The Joint2025财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议目的： 讨论The Joint公司2025年第三季度财务业绩，回顾业绩表现、战略执行情况，并展望未来规划。
管理层发言摘要：
Sanjiv Razdan（总裁、首席执行官）：强调公司作为美国最大脊椎按摩诊所特许经营商的定位，核心战略包括转向全国性疼痛缓解营销、优化定价策略、推进再特许经营以成为纯特许经营商，以及通过技术升级提升患者体验；指出尽管短期同店销售额面临压力，但成本调整和营销举措将推动长期增长。
二、财务业绩分析
核心财务数据
全系统销售额：第三季度为1.27亿美元，同比下降1.5%；2025年全年指引修订为5.3亿-5.34亿美元（原指引5.3亿-5.5亿美元）。
同店销售额：第三季度同比下降2%；2025年全年指引修订为-1%至持平（原指引为低个位数增长）。
收入：第三季度持续经营业务收入1340万美元，同比增长6%。
调整后EBITDA：合并业务第三季度为330万美元，同比增长36%；2025年全年指引维持1080万-1180万美元。
净利润：第三季度合并净收入85.5万美元，去年同期净亏损320万美元；持续经营业务净收入29万美元（每股收益0.02美元），去年同期净亏损41.4万美元。
现金流与资产：截至9月30日，不受限制现金及现金等价物2970万美元；信贷额度2000万美元，本季度未使用。
关键驱动因素
收入增长：主要来自特许经营诊所数量增加带来的特许权使用费和费用增长。
成本下降：收入成本同比下降6%（因回购区域权利减少特许权使用费），一般及行政费用下降3%，推动调整后EBITDA改善。
同店销售额下滑：受宏观环境及消费者需求变化影响，第四季度面临去年同期较高基数（2024年Q4同店销售额增长6%）。
三、业务运营情况
分业务线表现
特许经营业务：第三季度售出8个特许经营许可证（去年同期7个），截至9月30日有149个许可证处于开发中；新开9家特许经营诊所（含特拉华州首家），关闭11家2025年新开业诊所；再特许经营1家公司诊所，2025年至今累计40家，特许经营诊所占比达92%（884家）。
公司诊所：关闭3家公司拥有或管理的诊所，推进南加州45家诊所再特许经营协议谈判，剩余33家诊所处于谈判中。
市场拓展与营销
全国性营销：10月起加盟商每月从每家诊所当地广告预算中转移500美元（约占销售额1%）用于全国性疼痛缓解主题营销，利用962个网点（覆盖美国57%大都市区域）扩大品牌认知。
数字营销：推出诊所微型网站，35家试点诊所有机搜索流量增长20%-40%；加速搜索引擎优化以适应AI搜索环境，全国网站页面更新提升背痛、颈痛等关键词可见度。
研发与技术
移动应用：7月推出患者端APP，第三季度末下载量17.8万次，健康计划持有者采用率18%；8月推出2.0版本，支持就诊记录查询、收据下载等功能，未来将添加信用卡更新和游戏化功能。
运营效率
新诊所绩效：实施开业前潜在客户生成要求，新诊所收支平衡时间从约2年缩短至不到1年。
四、未来展望及规划
短期目标（2025年）
财务预期：维持合并调整后EBITDA指引1080万-1180万美元，新诊所开业30-35家。
战略重点：完成公司诊所再特许经营，推进全国性营销和定价试点（3个价格层级测试，200家诊所参与），优化数字营销和搜索引擎优化。
中长期战略（2026年及以后）
纯特许经营模式：预计2026年持续经营业务盈利能力超过2025年，Q4 2025将提供2026年详细指引。
成本结构优化：通过再特许经营进一步削减一般及行政费用，重点降低工资、保险、法律等支出。
增长驱动：全国性营销提升品牌认知，定价优化改善利润率，技术升级增强患者留存。
五、问答环节要点
再特许经营进展
南加州45家诊所已达成初步资产购买协议，剩余33家诊所处于谈判中；受宏观环境影响，买家融资难度增加导致时间线不确定，但预计可在合理时间内完成。
同店销售额改善措施
定价策略：2022年3月以来首次启动定价测试，3个价格层级（2-10美元）在不同区域试点，预计2026年第一季度全国推广。
营销调整：从本地转向全国性疼痛缓解主题营销，结合搜索引擎优化和数字工具提升新患者获取。
成本与利润规划
一般及行政费用：已开始削减，第三季度收入增长6%情况下费用下降2%，未来将进一步通过再特许经营降低人力、保险等成本。
2026年预期：持续经营业务将更盈利，主要得益于再特许经营完成后的收入结构优化和成本精简。
其他运营问题
特许经营许可证需求：来自现有加盟商和新加盟商的混合需求。
移动应用效果：下载量和采用率初期表现良好，但用户粘性和预约转化数据尚待观察。
六、总结发言
管理层强调公司正稳步推进纯特许经营商转型，成本调整和全国性营销举措将提升运营杠杆；
对长期增长有信心，股票回购计划（已回购500万美元，新增1200万美元授权）体现对战略执行的坚定信念；
2026年将聚焦盈利能力提升，通过定价优化、技术升级和营销效率改善驱动全系统销售额和同店销售额恢复增长。