KAR拍卖行2025财年年报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 未明确提及具体日期，为2025财年某上午11点会议
主持人说明：
由Stephens公司分析师Jeff Lick主持，目的是与Openlane管理团队（CEO Peter Kelly、CFO Brad Herring）讨论公司业绩、业务模式及未来展望；强调为开放论坛，欢迎现场提问。
管理层发言摘要：
Peter Kelly回顾了个人及公司发展历程：1999年创立Openlane前身公司，专注于二手车线上交易，经历大衰退后被Car Global收购并留任，2023年完成品牌重塑与数字化转型；强调公司当前聚焦数字拍卖平台，商业与D2D业务相互促进。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收、净利润、EPS：未提及具体数值；
业务量：第三季度D2D交易量行业增长2%，Openlane增长14%，美国市场高两位数增长；商业业务预计2026年起进入增长期，租赁到期车辆量2026年将同比增20%+，2027年同比再增20%+。
关键驱动因素
D2D业务增长：归因于战略重组（平台整合、品牌重塑）、技术投资（车况检测、AI应用、一站式应用）、市场推广投入及AFC客户转化；
商业业务潜力：租赁到期车辆市场复苏，70% OEM品牌合作关系提供优先销售权，数字化流程提升转化率。
三、业务运营情况
分业务线表现
商业业务：为70% OEM品牌运营租赁到期车辆线上项目，采用四步瀑布式销售流程（基础经销商、品牌内经销商、Openlane公开市场、实体拍卖），2026年起租赁到期量将显著增长；
D2D业务：占总交易量50%，连续四季度高 teens增长，绝对 sale功能使用率超50%，平均每车溢价800美元，客户留存与转化率提升。
市场拓展
平台生态：商业业务（OEM合作）带来特许经销商流量，促进D2D业务卖家增长；AFC业务服务12,000+独立经销商，为平台输送买家资源；
技术赋能：车况检测采用AI与专有技术， inspection报告准确率高；公开市场展示卖家信息及关键指标（转化率、产权转移天数、仲裁率），增强买家信任。
运营效率
流程优化：绝对 sale功能缩短交易周期，平均额外溢价从400美元提升至800美元；自有品牌与公开市场一站式应用提升客户操作便捷性；
AFC业务：专注优质独立经销商，贷款期限短（60天内），贷款损失率1.5%-2%（行业部分竞争对手3%-7%），现金生成能力强。
四、未来展望及规划
短期目标（2026年及以后）
商业业务：抓住租赁到期车辆复苏周期，2026-2028年到期量持续增长20%+，提升数字化流程转化率；
D2D业务：维持高 teens增长，目标市场份额从当前约10%进一步提升，强化技术与市场推广投入。
中长期战略
行业趋势判断：二手车批发市场持续数字化，D2D与商业业务协同效应增强；
公司定位：成为数字拍卖平台领导者，通过技术与生态整合提升买卖双方体验，巩固双寡头市场地位。
五、问答环节要点
业务协同效应
问：特许经销商、租赁车辆、公开拍卖如何相互作用并促进D2D销售？
答：商业业务（OEM租赁到期车辆）吸引特许经销商入驻平台，进而推动其成为D2D卖家；AFC业务为独立经销商提供融资，促进其在平台购买，形成“商业-特许经销商-D2D-独立经销商”的生态闭环。
竞争与差异化
问：数字拍卖市场双寡头格局下，如何应对费用竞争与仲裁问题？
答：卖家优先关注车辆变现价值，Openlane通过透明车况检测、卖家信用展示、绝对 sale功能提升交易效率，费用并非核心竞争因素；仲裁处理以客户留存为目标，提供 inspection保障与快速退换服务。
AFC业务定位
问：AFC业务如何支持整体战略，是否追求高增长？
答：AFC为非核心增长引擎，专注风险控制（不涉足高风险客户），主要功能是为平台输送买家、生成现金流，支持市场投资与资本回报（股票回购、债务偿还）。
六、总结发言
管理层对未来发展方向：持续推进数字化转型，强化商业与D2D业务协同，抓住租赁到期车辆市场复苏机遇；
战略重点：技术投入提升平台体验（检测、AI、一站式工具），优化市场推广与客户转化，AFC业务聚焦风险控制与现金流生成；
公司愿景：成为二手车数字拍卖行业领导者，通过生态整合与规模效应实现长期增长。【翻译结果】
Openlane公司（KAR）2025财年企业会议 Openlane公司（KAR）2025财年企业会议 声明:以下内容由机器翻译生成，仅供参考，不构成投资建议。 企业参会人员：Peter Kelly（首席执行官）
Brad Herring（执行副总裁兼首席财务官）
分析师：Jeff Lick（Stephens公司）
发言人：Jeff Lick好的。各位下午好。或者说，好的，好的。上午晚些时候。我是Jeff Lick，Stevens公司的汽车生态系统和消费者分析师。现在是11点的会议，我们邀请到了Openlane的管理团队，首席执行官Peter Kelly和首席财务官Brad Herring。我想先做个简短介绍，给大家一些背景信息，因为显然Openlane今年做得非常出色。我们从去年11月开始关注拍卖业务并开展相关研究。我的背景是，大概从21世纪初开始关注汽车经销商，他们经营二手车，我也一直关注拍卖业务，虽然不像关注其他领域那么多。
我们同时对Openlane和ACVA启动了覆盖，初始评级均为中性，并在他们首次公布财报时与Peter进行了几次通话。我相信很多人注意到，当你构建模型时，你会去更新数据，然后我们开始注意到，天哪，大多数指标都在朝着正确的方向发展。增长在加速。所以我们进行了更多通话，最终上调了股票评级。我们强调的是，Openlane的故事主要包含三个方面。一个显然是每个人都知道的，即最少回报的故事，这是房间里最引人注目的话题。
另一个是Peter和Brad将要谈到的数字DDD拍卖的长期动态。但当我们开始看到这些不同的指标和关键绩效指标持续改善时，我们试图揭示的另一件事是公司特定的自助措施，我认为这就是Peter所说的Openlane整合。而且我认为Peter所做的事情的价值在很大程度上被低估了。
Peter，或许你可以先谈谈你的经历，你是如何成为首席执行官的，你的历程，因为这很独特。
大多数人不会卖掉自己的公司后还留任10年，最终成为首席执行官。所以或许你可以详细说说你的历程，以及我认为真正推动你们大部分业绩的公司特定因素。
发言人：Peter Kelly当然。谢谢，Jeff。感谢你的介绍。首先，后排的各位能听到我说话吗？是的。好的，是的。我的背景是，我是一家后来成为最初Openlane的公司的创始人。我们一开始并不叫Openlane。那是在互联网时代，1999年，这么说有点暴露年龄了。但我们创办这家公司的目标是推动这个庞大的TAM（目标市场规模），也就是二手汽车批发市场，向线上转移。我们认为线上会更高效，为卖家和买家创造很多好处，降低成本，产生网络效应。
坦白说，Jeff，我们当时有点天真。我们并没有真正理解我们所处的行业。所以，你知道，我们很快就吸取了教训。我认为我们学到的是，有一部分人已经准备好采用线上模式。行业中的大多数人还没有准备好，但有一个细分市场已经准备好了，那就是租赁到期车辆。所以我们最终专注于这个领域。在大约7年、8年、9年的时间里，我们最终赢得了与大多数原始设备制造商（OEM）和资本金融公司的独家合作关系，为他们的租赁到期组合提供服务。所以我们在某种程度上成为了租赁到期车辆再营销业务。
很多业务都是在自有品牌的环境下进行的。业务已经增长。我们的EBITDA为正。收入约为1亿美元。但随后大衰退发生了，对吧？那是一场金融危机。它影响了新车销售。也影响了租赁业务。所以租赁业务大幅萎缩，在那之后，我们把公司卖给了Car Global。但正如你所说，我确实留任了。这真的不在计划之中，但我留任了。事实证明，一旦我们度过了大衰退的三年冲击以及对租赁到期业务的影响，业务就进入了非常强劲的增长轨道。
所以当我们卖掉公司时，我们大约销售30万辆汽车，到2019年，也就是新冠疫情之前，同一业务的销售量接近150万辆。因此，在那之后的八年里，它一直是汽车业务的一大增长驱动力，我想，这对他们来说是一次很棒的收购。Jeff，我成为了总裁，新冠疫情发生后，我成为了首席执行官。当我成为首席执行官时，我清楚地认识到我们必须继续推动这项业务向更加数字化的方向发展。这当然是思考过程的一部分。我认为数字化将是行业的未来。
现在，其他一些细分市场，特别是经销商对经销商（D2D）市场，大约占TAM的一半，现在也开始向线上迁移。所以我可以看到第二个篇章正在展开，就像我10年前感受到租赁到期市场的情况一样。我们并不一定计划剥离实体业务，尽管我们最终还是这么做了。所以我作为首席执行官所做的最大的一件事可能就是剥离实体资产。这么做的理由再次是为了向数字化倾斜。当一项数字业务与占收入一半、利润四分之三的传统业务直接竞争时，很难成为颠覆者并发展数字业务。
所以我们有机会剥离实体业务，偿还债务，并将战略重点放在数字业务上。我们就是这么做的。然后，正如你所提到的，Jeff，这引发了一系列事情。重塑平台品牌，大幅削减成本，重组整个管理团队，打造一个更具数字原生性的、规模更小的管理团队。所以我想说，这是一个更精简、更数据驱动、更数字化的公司。这花了大约一年半到两年的时间。事后看来，如果我能重来一次，我会尝试更快地完成这一过程。
但在当时，我觉得我们已经尽可能快了。我们对公司进行了品牌重塑，那是两年前，2023年11月，我们将美国市场平台更名为Openlane。我们将经销商库存和商业库存整合到一个地方。一个数字市场，同时对加拿大和欧洲市场也进行了品牌重塑。然后在2024年初，我们开始更多地投入市场推广。到那时，我觉得我们已经有了一个很好的平台，它运转良好，我们得到了客户的良好反馈。我们可以明智地加大投入，更积极地将这个平台推向市场，我们一直在这样做。
我想我忽略说的是，新冠疫情在某种程度上因为不同的原因重演了大衰退时期租赁到期业务的灾难情景。驱动因素不同，但基本面是一样的。租赁到期车辆数量减少了一半以上，坦率地说，今年触底。所以不管怎样，快进到今天。我对业务感到非常乐观。我们的商业销量故事有望在2026年真正开始增长。我们仍然拥有之前的所有市场份额领先地位，只是行业现在比2019年更加数字化了。
所以我认为这里有一个很好的长期故事。在D2D方面，我坚信这个行业正在向数字化转型。D2D交易量约占TAM的一半。但有趣的是，在D2D市场中，买卖双方非常分散。所以每辆车的收入更高。我们是这个行业的重要参与者，并且在同比交易量的基础上，我们是目前行业中增长最快的参与者。所以我觉得这引起了共鸣，而且这两件事并非孤立运作。它们相互促进。
更多的商用车吸引了更多的特许经销商，他们来到这个市场，然后可以在这个市场上销售车辆。
发言人：Jeff Lick这正是我想强调的，看，这是一个开放的论坛。所以如果有人想问问题，只要举手，我们也可以直接回答这些问题。所以，是的，我想下一个层次的问题，或者说试图理解你们的业务，是它是一个具有凝聚力的强化系统。我认为人们有时没有意识到它在某种程度上是围绕特许经销商发展的。你们与特许经销商有着这些关系。但显然我们可以谈谈AFC业务以及你们与买家的关系，因为你们是一个平台，有卖家和买家。
但感觉这些事情都开始融合在一起了。我们可以谈谈特许经销商、租赁车辆、公开拍卖之间的相互作用，以及这如何——以及这如何可能有利于你们的D2D销售流程。
发言人：Peter Kelly是的，你知道，有很多方式可以看待我们的业务，但有时我会这样想，我们一半的交易量是商业业务，另一半是D2D业务。我确实将我们的商业客户，即OEMs，视为某种“主力租户”。你知道，商业方面每辆车的单位经济效益可能不如经销商方面，但在规模上，它们非常积极。因为每辆车的接触点更少，接触点数量更少。它的扩展性非常好。显然，正如我提到的，从2011年到2018年，我们看到了业务的增长，我有过这样的经历。
所以我知道这项业务的扩展性非常非常好。但这些商业关系，为什么我认为它们是“主力租户”？因为当我们与一个OEM签约时，他们所有的经销商，所有的特许经销商，都成为我们的潜在客户。经销商在我们的平台上购买这些车辆符合他们的最大利益。这些是使用了三年的租赁到期车辆，质量很高，非常适合特许经销商零售。一旦他们进入我们的平台，我们就可以向他们销售我们市场上的其他产品。
所以，是的，你知道，一旦他们在那里，我们就可以向他们出售我们市场上的其他东西。好的，我们还有其他商业卖家在平台上。他们的库存可能会引起他们的兴趣，或者他们有很多批发库存。他们可以通过我们的平台出售。所以，再次强调，这种“主力租户”关系模式，如果你愿意这么理解的话，这就是OEMs对我们的意义。然后我们试图将他们的特许经销商带入更深的漏斗中。对于那些不熟悉这个故事的人，商业交易量，我认为它有点像商业卖家向特许经销商出售汽车。D2D交易量，我认为主要是特许经销商向独立经销商出售汽车。那么在最后一部分，独立经销商，这是一个核心受众，再次强调，非常分散。但与至少一些竞争对手相比，我们在这里有一个天然优势，那就是我们经营着全国第二大的仅限独立经销商使用的融资业务（AFC）。
我们有12,000家独立经销商使用这项业务，与他们有着非常紧密的关系。我们是他们值得信赖的业务合作伙伴，我们正在让这12,000家经销商参与到我们平台的购买端。所以你可以把我们的业务想象成这些相互交织的圈子，就像维恩图一样，中间是开放的市场。这就是我们正在执行的策略。
发言人：Jeff Lick我总是想让这些会议聚焦于正在展示的公司及其行业。至少在D2D方面，在数字领域，你们目前在某种程度上处于双寡头垄断地位。所以当你听到关于仲裁增加或者嘿，也许我们进行了一些战略性的费用减免来推动交易量的说法时。你能否就此谈谈卖家费用方面的问题，这真的是卖家关心的杠杆吗，或者他们更关心的是变现能力、流动性以及保持车辆周转。
发言人：Peter Kelly你说得对。我认为在数字方面，首先，业务的数字方面，我确实认为它在某种程度上是双寡头垄断。我们和另一个参与者。当然，行业中还有一些，我的意思是，我们行业中有一个大型实体参与者拥有数字平台，但在我们正在执行的这种更具颠覆性的场外模式中，它的竞争力并不强。关于费用问题。我认为卖家最关心的事情，按优先级排序可能是这样的。首先是资产的价值变现。你试图出售一辆价值15,000美元的汽车，你需要卖到15,000美元。
如果你只卖到14,000美元，不管费用是多少，不管客户服务有多好，你都损失了1,000美元。所以我认为变现能力——我是否获得了全部价值？我们的数据表明，在这方面我们非常强劲。当客户与我们分享他们的数据时，有些客户会这样做，告诉我们我们与其他渠道相比表现如何，这进一步证实了我们的观点。所以让他们的汽车获得全部价值，我可能会把速度、便利性、客户服务放在其次。我们的宗旨实际上体现了这两点：让批发变得容易，让客户更安全。
在我看来，成功体现了利润、留存率和价值。便利性是下一个。经销商主要关注零售业务。批发是他们必须做好的事情，但他们不想投入过多精力。所以过程必须简单。一个他们可以信任的合作伙伴，一个合作愉快的合作伙伴。所以我们在这方面努力。我认为成本也很重要，对吧？你知道，它是相关的，但可能不是决定因素。Jeff，你知道，如果我从一个客户那里获得了全部价值留存，他们的客户服务非常好，而我在自拍上多花了50美元，这可能无关紧要。
我可能会就此进行讨论，但不会仅仅因为这个而转移业务。
发言人：Jeff Lick让我们转向商业业务，因为显然这是2026年故事中令人兴奋的元素，可能在2027年甚至更加如此。你能否谈谈它的运作机制？因为我认为人们对基础经销商、私人拍卖、最终公开贷款之间的关系总是有些困惑。
发言人：Peter Kelly是的，首先，我们谈到了这些关系。这些关系的本质是什么？我们为大约70%的OEM品牌运营在线项目，你知道，管理他们的租赁到期项目。这并不意味着我们销售70%的所有车辆，但这意味着我们有机会首先销售70%的所有车辆。所以我们为OEM品牌X运营一个项目。他们所有的经销商都已注册，当这些车辆租赁到期返还时，首先会通过我们进行销售。好的。它们会经历一个瀑布式流程。这是一个三步瀑布式流程。
嗯，实际上是四步。其中三步在我们这里。第一步，车辆已返还给纳什维尔本田。它被独家提供给纳什维尔本田出售。事实上，交车是通过我们的技术完成的。消费者来到店里，他们打开这个本田品牌的应用程序。这是我们的技术，车辆被交回，消费者签字，然后离开。然后车辆以固定价格提供给纳什维尔本田出售。如果他们购买，我们完成一笔交易，我们称之为基础经销商销售。这是一笔交易。我们获得的收入非常少。
如果纳什维尔本田不购买，车辆会经过检查，然后提供给全国所有的本田和讴歌经销商出售。好的，我们称之为非——它仍然是自有品牌。仍然在本田品牌的网站上。仅向本田的经销商网络提供。这是我们的另一笔交易。我们在这里获得更多收入，也有机会获得运输收入，这也有利润。好的，如果在那里没有售出，它会在我们的公开销售中提供。也就是Openlane.com市场或Openlane应用程序。在那里，它会提供给本田经销商、福特经销商、通用经销商、CarMax、Carvana、独立经销商，任何注册在我们这里购买的人。
如果在那里售出，我们获得更多收入，显著更多的收入。我们也有机会获得运输收入。如果在那里没有售出，可能已经过去了三四天。如果我们还没有售出，车辆会被装上卡车送到实体拍卖场，这时就与我们无关了。我们在这一点上不会获得任何收入。所以我们试图做的显然是最大化我们通过这个瀑布式流程的总转化率，特别是在我们获得更多收入的后两层。这就是我们试图做的。
所以这就是流程的运作机制。推动