凯利服务B2025财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第三季度财报电话会议
主持人说明：
介绍会议为凯利服务公司第三季度财报电话会议，说明会议流程（问答环节前仅收听）及录音事宜，介绍主持人斯科特·托马斯。
管理层发言摘要：
克里斯·莱登（首席执行官）：作为首位外部选拔的CEO，强调凯利品牌历史与行业地位，提及教育业务自2020年收入增长两倍，SET业务在高利润率专业领域的规模优势；指出Q3业绩未达预期，归因于宏观环境、疲软劳动力市场及AI热潮影响，强调需优化战略执行，包括改善客户体验、整合收购资源、推进技术现代化。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收：Q3收入9.35亿美元，同比下降9.9%；其中联邦政府和大客户影响约8%，剔除后基础下降2%。
利润与利润率：毛利润1.94亿美元（同比-12.5%），毛利率20.8%（同比-60bps）；调整后每股收益0.18美元（去年同期0.21美元）；调整后EBITDA 1650万美元（同比-36.7%），利润率1.8%。
资产负债表与现金流：截至Q3总可用流动性2.69亿美元（含3000万美元现金及2.39亿美元信贷额度）；经营现金流9400万美元（同比显著增长）；净债务约9000万美元，杠杆率低于1。
特殊项目：Q3确认非现金商誉减值1.02亿美元、递延税项资产估值准备7000万美元。
关键驱动因素
营收下降主因：联邦政府合同及三大客户需求减少（各贡献约4%），宏观经济疲软导致教育业务决策延迟，ETM部门人员配置及呼叫中心业务需求下滑。
利润率压力：收入下降、员工相关成本上升及业务组合变化（如低毛利业务占比增加）。
三、业务运营情况
分业务线表现
教育业务：Q3收入同比增长0.9%，填补率达90%；受暑假影响季度收入季节性减少，因宏观环境客户决策延迟导致增长低于预期。
SET部门：收入同比下降9%（剔除联邦政府影响后-3.5%）；电信（双位数增长）、工程（连续增长）为增长主力，生命科学、技术领域同比下降。
ETM部门：收入同比下降13.1%（基础下降1.9%）；人员配置服务收入降16.4%（大客户及联邦需求减少），基于结果的收入降17.2%（剔除呼叫中心后略有增长），MSP业务首次季度增长。
运营效率
费用优化：Q3 SG&A费用同比降11.2%（调整后降9.7%），推进技术整合（如MRP技术栈）以减少系统管理成本。
收购整合：MRP技术栈整合按计划进行，年底完成legacy收购系统切换，2026年推进SET全部门及其他部门整合。
四、未来展望及规划
短期目标（2025年Q4及近期）
财务预期：收入预计下降12-14%（含8%大客户及联邦影响，基础下降4-6%）；调整后EBITDA利润率约3%（环比+120bps）。
战略重点：实施战略重组（含裁员）以精简结构，加速SET部门技术现代化，优化资源配置以适应当前需求。
中长期战略
增长策略：有机增长（拓展大型企业客户钱包份额、推进基于工作说明书的解决方案），无机增长（聚焦SET及教育领域的补强收购）。
技术与效率：全面推广MRP技术栈，整合前后端系统以提升运营效率，利用AI优化招聘流程及客户服务。
市场机会：把握AI人才需求缺口，定位为客户劳动力转型合作伙伴；教育业务持续夺取市场份额，ETM部门深化MSP等高价值服务。
五、问答环节要点
财务细节
联邦政府与大客户影响拆分：各约占4%的收入下降。
现金流与资本配置：Q4计划进行股票回购（剩余授权4000万美元），维持7.5美分/股季度股息，暂无大规模收购计划。
业务动态
AI影响：长期为增长机会（帮助客户应对劳动力转型），短期对需求无显著影响，内部正推进AI工具在招聘、客户门户中的应用。
教育业务延迟决策：因美国教育部60亿美元拨款审查导致学区外包决策推迟，预计未来将恢复并赢得份额。
定价环境：教育、SET价差稳定或改善，ETM因大客户续约存在小幅让步压力。
外部风险
政府停摆影响：直接收入影响约1%，长期可能引发间接行业连锁反应。
六、总结发言
管理层强调当前需直面挑战，通过战略重组、技术整合稳定短期业绩；长期聚焦增长（有机+无机）、效率（技术驱动）及客户为中心的文化建设。
对公司核心优势（品牌、业务组合、团队）有信心，将推动凯利转型为更敏捷、高盈利的劳动力解决方案提供商，致力于为股东创造价值。