KinderCare Learning2025财年年报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间与目的： 金德凯德教育集团（KLC）2025财年公司会议，旨在讨论公司战略愿景、业务 overview 及市场动态等。
主持人说明： 高盛分析师乔治·唐主持会议，介绍企业参会人员包括首席执行官保罗·汤普森和首席财务官托尼·阿蒙迪。
管理层发言摘要： 保罗·汤普森简要介绍公司业务：美国41个州及哥伦比亚特区最大的幼儿教育机构，行业分散，通过小型收购和新场地开设实现增长；拥有差异化平台，覆盖补贴儿童、高端品牌（Creme）及美国中部市场；B2B平台包括课前课后托管项目（Champions）和面向雇主的学费福利服务。
二、财务业绩分析
核心财务数据
入住率：预计因当地市场动态下降100-150个基点；
学费率：预计上涨2.5-3%（从之前的3%调整）；
自由现金流：预计今年生成8500万-9500万美元；
资产负债表关键指标、现金流情况：未提及详细资产负债表及现金流结构数据。
关键驱动因素
学费增长：每年嵌入学费增长，部分抵消入住率下降影响；
入住率影响：入住率下降导致EBITDA利润率同比下降；
业务结构：补贴学生占比上升（私人付费学生占比下降），因补贴学生每全日制等效学生净收入低于私人付费学生，导致学费增长率略低于预期。
三、业务运营情况
分业务线表现
B2B业务：现场雇主中心入住率高于社区中心（已超2019年水平，处于70年代中后期），提供现场服务及学费补贴（如为员工补贴10%学费）；Champions课前课后托管项目新增站点并实现入学人数增长，目前占总收入约7%；
社区中心：入住率预计68.5%-69%，与疫情前水平相当，受当地教师流动率、咨询-入学漏斗问题影响。
市场拓展
区域覆盖：美国41个州及哥伦比亚特区，通过小型收购（去年23个）和新场地开设（今年计划20多个）扩大规模；
B2B客户增长：雇主客户通过口碑推荐获取，新增客户无需招标流程，员工使用社区中心服务比例上升。
运营效率
教师管理：能够招聘足够教师，但需重点留住主班教师，教师流动率上升会影响可服务儿童数量；
入学流程优化：通过工具诊断咨询-参观-入学漏斗问题，为中心主任和地区负责人提供培训；
数字体验提升：推进入学流程、账单支付、移动应用沟通等数字化功能，以提高家长体验和忠诚度。
四、未来展望及规划
短期目标（2025年及近期）
入住率：计划每年提高1-2个百分点，通过优化运营实践、数字体验和教师管理实现；
学费率：预计明年及以后恢复3%-5%的增长；
B2B业务：继续扩大Champions站点（目标覆盖美国60000所学校中的更多，目前1000个站点），增强雇主服务灵活性（管理费或损益中心模式）。
中长期战略
入住率目标：中长期达到70%中期及以上；
增长投资：持续投入小型收购、新场地开设及数字计划；
成本控制：通过劳动力管理工具（如与Legion合作）和一般及行政费用杠杆提升效率，恢复EBITDA利润率扩张。
五、问答环节要点
竞争优势（与Bright Horizons对比）：拥有1500个中心，提供灵活服务（现场/社区中心选择、学费补贴），满足家长就近选择需求，雇主可同时提供现场服务和学费补贴。
入住率下降原因及应对：当地因素（教师流动率、入学漏斗问题），无宏观影响；应对措施包括加强教师留存（提升主班教师保留率）、优化入学漏斗（工具诊断+培训）。
学费与工资增长差额：历史上（除疫情期）学费增长持续超过工资增长50-100个基点，通过周年工资调整计划和学费定价策略维持差额，支撑业务资金需求。
生成式人工智能应用：用于呼叫中心初步帮助、加速数字系统迭代、优化建议书撰写（RFP），未来探索提升家长体验的新功能。
六、总结发言
管理层强调聚焦可控因素：通过优化运营实践（如2018-2019年有效做法）、数据驱动（分中心五分位策略）提升入住率；
未来重点：持续增长（B2B业务、Champions站点扩张、小型收购与新场地开设）、数字化升级（入学、账单、沟通功能）、成本效率（劳动力工具、一般及行政费用杠杆），目标中长期入住率达70%以上并恢复利润率扩张。