Lifeward2025财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第三季度（截至2025年9月30日）
主持人说明：
介绍会议目的为讨论第三季度财务业绩，提醒参会者处于仅收听模式，说明问答环节操作方式及会议正在录制。
管理层发言摘要：
Mark Grant（总裁兼首席执行官）：自6月加入后对公司进行全面评估，认为公司需重建基础以释放潜力；已采取措施简化运营、加强核心流程，本季度ReWalk配置量创纪录，现金消耗减少16%，非GAAP运营亏损减少27%，并通过CE认证进入欧洲市场（占全球潜在机会约40%）。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收：2025年第三季度为620万美元，同比增长1.1%，环比增长8%；预计2025年全年收入2400万至2600万美元。
毛利润：GAAP和非GAAP均为270万美元，毛利率43.7%（2024年同期GAAP毛利率36.2%，非GAAP 42.5%）。
运营亏损：GAAP 310万美元（2024年同期320万美元），非GAAP 300万美元（2024年同期410万美元）；预计2025年全年非GAAP净亏损1200万至1400万美元。
现金流与资产负债表：期末现金及等价物200万美元，无债务；运营现金消耗380万美元（2024年同期450万美元）；季度末与Oramed签订300万美元贷款协议。
关键驱动因素
营收增长：主要由美国Medicare相关销售增长推动，传统产品收入同比增长24%（ReWalk设备交付量从2024年Q3的4台增至15台）。
利润改善：2024年12月关闭加利福尼亚制造工厂降低生产成本，报销活动、营销销售运营效率提升，主要开发项目完成后研发支出减少。
三、业务运营情况
分业务线表现
传统产品（含ReWalk外骨骼等）：2025年Q3收入310万美元，同比增长24%，主要因Medicare销售增长。
Altra G产品：收入310万美元，同比下降13.9%（从2024年Q3的360万美元），主要受时间因素及收入组合影响。
市场拓展
美国：ReWalk产品商业渠道健康，期末有117个合格潜在客户；Medicare Advantage业务获得首笔收入。
德国：期末有49个潜在客户处理中，含33个活跃租赁用户（历史3-6个月内转化率高），患者准入率100%。
欧洲：通过CE认证进入欧洲市场，该市场约占全球外骨骼潜在机会的40%。
研发投入与成果：完成主要开发项目后研发支出减少，未提及具体新产品或技术成果。
运营效率：制造设施整合，季度现金消耗同比减少16%，非GAAP运营亏损同比减少27%。
四、未来展望及规划
短期目标（2025年）
财务：重申全年收入指引2400万至2600万美元，非GAAP净亏损1200万至1400万美元；预计Q4运营亏损进一步减少。
运营：继续实施效率措施，优化销售团队结构（分资本销售与患者准入团队）。
中长期战略
重建基础：强化KPI visibility、数据驱动决策，提升运营纪律。
渠道合作：发展战略合作伙伴关系，拓展美国及全球付款人准入，聚焦渠道管理与 payer policy development。
全球扩张：利用CE认证拓展欧洲市场，重点推进德国及其他欧洲国家的ReWalk 7覆盖。
五、问答环节要点
Medicare销售与渠道管理
问：Q3 Medicare销售增长原因及可持续性？
答：当前增长源于销售团队聚焦，渠道管理刚启动，预计2026年Q1体现效果；销售团队分为资本销售与患者准入专项团队。
租赁业务与市场分布
问：租赁系统数量及美德分布？
答：期末共33个活跃租赁系统，全部位于德国，历史3-6个月内转化率高。
产品收入结构
问：传统产品中ReWalk收入占比？
答：2025年Q3传统产品收入310万美元中，ReWalk占290万美元；ReWalk收入占总营收约50%（不含Altra G产品）。
欧洲市场拓展
问：ReWalk 7在德国推广情况及保险覆盖？
答：德国患者准入率100%，40%直接覆盖；33个活跃租赁用户转化率高，计划将ReWalk 7扩展至其他欧洲国家付款人实体。
Alter G产品与体育领域拓展
问：Alter G收入下降原因及体育领域进展？
答：Alter G收入下降因销售团队焦点调整；已启动2个美国测试区域，分设资本销售团队（聚焦Alter G）与神经康复团队，体育领域将覆盖高中、精英体育及康复设施，预计2026年见成效。
六、总结发言
Mark Grant强调公司正处于重建基础的关键阶段，已建立更一致、专注的执行体系，未来将继续通过渠道合作、全球扩张及战略伙伴关系创造持久价值；感谢参会者支持，承诺致力于打造更强大、高效、具影响力的企业。