾病患者、慢性肾病患者或阻塞性睡眠呼吸暂停患者。我们正在积极努力针对这些合并症疾病状态，并主动监测这些人群。这有点回到我们在第二季度谈论的内容。我们对一家名为Lucem的公司进行了小额投资，我们正在开发人工智能。这是我们专有的、独家的心脏人工智能，我们可以主动针对这些高危人群，利用算法的力量分析他们的电子病历，在患者病史中寻找表明该患者可能患有心律失常的标志物。

然后我们贴上贴片，监测他们，诊断他们，然后我们提供护理或帮助确保提供护理，以降低护理该患者的下游成本。令人鼓舞的是，在这些早期试验中，我们通过这种算法标准筛选的前1000名患者中，约有920名患者实际上患有心律失常。命中率超过90%。我们进行的第二次试验稍微扩大了筛选范围，命中率仍超过80%。因此，在我们贴上贴片的1000名患者中，超过800名确实患有心律失常。

我们目前正在进行第三次试验，虽然还处于早期阶段，但我可以告诉你，在已经返回结果的少数患者中，我们预测患有心律失常的准确率为100%。我认为这对于我们如何考虑打开这2700万患者人群将变得非常重要。我认为如果我们能够以高度的准确性向这些支付方确定哪些患者可能患有心律失常，给他们贴上贴片，进行诊断，现在他们可以以非常不同的方式治疗他们。

有趣的是，当我们在医生办公室外观察2型糖尿病患者时，2型糖尿病患者最常见的心律失常诊断地点是急诊室。而且并非总是，但大多数情况下与循环系统相关事件有关。我们可以改变这种情况。如果我们能为提供者或支付方影响一名患者，我们就能为该系统节省约17000美元的每位患者成本。因此，我们相信我们有能力改变这种成本曲线，我们对追求这一目标感到兴奋。

这非常有意义。这真的很有趣。我的意思是，当你与支付方进行这些讨论时，我是以最积极的方式说，你的产品绝对值与其相比并不特别昂贵，是什么阻止了他们参与？只是他们有很多事情要做，还没有考虑到人群管理方面吗？

有几个原因。是的。他们有很多不同的优先事项，有时我们向他们介绍我们的项目，他们非常感兴趣，但结果是，“看，这不是最优先的事项。”因此，我们六个月或12个月后再谈，这种情况确实发生过。我们遇到的一个大挑战是，我们没有足够的医生能力来开具处方并跟进这些患者。因此，即使我们诊断出他们患有心律失常，我们也无法提供护理以确保降低下游护理成本。

我们已经想出了一些创造性的方法来解决这个问题。我们引入了第三方虚拟心脏病学服务能力，一方面，如果他们愿意，他们可以开具Zio或任何贴片的处方。另一方面，一旦确诊，我们可以将患者移交给虚拟心脏病学服务，确保我们对患者进行管理，以降低未来12个月左右的护理成本，或者根据需要延长。但我们确实希望在12个月内降低成本。

这极大地打开了大门。在我们签署的12个创新渠道合作伙伴中，每个都需要这种全方位服务能力。在我们目前积极讨论的40个客户中，大多数都希望讨论这种整体项目。因此，对我来说，这不仅仅是提供一种识别和诊断疾病的设备。这是我们带来的整个项目，我认为这是高度独特的、差异化的，对他们非常有吸引力，并且可以帮助解决他们的限制，特别是在容量或后续全方位护理方面，使他们能够更早、更快地参与进来。

这太有趣了。我的意思是，当你考虑这种全方位护理时，其中是否存在向患者传达信息的因素，即使只是知道他们患有阵发性房颤或其他疾病，这本身就具有重要意义。从中你可以告诉他们，比如少喝点酒。

他们会改变饮食习惯、健康习惯。仅仅是知道，我认为这是每个患者可能都想知道的。但支付方系统希望知道行为会发生改变。因此，我们如何帮助确保行为改变，以及系统是否真的能降低患者的护理成本。我认为这对我们至关重要。我的意思是，我们花了很多时间试图衡量、监测、识别、传达降低下游成本的能力。因为我不想打开这个渠道，最终诊断出更多的心律失常。

但护理成本没有丝毫变化。这会被视为我们只是增加了增量成本。我们必须小心，不要让这种论点占上风。因此，我们非常谨慎地跟踪护理成本，确定成本节约来自哪里，并帮助我们的合作伙伴理解这一点。

我想问一个会议相关的问题，基本上，你一开始说Avalon和Camelot研究为你们打开了很多以前不存在的大门，当你考虑无症状患者方面时，有时我们会遇到关于可穿戴设备的问题。好吧，你也是可穿戴设备，但廉价的可穿戴设备如何竞争。但数据方面的存在以及打开大门的事实是否证明，要在无症状患者领域拥有有意义的地位，你需要数据集、历史记录，你不能是面向消费者的产品。

是的，我认为数据非常重要。而且

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