凯利服务B2025财年年报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 暂无信息
主持人说明：
介绍会议目的，介绍凯利服务公司业务及参会管理层（首席财务官Troy Anderson和投资者关系负责人Scott Thomas）；提及股票代码KELY A。
管理层发言摘要：
Scott Thomas：公司成立80年，过去五年发生重大转型，已将约5亿美元非核心资产货币化，重新配置9亿美元资本实现专业领域规模扩张，削减超1亿美元结构性成本；当前估值被严重低估，存在价值创造机会。
Troy Anderson：公司过去12个月收入44亿美元，调整后EBITDA利润率3%，为美国第二大临时人员配置提供商（市场份额2%）；业务转型持续，新任首席执行官Chris Layden为首位外部CEO，带来行业经验与新视角；公司正优化资本配置，推进部门整合与成本控制。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收、净利润、每股收益：过去12个月收入44亿美元；本季度GAAP每股亏损4.26-4.28美元，调整后为正；全年自由现金流预计约1亿美元。
利润率：整体调整后EBITDA利润率3%，较历史平均水平（1.5%-2%）翻倍；Enterprise Talent Management（ETM）部门EBITDA利润率超2%，Science, Engineering and Technology（SET）部门近6%，Education部门未明确EBITDA利润率。
资产负债表与现金流：截至第三季度债务1.18亿美元，总债务容量4亿美元（含1.5亿美元循环信贷额度和2.5亿美元资产支持证券化工具）；过去12个月自由现金流约1亿美元。
关键驱动因素
营收/利润变动原因：业务向专业化、高价值解决方案转型（基于成果的业务占比从15%提升至21%）；通过资产剥离（如EMEA国际业务）和收购（如2024年5亿美元收入的IT服务公司）优化业务组合；销售、一般及管理费用结构性削减超1亿美元。
三、业务运营情况
分业务线表现
Enterprise Talent Management（ETM）：占约一半业务，毛利率20%，服务大型企业客户及中小型区域公司，提供临时/永久人员配置、基于成果的解决方案（如物流仓库运营外包）、管理服务（占该部门25%，管理客户临时劳动力支出并收取费用）；半导体制造等领域为增长亮点。
Science, Engineering and Technology（SET）：专注高价值垂直领域（生命科学、工程、电信技术等），毛利率26%，EBITDA利润率近6%；约三分之一业务为基于项目的解决方案（如电信数据中心建设、临床试验人员配置），通过多项收购（累计投入约9亿美元资本）实现规模扩张。
Education：美国最大K12代课教师提供商，服务8000个学区，占业务组合22%（五年前为6%），毛利率14.5%；提供代课教师管理、治疗服务（占比不足10%），填补率从60%-70%提升至平均90%。
市场拓展：战略聚焦北美市场，剥离EMEA、亚太等非核心资产；通过收购在IT、电信、生命科学等领域积累规模，2023-2024年为美国增长最快的人员配置公司。
运营效率：通过整合收购业务、技术现代化（标准化平台以降低IT成本）、改革财务组织等优化效率；教育业务通过规模化管理多个学区实现高效运营。
四、未来展望及规划
短期目标（2025年及近期）
优化SET业务整合（此前收购尚未整合），精简市场推广；合并后的ETM部门聚焦企业市场，提升运营效率。
扩大现有客户钱包份额，应对部分大客户需求减少的压力；教育部门目标实现低至中个位数增长，继续挖掘市场空白（目前仅30%学区外包代课教师管理）。
积极执行5000万美元股票回购授权，平衡债务偿还与股东回报；自由现金流预计保持约1亿美元水平。
中长期战略
资本配置：在教育和SET领域寻找选择性并购机会，聚焦相邻领域或高价值解决方案（如咨询性服务），而非单纯扩大规模。
业务升级：持续从纯人员配置（2020年占比70%，2024年降至44%）向基于成果的解决方案转型，提升毛利率和客户粘性。
成本控制：通过技术现代化、集中化运营（减少分散化导致的低效）进一步降低结构性成本。
五、问答环节要点
人才获取与管理
问：高技能人才（如工程师）获取难度如何？
答：具备稳定人才库，尤其在电信（两位数增长）、半导体制造等领域，人才获取能力是核心价值；教育领域通过技能发展计划提升代课教师能力。
教育业务运营
问：代课教师及治疗师的审查流程如何？
答：学区设定标准（含背景调查），公司执行审查并持续评估；面临较高工人赔偿成本（员工多为职业转型或后期人员，易发生意外），提供技能认证计划支持教师晋升。
财务指标与资本结构
问：GAAP每股收益是否为正？
答：否，本季度因1亿美元收购减值及7000万美元递延税资产估值准备，每股亏损4.26-4.28美元；调整后为正，存在转型/重组等非经常性费用（约600万美元/季度）。
竞争与行业趋势
问：如何与DHL在配送中心业务竞争？自动化对人员配置的影响？
答：与DHL存在竞合关系（部分市场为客户），通过提供外包解决方案（如接管客户整个运营）差异化竞争；自动化需人员操作/监控，公司通过培训计划培养相关技能人才。
SET业务差异化
问：SET部门如何与竞争对手差异化？
答：行业趋势转向基于项目的解决方案，公司以解决方案而非人员配置为导向，提供比大型咨询公司更具性价比的服务（如AI实施支持）；双重股权结构（A类无投票权，B类93%由信托持有）。
六、总结发言
管理层聚焦三大方向：优化SET和ETM业务整合（提升规模效益）、扩大客户钱包份额（应对需求波动）、通过技术现代化与集中化运营控制成本。
强调资本配置灵活性：在债务可控（当前负债率低于容量）的前提下，平衡并购（教育、SET领域）、股票回购与业务投资，目标释放被低估的价值。
长期愿景：成为专业化、高价值人力资源解决方案提供商，通过差异化服务（如基于成果的外包、管理服务）和高效运营，实现持续利润率提升与股东回报。【翻译结果】
凯利服务公司（KELYB）2025财年企业会议 凯利服务公司（KELYB）2025财年企业会议 声明:以下内容由机器翻译生成，仅供参考，不构成投资建议。 企业参会人员：Scott Thomas（投资者关系负责人）
Troy Anderson（执行副总裁兼首席财务官）
分析师：身份不明的参会者
发言人：身份不明的参会者下午好。下午好。最后但同样重要的是，我们有请凯利服务公司。凯利是领先的人力资源解决方案提供商之一，业务遍及三个部门：企业、人才管理、科学、工程与技术以及教育。该股票在纳斯达克上市，代码为KELY A。出席今天管理层会议的有首席财务官Troy Anderson和投资者关系负责人Scott Thomas。
发言人：Scott Thomas谢谢John，各位下午好。感谢大家对公司的关注。正如John所说，我是Scott Thomas，投资者关系负责人。凯利成立于80年前，开创了人力资源行业。可以想象，我们与80年前相比已经大不相同。事实上，与五年前相比也有很大差异。我们已将约5亿美元的非核心资产货币化，重新配置了约9亿美元的资本，以实现专业领域的规模扩张，并实施了重大的销售、一般及管理费用合理化举措。从公司中削减了约1亿美元，超过1亿美元的结构性成本。
因此，我们已是一家截然不同的公司。话虽如此，我们目前的估值仍被严重低估。因此，我们面临着巨大的价值创造机会，这也是Troy今天要向大家介绍的内容。在深入探讨之前，有几项注意事项需要说明。我们今天将讨论一些非GAAP指标，相关调节信息、前瞻性陈述等。我们没有义务更新这些陈述。接下来，我将把时间交给Troy。
发言人：Troy Anderson好的，感谢各位的到来。谢谢Scott。John，这个点击器能用吗？是的，可以。好的，很好。各位，正如刚才介绍的，凯利的背景情况已经有所说明。下面我将补充一些数据点来进一步阐述Scott所说的内容。我们过去12个月的收入为44亿美元，调整后EBITDA利润率为3%，作为参考，我们是美国第二大临时人员配置提供商。但这是一个高度分散的行业，即使作为第二大参与者，我们的市场份额也仅为2%。这是一个有趣的市场。我们每年为超过40万人提供临时职位。
但我们也开展了大量基于项目的、我们称之为基于成果的解决方案，同时也提供咨询和其他服务。不过，我们会在接下来的内容中详细讨论这些。Scott已经提到了一些。但需要强调的是，我们拥有行业领先的品牌，并且业务提供差异化解决方案。我们精简了运营模式，这也是Scott提到的部分销售、一般及管理费用削减的原因。我们目前有三个运营部门。这一新模式于2020年实施，当时实际上有五个部门，但通过资产剥离和整合，我们现在整合为三个部门，稍后我将详细介绍。
公司确实发生了重大转型，并且这一转型仍在继续。顺便说一下，我于去年10月加入公司，大约一年前，我的前任担任首席财务官约10年后退休。因此，我加入公司的任务之一是改革财务组织，同时支持公司整体转型，并推动Scott所说的股东价值创造，我在之前的工作中也有相关经验。我们采用严谨的资本配置方法。这一点我们稍后也会谈到。
新的管理团队不仅包括我，还包括新任首席执行官。Chris Layden于9月加入公司，仅两个半月前。他是行业资深人士，在万宝盛华（Manpower）工作了20年，从实习生做起，在运营、销售、收购、全球交付等各个业务领域快速晋升。在加入凯利之前，他在ProLink工作了几年，ProLink是一家快速增长的单一业务部门公司，专注于医疗保健领域的人力资源业务，同时也拥有重要的技术组件。他曾与凯利竞争，非常了解凯利，也看到了其中的价值机会。
他是凯利历史上的第六任首席执行官，也是第一位外部首席执行官。他的前任Peter Quigley大约23年前加入公司，并于2019年被任命为首席执行官，是从公司内部成长起来的。但Chris是第一位真正的外部人士，这再次表明董事会现在希望通过Chris和我带来全新视角。我们上周刚刚宣布了另一项领导层变动，我们一个部门的负责人将在本月底离职，我们将通过外部招聘寻找新的负责人。
因此，我们正在经历一些变革和转型，以真正推动公司向前发展。下面我们花几分钟时间介绍各部门情况。企业人才管理（Enterprise Talent Management）业务约占我们业务的一半，如右侧饼图所示，略低于一半，毛利率约为20%，EBITDA利润率略高于2%，业务遍及全球。企业人才管理部门的重点是为大型企业客户提供支持，但我们也有本地分支机构，可以为更小的本地和区域性公司提供支持。我们在该部门提供全方位的解决方案：临时人员配置、永久人员配置、我们称之为基于成果的解决方案。
这更像是一种外包模式，然后是人才解决方案。人才解决方案约占该部门业务的四分之一，即我们代表客户管理其企业人才。我们是管理服务提供商。例如，如果客户在其制造工厂、配送设施或其他场所拥有数千名临时员工，通常会通过管理服务提供商进行管理。这涉及技术组件和人员组件。可能有许多劳动力供应商参与其中，凯利可能是其中之一。
管理服务提供商将代表客户管理所有这些事务，与供应商和雇主协调，确保所有职位订单都能得到填补并分配给合适的个人或供应商。我们会从这笔支出中收取费用。例如，他们每年在临时劳动力上花费1亿美元，我们可能会收取这笔支出的一定百分比。这约占该业务的四分之一。约三分之一的业务是基于成果的解决方案。即我们现在提供外包式解决方案，可能最初是提供人员配置服务。例如，我们为物流仓库设施的大部分人员或特定技能的生产线提供人员配置。
我们提供管理服务，保证服务水平和成果。因此，我们会将这些打包成外包解决方案，然后推向市场给其他公司。我们在制造、物流、半导体领域都有解决方案。半导体领域是我们的一大增长领域，因为在过去几年中，美国半导体制造的足迹迅速扩大。因此，这是该业务的重要组成部分。其余部分更多是人员配置类型，如轻工业、办公室、财务与会计等不同类型的资源。
从人员配置的角度来看，其中许多是持续性的。因此，虽然存在人员流动，但我们通常会为雇主持续提供数百甚至数千名工人。因此，这不仅仅是零星的人员配置。科学、工程与技术部门正如其名。过去五年战略的一部分是打造专业化。因此，SET与教育部门一样，是专注于高价值职位和特定垂直领域解决方案的业务领域，围绕生命科学、工程、电信技术等。其中约三分之一的业务是基于解决方案的。即我们不仅仅是配置职位，而是执行工作说明书类型的项目。可能是六个月、一年或两年的项目。
像电信领域几乎完全是基于项目的，我们为特定项目配置射频工程师、光纤工程师，或为电信公司的数据中心建设提供支持，或为有线电视公司提供服务。在生命科学领域，我们为临床试验配置临床医生、实验室技术人员、材料处理人员等，而临床试验通常持续一年。我们支持的领域多种多样。我们在SET部门进行了多项收购。Scott提到的9亿美元资本中，很大一部分用于SET业务。最大的一笔是2024年收购的一家IT服务公司，该公司收入为5亿美元，我们支付了约4.5亿美元收购IT和Motion Recruitment Partners。我们目前正在对所有这些收购进行整合，以真正发挥所收购规模的效益。
我们之前有几家不同的IT服务企业，现在将它们整合为一个业务，电信领域也是通过多项收购整合而成。如你所见，该部门的利润率更高，因为是高价值职位和高价值解决方案。因此，毛利率和EBITDA利润率分别为26%和近6%。教育部门的业务则简单得多。我们是美国最大的K12代课教师提供商。即学区将代课教师管理流程、人才筛选、进出沟通、薪资结算和账单处理等所有活动外包给我们。
我们为8000个学区提供支持，这是一个不断增长的市场。目前约30%的学区已将此业务外包。因此，存在巨大的市场空白机会。该业务在过去五年中增长了两倍多，主要是有机增长，并且我们在该领域占据主导地位。其中不到10%的业务是治疗服务，该部门整体收入约为10亿美元，占我们总业务的略低于25%。同样在K12环境中，学校需要为学生提供特定的治疗服务，我们则提供持照治疗师来满足学区的需求。
这是一个更具竞争性的模式。在K12代课教师业务中，我们是独家供应商，通过竞标赢得业务后，成为该学区唯一的人才提供商。而在治疗服务方面，我们可能是向该学校提供持照治疗师的多家供应商之一。如你所见，利润率情况有所不同。毛利率较低，为14%或14.5%，但转化为EBITDA的效率更高。这是一个更具规模的业务。对于K12业务，我们基本上只是在代课教师薪资的基础上收取一定比例的管理费。学校实际上决定了薪资水平，如每天100美元、150美元，或长期任务的薪资等，我们仅为管理流程收取一定比例的费用。但我们能够跨多个学区或地区高效扩展这项业务。
总体而言，毛利率在20%左右，20.4%，EBITDA利润率约为3%，收入超过40亿美元。这张幻灯片内容很多，但核心是我们在许多刚才提到的领域都是顶级参与者。再次强调，我们在临时人员配置方面总体排名第二。在全美人员配置公司中排名第五。临时人员配置与总人员配置的定义略有不同。我们是2023年和2024年增长最快的人员配置公司。在管理服务、招聘流程外包等领域，我们被Everest等行业分析机构评为顶级公司。我们是顶级IT人员配置提供商、顶级生命科学和工程提供商，再次强调，我们在教育领域是最大的。因此，我们通过收购和有机增长，在大多数业务领域积累了规模。
这张幻灯片展示了过去五年的转型及其对公司、收入和利润率的影响。再次强调，我们正朝着专业化方向发展。之前我们有五个部门。我们出售了欧洲、中东和非洲（EMEA）国际业务以及Scott提到的其他资产，如亚太地区的一些合资企业和资产，还有其他非核心资产，通过剥离这些业务，我们将重点放在北美市场。从人员配置的角度来看，我们的管理服务业务通常支持跨国公司，我们可以通过国际供应商接入平台来实现这一点。
如你所见，我们已将重点缩小到之前提到的三个部门：教育、SET和ETM。有趣的是，在市场下滑的情况下——整个市场当然受到新冠疫情的严重影响，2021和2022年强劲反弹，但此后行业整体一直在下滑——我们基本上保持平稳。我们通过出售EMEA部门剥离了10亿美元收入，但通过收购和有机增长在市场下滑周期中保持了收入平稳。同时，我们将毛利率提高了200个基点。因此，通过向高价值专业化转型，结合有机和无机增长，我们的业务组合得到了优化。在业务组合重组方面，这确实是一个成功的案例，也体现了我们当前的市场定位。
专业化和推动高价值的另一个方面是我刚才提到的基于成果的解决方案和其他解决方案。这张幻灯片显示，在2020年，70%的收入来自人员配置，其中包括国际人员配置业务。而到2024年，这一比例仅为44%。部分原因是资产剥离，部分原因是转向基于成果的解决方案，减少纯人员配置业务。这是一种更具粘性的解决方案，也是更高价值的解决方案，能为我们带来更高的利润率。
另外，教育部门的增长如前所述，过去五年增长了两倍多，占业务组合的比例从6%提升至22%，基于成果的业务从15%提升至21%，人才解决方案业务也有所增长。这再次证明了业务组合的重大重组以及我们如何实现利润率的提升。在同一时期，毛利率的提升也转化为EBITDA的增长，同时Scott在开场发言中提到的销售、一般及管理费用结构性削减也起到了作用。你可以看到历史利润率在1.5%左右波动，在1.5%到2%之间，去年已翻倍至3.3%。
今年利润率略有回落，面临一些压力，由于宏观环境影响，一些大客户的业务有所减少，这对利润率造成了一定压力，但仍保持在3%左右的水平，约为历史平均水平的两倍，EBITDA也随着时间显著增长。我们预计明年可能仍保持在3%左右的水平，并应对近期的逆风，然后继续寻找利润率提升机会，我们通过整合、技术现代化、改革财务组织等举措，对此有明确的路线图。历史上财务组织的运营效率并未达到最优，随着技术现代化，我们可以标准化平台，降低IT成本等。
从资本配置的角度来看，我们已部署超过10亿美元，主要用于收购。但在同一时期，我们也向股东返还了约1亿美元，包括股票回购和股息。我们目前的股息为每股0.30美元，年度绝对成本约为1000万至1100万美元。2022和2023年我们进行了5000万美元的股票回购。去年第四季度，我们又批准了5000万美元的回购授权，并在去年12月执行了1000万美元。今年前三季度没有执行，但几周前我们在电话会议上表示，计划在本季度积极执行该授权。
去年夏天收购MRP时，我们承担了约2.4亿美元的债务。因此，今年上半年我们重点偿还债务，截至季度末债务为1.18亿美元。截至第三季度，过去12个月的自由现金流约为1亿美元，预计全年也将大致保持这一水平。我们是一家营运资本驱动的公司。目前收入有所下降，因此获得了营运资本的收益。但当业务转向增长时，就需要营运资本投入。我们需要为员工支付薪资，然后在30、60或90天内根据客户情况开具账单并收款。因此，目前我们获得了一定的营运资本顺风，但总体而言，在所有条件相同的情况下，这是一个能产生强劲自由现金流的业务。
因此，我们在资本配置方面有充足的灵活性。我们也有债务容量。我们的总债务容量为4亿美元，包括1.5亿美元的循环信贷额度和2.5亿美元的资产支持证券化工具，以应收账款为抵押。目前已提取1.18亿美元。因此在资本配置方面有充足的容量和灵活性。我们有活跃的并购渠道开发和审查流程。今年尚未完成任何收购，但我们继续探索机会，特别是在教育和SET（科学、工程、技术）领域。
之前我们更专注于在特定专业领域收购规模，现在我们已经实现了规模，有机会更有选择性地寻找相邻领域或更广泛的解决方案集，在特定专业领域提供更具咨询性或更高价值的解决方案。因此，我们继续在这些领域寻找机会。最后一张幻灯片，我们的重点是什么？我们确实希望优化和加速SET业务。我们在该领域有重大的整合工作，精简市场推广。这些收购都尚未整合，现在我们有市场目标一致性。ETM部门两年前还是两个部门，现在合并为一个部门，专注于企业市场。
因此，我们正在进行大量优化并加速这些努力。我们专注于扩大现有客户的钱包份额。尽管一些顶级客户因业务需求减少了需求，但在整个客户组合中，我们有重大机会继续扩大钱包份额，并确保为客户提供凯利的全套产品。教育部门一直是增长领域，今年略有回落，全年预计为低至中个位数增长。但如前所述，该领域仍有巨大的市场空白机会，治疗服务业务也将继续增长。我们在这些领域仍有重大增长机会，并继续从解决方案基础向高端发展。
我提到了市场推广和整合重点，还有其他优化机会。如财务、人力资源、技术方面，我们有机会通过优化工作方式、地点、使用的技术来继续推动各领域的优化，还有一些集中化机会，之前的分散化导致了一些效率低下，现在我们有机会将部分业务重新集中化。这些是我们现在的重点领域。Chris加入公司已有75天，两个半月，他带来了全新视角，还有其他新的领导层，我们确实期待在2026年获得强劲的发展势头。以上是我的准备发言，欢迎提问。
发言人：身份不明的参会者好的，我有两个问题。从你的角度来看，是找到能够聘请你们提供交钥匙服务的数据中心建设者或高技能工程师更难，还是说服高技能人才更难？
发言人：Troy Anderson是的。我们在培养人才和建立可用于项目的人才库方面具有很强的实力。因此，确实有一些人希望从事基于项目的工作。他们不想成为特定公司的全职员工，但技能很高。因此，在工程、电信领域，我们有相当稳定的劳动力队伍可以部署。顺便说一下，我们在电信和工程领域正在增长，上个季度电信领域实现了两位数增长。这在一定程度上得益于数据中心建设活动的增加。
因此，我们通常不会在寻找人才方面遇到困难。这确实是我们为客户带来的价值机会之一，即我们的人才获取能力，这也延伸到轻工业或代课教师库。当我们赢得学区的外包合同时，首先要做的就是筛选人才。我们将60%至70%的填补率提高到第三季度组合平均90%，一些最大的客户接近100%，而之前他们的填补率为60%至70%。因此，这确实是我们带来的价值，而且我们能够找到人才。
发言人：身份不明的参会者关于代课教师，那么对于治疗师，学校的审查流程是怎样的？
发言人：Troy Anderson学校设定标准。是的，他们设定标准。包括背景调查等。这确实让我们的一些保险公司有些紧张。这也往往是工人赔偿率较高的领域。我们的员工中，处于职业生涯后期或转型期的人比例较高。他们可能被孩子绊倒，被背包绊倒，或者孩子咬伤他们、向他们扔东西。你不会相信会发生这些事情，但学校设定标准。
我们有完整的流程。我们对人员进行审查，不断评估，并确保符合标准。我们还为希望晋升的人提供完整的技能发展计划。如果你只是一名日常代课教师，需要具备基本技能。但如果你想担任长期职位或在学校教授其他专业课程，可以通过认证流程，我们也会培养这种能力。
发言人：身份不明的参会者按GAAP basis计算，你们的每股收益是否为正？
发言人：Troy Anderson不是。本季度，我们对部分收购资产计提了1亿美元的减值，并且由于减值，我们还需要对3亿美元的递延税资产进行分析。我们触发了递延税资产分析的三年累计亏损，因此不得不计提7000万美元的估值准备。因此，本季度每股亏损为4.28美元或4.26美元，调整后为正。此外，我们本季度还有约600万美元的转型和重组费用。我们有类似的经常性支出，如遣散费和IT投资成本等，这些都属于非经常性性质。是的。
发言人：身份不明的参会者在配送中心方面，你们似乎从某种角度运营整个建筑，这是否意味着你们想与DHL等公司竞争？请谈谈这一点，另外谈谈自动化，很多领域都在自动化。在劳动力被自动化取代的情况下，你们是否认为应该走在前列，找到在该领域发挥作用的方式？
发言人：Troy Anderson或者。是的。你的问题第一部分是什么？我没听清第一部分。
发言人：身份不明的参会者在配送中心方面与DHL正面竞争。
发言人：Troy Anderson好的。是的，是的。实际上，DHL在某些市场是我们的客户。因此，在轻工业制造物流领域，我们既提供人员配置，也提供这些业务流程外包（BPO）类型的解决方案。因此，如果有人在该领域竞争，我们可能会与他们竞争。通常，他们可能会发布招标书，希望有人来提供服务。或者我们可能已经在那里配置了大量人员，然后我们和他们可能会说，为什么我们不接管整个业务，为你运营？我们认为我们可以更高效地做到这一点。因此，这些机会在这个扩展领域出现。
我们现在更积极地寻求这样的机会。我们注意到客户要求我们配置大量人员，我们会问，我们能帮你解决什么问题？我们如何能更好地帮助你解决这个问题？这越来越成为我们寻找机会的方式。你的第二个问题是关于自动化。是的，正如你所说，人们仍然需要操作自动化设备。事实上，我前几天刚读了一篇关于这方面的文章，工作性质已经发生了变化。他们不一定是拣货员。机器人负责拣货，但人们仍需监控，可能仍需在车间走动，可能仍在控制面板前。
本周早些时候，我们在洛杉矶，首席执行官Chris拜访了我们的一个客户。在消费电子制造的小型工厂中，时薪25美元的低端工人正在操作自动化机器。因此，工作性质发生了变化，但仍处于劳动力规模的低端，只是需要不同的技能。我们还在一定程度上提供再培训计划。如果我们知道某个领域有需求，我们可能会与客户合作开发培训计划。祝你健康。我们开发培训计划，以培养更多人才来满足需求。是的。
发言人：身份不明的参会者那么在SET部门，当然面临的挑战之一是试图获得...
发言人：Troy Anderson没错。
发言人：身份不明的参会者那么，与其他竞争对手相比，你们如何差异化？以及...
发言人：Troy Anderson是的，这实际上是整个行业的趋势，并非凯利独有。在这些高价值技术和其他领域，越来越多的公司转向这种模式，因为这些领域往往更基于项目。当然，仍然存在人员配置的元素，但越来越多的客户在寻找解决方案，无论是特定期限的项目团队。在某些情况下，这可能只是围绕团队的工作说明书包装，在某种程度上是美化的人员配置。但也可能是真正的解决方案。
例如，客户可能要求在这个多方面项目中交付五个里程碑，或者我们最终代表他们部署整个解决方案。我们可以提供比一些大型咨询公司更好的价值主张。我们最初不会完全进入高端咨询领域，但当他们稍微降低要求，而我们稍微提高服务水平时，我们就会产生竞争。我们正在帮助客户在其环境中实施人工智能功能。因此，行业确实在朝着这个方向发展，这也是我们目前的市场推广方式。
事实上，我们更多地以解决方案而非人员配置作为领先优势。如果客户最终只需要人员配置，我们也会提供。但我们从解决方案导向开始。是的。我们是双重股权结构。这一点我可能没有详细说明。我们有A类和B类股票。因此，股票代码是Kelly A和Kelly B。B类股票是有投票权的股票。A类股票没有投票权。93%的B类股票由一个信托持有，这是家族遗留的。
William Russell Kelly创立了凯利。管理层中的最后一位家族成员是Terry Adderley。该信托是Terry Adderley的延伸，在他去世后成立。有三位受托人管理该信托。他们不参与管理，也不在董事会任职。有一名董事会监督员，归根结底，他们的利益与股东一致，即为信托受益人创造价值。但我们认为目前直接受益人不是家族成员，更多是其他实体。还有其他问题吗？还有12秒。好的，感谢各位的关注。我知道这对你们来说是漫长的一天或两天，如有需要，请通过Third Three Part Advisors联系Scott或John，他们现在也在与我们合作。我们很乐意提供更多信息或进一步会面。谢谢。
【总结内容】
一、开场介绍
会议时间： 暂无信息
主持人说明：
介绍会议目的，介绍凯利服务公司业务及参会管理层（首席财务官Troy Anderson和投资者关系负责人Scott Thomas）；提及股票代码KELY A。
管理层发言摘要：
Scott Thomas：公司成立80年，过去五年发生重大转型，已将约5亿美元非核心资产货币化，重新配置9亿美元资本实现专业领域规模扩张，削减超1亿美元结构性成本；当前估值被严重低估，存在价值创造机会。
Troy Anderson：公司过去12个月收入44亿美元，调整后EBITDA利润率3%，为美国第二大临时人员配置提供商（市场份额2%）；业务转型持续，新任首席执行官Chris Layden为首位外部CEO，带来行业经验与新视角；公司正优化资本配置，推进部门整合与成本控制。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收、净利润、每股收益：过去12个月收入44亿美元；本季度GAAP每股亏损4.26-4.28美元，调整后为正；全年自由现金流预计约1亿美元。
利润率：整体调整后EBITDA利润率3%，较历史平均水平（1.5%-2%）翻倍；Enterprise Talent Management（ETM）部门EBITDA利润率超2%，Science, Engineering and Technology（SET）部门近6%，Education部门未明确EBITDA利润率。
资产负债表与现金流：截至第三季度债务1.18亿美元，总债务容量4亿美元（含1.5亿美元循环信贷额度和2.5亿美元资产支持证券化工具）；过去12个月自由现金流约1亿美元。
关键驱动因素
营收/利润变动原因：业务向专业化、高价值解决方案转型（基于成果的业务占比从15%提升至21%）；通过资产剥离（如EMEA国际业务）和收购（如2024年5亿美元收入的IT服务公司）优化业务组合；销售、一般及管理费用结构性削减超1亿美元。
三、业务运营情况
分业务线表现
Enterprise Talent Management（ETM）：占约一半业务，毛利率20%，服务大型企业客户及中小型区域公司，提供临时/永久人员配置、基于成果的解决方案（如物流仓库运营外包）、管理服务（占该部门25%，管理客户临时劳动力支出并收取费用）；半导体制造等领域为增长亮点。
Science, Engineering and Technology（SET）：专注高价值垂直领域（生命科学、工程、电信技术等），毛利率26%，EBITDA利润率近6%；约三分之一业务为基于项目的解决方案（如电信数据中心建设、临床试验人员配置），通过多项收购（累计投入约9亿美元资本）实现规模扩张。
Education：美国最大K12代课教师提供商，服务8000个学区，占业务组合22%（五年前为6%），毛利率14.5%；提供代课教师管理、治疗服务（占比不足10%），填补率从60%-70%提升至平均90%。
市场拓展：战略聚焦北美市场，剥离EMEA、亚太等非核心资产；通过收购在IT、电信、生命科学等领域积累规模，2023-2024年为美国增长最快的人员配置公司。
运营效率：通过整合收购业务、技术现代化（标准化平台以降低IT成本）、改革财务组织等优化效率；教育业务通过规模化管理多个学区实现高效运营。
四、未来展望及规划
短期目标（2025年及近期）
优化SET业务整合（此前收购尚未整合），精简市场推广；合并后的ETM部门聚焦企业市场，提升运营效率。
扩大现有客户钱包份额，应对部分大客户需求减少的压力；教育部门目标实现低至中个位数增长，继续挖掘市场空白（目前仅30%学区外包代课教师管理）。
积极执行5000万美元股票回购授权，平衡债务偿还与股东回报；自由现金流预计保持约1亿美元水平。
中长期战略
资本配置：在教育和SET领域寻找选择性并购机会，聚焦相邻领域或高价值解决方案（如咨询性服务），而非单纯扩大规模。
业务升级：持续从纯人员配置（2020年占比70%，2024年降至44%）向基于成果的解决方案转型，提升毛利率和客户粘性。
成本控制：通过技术现代化、集中化运营（减少分散化导致的低效）进一步降低结构性成本。
五、问答环节要点
人才获取与管理
问：高技能人才（如工程师）获取难度如何？
答：具备稳定人才库，尤其在电信（两位数增长）、半导体制造等领域，人才获取能力是核心价值；教育领域通过技能发展计划提升代课教师能力。
教育业务运营
问：代课教师及治疗师的审查流程如何？
答：学区设定标准（含背景调查），公司执行审查并持续评估；面临较高工人赔偿成本（员工多为职业转型或后期人员，易发生意外），提供技能认证计划支持教师晋升。
财务指标与资本结构
问：GAAP每股收益是否为正？
答：否，本季度因1亿美元收购减值及7000万美元递延税资产估值准备，每股亏损4.26-4.28美元；调整后为正，存在转型/重组等非经常性费用（约600万美元/季度）。
竞争与行业趋势
问：如何与DHL在配送中心业务竞争？自动化对人员配置的影响？
答：与DHL存在竞合关系（部分市场为客户），通过提供外包解决方案（如接管客户整个运营）差异化竞争；自动化需人员操作/监控，公司通过培训计划培养相关技能人才。
SET业务差异化
问：SET部门如何与竞争对手差异化？
答：行业趋势转向基于项目的解决方案，公司以解决方案而非人员配置为导向，提供比大型咨询公司更具性价比的服务（如AI实施支持）；双重股权结构（A类无投票权，B类93%由信托持有）。
六、总结发言
管理层聚焦三大方向：优化SET和ETM业务整合（提升规模效益）、扩大客户钱包份额（应对需求波动）、通过技术现代化与集中化运营控制成本。
强调资本配置灵活性：在债务可控（当前负债率低于容量）的前提下，平衡并购（教育、SET领域）、股票回购与业务投资，目标释放被低估的价值。