加特纳2025财年四季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第四季度
主持人说明：
介绍会议目的为讨论2025年第四季度财务业绩及2026年展望，相关内容已在收益报告和补充材料中披露，可在公司网站 investor.gartner.com 查阅；
提示会议涉及非GAAP指标（如调整后EBITDA），调节表可在投资者关系部分获取；强调前瞻性声明受风险因素影响，建议参考SEC文件。
管理层发言摘要：
Gene Hall（董事长兼首席执行官）：第四季度收入、EBITDA利润率、每股收益和自由现金流均超出预期；2025年外部市场因素（政府效率部门举措、贸易政策、资金变化等）导致销售环境艰难，但客户对高价值洞察需求增加；公司正从影响力、数量、及时性和用户体验四个维度推动业务和技术洞察（BTI）转型；2025年回购超20亿美元股票，完成数字市场业务出售协议。
Craig Safian（执行副总裁兼首席财务官）：将介绍2025年第四季度及全年业绩，并发布2026年财务指引。
二、财务业绩分析
核心财务数据
收入：Q4为18亿美元（同比增长2%，按报告数据；外汇中性下持平）；全年65亿美元（同比增长4%，按报告数据；外汇中性下增长3%）；
EBITDA：Q4为4.36亿美元（同比增长5%，按报告数据；外汇中性下增长1%），利润率24.9%；全年16亿美元，利润率24.8%；
调整后每股收益：Q4为3.94美元；全年13.17美元；
自由现金流：Q4为2.71亿美元；全年12亿美元，滚动四个季度自由现金流为GAAP净收入的161%、EBITDA的73%；
合同价值（CV）：Q4末为52亿美元（同比增长1%），美国联邦政府以外CV增长4%；
资产负债表：现金约17亿美元，债务余额30亿美元，总债务与过去十二个月EBITDA比率1.9倍，流动性27亿美元。
关键驱动因素
收入增长受外部市场因素制约，包括美国联邦政府客户受政府效率部门举措影响、贸易政策复杂性、州和地方政府及教育客户资金变化等；
成本管理有效，综合费用占收入百分比低于历史高点，平衡费用纪律与增长投资（如专家人才、人工智能、客户体验等）；
高毛利率业务（如洞察部门贡献毛利率77%）支撑利润，自由现金流生成能力强劲，主要源于订阅模式下的预先付款。
三、业务运营情况
分业务线表现
洞察部门：Q4收入同比增长3%（按报告数据）、外汇中性下增长1%，贡献毛利率77%（同比上升59个基点）；全年收入同比增长5%（按报告数据）、外汇中性下增长4%，贡献毛利率77%（同比上升14个基点）；
会议业务：Q4收入2.86亿美元（同比增长8%，相同会议基础），外汇中性贡献毛利率51%；全年收入6.45亿美元（同比增长11%，外汇中性增长9%），贡献毛利率50%；
咨询业务：Q4收入1.34亿美元（去年同期1.53亿美元），贡献毛利率27%；全年收入5.52亿美元（去年5.59亿美元），贡献毛利率34%。
市场拓展
美国联邦政府以外CV增长4%，能源、银行和技术行业引领增长；所有商业企业规模CV均以高个位数或中个位数增长；
前10个国家中除两个外均实现增长，其中一个实现两位数增长；Q4新业务超4亿美元。
研发投入与成果
开发神经网络人工智能模型，快速识别客户关注主题，2025年底活跃洞察库增长约50%；
推出Ask Gartner工具，利用AI帮助客户快速获取相关洞察，10月完成全客户覆盖，使用用户续约率显著高于未使用用户；
优化洞察生成流程，引入“第一视角”等新内容类型，魔力象限等核心洞察创建时间较2024年减少75%。
运营效率
优化区域投资，将资源导向增长型业务开发人员及新客户/业务机会，业务开发（BD）生产力保持强劲；
全球技术销售（GTS）钱包留存率96%，全球业务销售（GBS）留存率99%，美国联邦政府以外GBS钱包留存率超100%；
费用管理严格，综合服务成本占收入31.6%（全年），SGA占收入47.2%（全年），均低于历史高点。
四、未来展望及规划
短期目标（2026年）
财务预期：洞察收入51.9亿美元以上（外汇中性增长约1%），会议收入6.95亿美元以上（外汇中性增长约7%），咨询收入5.7亿美元以上（外汇中性增长约3%），综合收入64.55亿美元以上（外汇中性增长2%）；EBITDA 15.15亿美元以上（利润率23.5%以上），调整后每股收益12.30美元以上，自由现金流11.35亿美元以上（GAAP净收入转换率140%）；
战略重点：加速合同价值（CV）增长，第一季度和上半年新增合同价值（NCVI）为收入增长关键；会议业务计划举办56场面对面目的地会议，Q4为最大季度；咨询业务基于积压订单和渠道构成规划增长。
中长期战略
业务转型：持续推进业务和技术洞察（BTI）转型，从影响力（聚焦客户核心主题如人工智能）、数量（覆盖更广泛客户优先事项）、及时性（加快洞察生成速度）、用户体验（优化Ask Gartner工具、扩展C级高管社区）四个维度提升客户价值；
资本配置：优先通过股票回购（2025年回购20亿美元，董事会更新授权至12亿美元）和战略性小型并购提升股东价值；
市场定位：专注核心洞察业务，剥离非核心数字市场业务，优化资产负债表（投资级债券发行，提升杠杆支持回购）。
五、问答环节要点
合同价值增长加速
问：2026年CV增长加速是否仅因联邦逆风减弱，非政府领域是否有进一步加速？
答：CV加速不仅因联邦逆风减弱，更源于BTI转型举措（如提升客户参与度、优化洞察质量），领先指标（会议评分、客户参与度、Ask Gartner采用率）积极，预计2026年及以后持续见效。
季度阶段性与指引
问：2026年CV季度阶段性是否与历史一致？
答：CV到期分布与历史一致（Q1和Q4续约金额略高，各超25%），NCVI下半年通常更多，转型举措下半年影响更大。
战略举措（剥离与重组）
问：剥离非订阅业务及组织重组的驱动因素？
答：为应对持续动荡的外部环境，聚焦核心BTI业务，通过提升客户参与度和留存率推动增长；数字市场业务非核心，出售后可专注洞察业务；组织重组优化技能以匹配转型需求（如提升AI、客户体验能力）。
分析师洞察收集流程
问：如何制度化从客户收集专有洞察的流程？
答：利用神经网络AI模型实时分析客户对话、调查等数据，识别趋势和需求，将关键信息传递给对应领域分析师，优化洞察主题选择和内容质量。
人工智能对客户决策影响
问：AI是否影响客户续约或席位决策？
答：客户主要关注AI作为业务挑战而非替代加特纳服务，销售人员反馈AI替代担忧极少，需求最高的仍是AI相关洞察（2025年超20万次AI客户对话、50万个AI问题）。
利润率基线
问：2026年利润率指引（23.5%）是否为新基线，能否回到25%？
答：23.5%为当前基线，随CV增长加速，收入和EBITDA流转提升，未来有望扩大利润率。
六、总结发言
管理层表示：第四季度财务业绩超出预期，利润率和自由现金流强劲，2025年流通股减少8%；
强调2025年启动的业务和技术洞察转型（影响力、数量、及时性、用户体验四个维度）将助力公司在高变化环境中发展，预计未来几年见效；
2026年目标为加速CV增长，继续通过高质量洞察、负责任投资、强劲自由现金流生成及股票回购为股东创造价值。