Kaltura2026财年年报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2026财年
主持人说明：
由Anja Soderstrom（Sidoti & Company）主持，介绍会议目的为公司情况概述及问答环节，参会者可通过屏幕底部提交问题。
管理层发言摘要：
Ron Yekutiel（董事长、总裁兼首席执行官）：回顾公司历史，2006年成立，从视频管理平台发展为企业视频体验提供商，现有1.8亿美元业务规模且盈利；重点介绍最新战略方向——沉浸式虚拟代理领域，演示对话式虚拟形象技术，强调其颠覆性及对增长的推动作用。
二、财务业绩分析
核心财务数据
现有业务规模：1.8亿美元；
盈利状况：2021年IPO后开始盈利，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率已转正；
现金流：运营及自由现金流为正；
资产负债：总现金约6000万美元，债务约3000万美元，净现金3000万美元。
关键驱动因素
视频行业增长趋缓：疫情后市场过度采购及微软、Zoom等公司加剧商品化，导致传统视频业务增长平缓；
新增长引擎：沉浸式虚拟代理业务作为战略转型方向，有望重新点燃增长，目标回归“30规则”（两位数增长）。
三、业务运营情况
分业务线表现
传统视频业务：包括企业视频门户（内部白标YouTube）、学习环境插件（服务50%美国大学）、虚拟活动（支持AWS re:Invent等大型活动）、教室虚拟化解决方案及互联网电视应用；
AI功能升级：GENIE产品支持视频内容智能问答、片段提取及自动测验；虚拟活动中新增实时参与度分析、投票推荐及个性化剪辑生成功能；
沉浸式虚拟代理：推出对话式虚拟形象，具备多语言支持、屏幕共享、内容生成（如实时提取视频片段、展示房产/教学内容）等能力，可应用于营销、销售、培训、客服等场景。
市场拓展
客户覆盖：全球前50大科技公司中30%（如亚马逊、Adobe、英伟达、Salesforce等）、50%的R1类研究型大学、美国五大银行及全球大型咨询、媒体公司（如沃达丰）；
客户粘性：企业市场毛留存率90%以上，整体毛留存率85%以上，客户倾向于整合平台功能用于多场景（营销、教学、沟通协作）。
研发投入与成果
技术方向：聚焦AI与沉浸式虚拟代理，整合语音转文本、文本转语音、大型语言模型（LLM）及视频/图像生成能力；
产品创新：推出可快速创建的虚拟形象SDK，支持个性化定制（面部、音频、规则定义），计划补充视频点播（VOD）虚拟形象内容创作功能。
运营效率
销售周期：企业业务3个月至1年，媒体和电信业务可达1.5年，订单金额较高（最大客户年付费2000万美元）；
新业务策略：计划推出产品主导型增长（PLG）自助服务及开发者主导型增长（DLG）工具，推动自动化销售及净留存率提升。
四、未来展望及规划
短期目标（2026财年及近期）
推动沉浸式虚拟代理业务落地，向现有客户追加销售；
推出虚拟形象SDK等PLG/DLG工具，拓展自助服务及开发者市场；
持续优化现金流及调整后EBITDA利润率，兼顾增长与盈利。
中长期战略
战略转型：从内容管理公司升级为沉浸式虚拟代理和体验提供商，进入客户体验（CX）与员工体验（EX）市场；
市场定位：成为虚拟形象领域唯一上市公司，利用技术差异化及客户基础，目标2028年或更早回归“30规则”增长；
投资方向：AI技术深化、虚拟形象功能扩展（如VOD内容创作）、与企业工作流（CX/EX系统、数据源）深度集成。
五、问答环节要点
用户对虚拟形象的偏好
问：是否有研究表明用户更喜欢视频虚拟形象而非纯AI代理？
答：视频虚拟形象在信任建立（如医疗场景）、互动丰富性（结合视频/音频/内容生成）上更具优势，且可降级为音频/文本模式；预计将占据代理市场的10%-20%份额，补充VOD内容创作功能将进一步扩大应用。
财务目标与现金流
问：何时实现GAAP盈利？现金流状况如何？
答：非GAAP盈利已接近正数，差距持续缩小，未提供具体GAAP盈利时间表；运营及自由现金流为正，现金储备充足（6000万美元总现金，3000万美元债务），无资金压力。
销售渠道与周期
问：销售渠道转化率及周期是否有变化？
答：传统企业业务周期3个月至1年（媒体电信更长），新虚拟代理业务初期兴趣度显著提升，转化为收入需进一步观察；计划通过PLG/DLG工具缩短销售周期，提升自动化销售占比。
资产负债与定价压力
问：资产负债表状况及是否需要融资？是否面临AI或非AI导致的定价压力？
答：净现金3000万美元，无融资需求；传统视频业务存在定价压力，新虚拟代理业务因价值提升无定价压力，且可增强核心平台议价能力。
客户整合与粘性
问：客户整合程度及合同粘性如何？
答：客户将Kaltura作为核心内容管理系统，迁移成本高，毛留存率85%以上（企业市场90%以上），粘性较强。
六、总结发言
管理层强调：公司从视频市场领导者转型进入沉浸式虚拟代理领域，以1.8亿美元收入、优质客户及独特技术为基础，目标进入更大的CX/EX市场；
认为当前估值低迷，新业务将驱动显著增长，期待通过技术差异化及客户基础实现“增长与盈利兼顾”，并欢迎进一步对话。