ServiceNow2025财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间与目的：讨论ServiceNow 2025年第三季度业绩，回顾财务结果并发布第四季度及全年指引。
管理层发言摘要：
CEO Bill McDermott强调本季度业绩“打破预期”，订阅收入固定汇率同比增长20.5%（超指引上限1个百分点），CRPO增长20.5%（超指引2.5个百分点），运营利润率33.5%（超指引3个百分点）；
核心亮点包括103笔净新增ACV超100万美元的交易（6笔超1000万美元），安全与风险业务ACV突破10亿美元（公司第五个达此规模的业务线）；
提出“Super 8”概念，将ServiceNow与Mag 7并列，强调其AI工作流平台整合能力，称企业AI需“横向跨部门、纵向跨技术栈”，而ServiceNow是唯一能实现此功能的平台。
二、财务业绩分析
核心财务数据
订阅收入：32.99亿美元，固定汇率同比增长20.5%；
RPO与当前RPO：季度末RPO约243亿美元（固定汇率同比增长23%），当前RPO 113.5亿美元（固定汇率同比增长20.5%，超指引250个基点）；
盈利能力：非GAAP运营利润率33.5%（超指引3个百分点），自由现金流利润率17.5%；
客户指标：续约率97%（剔除某联邦机构关闭后达98%），ACV超500万美元客户553家，ACV超5000万美元客户数同比增长超20%。
关键驱动因素
行业需求：运输物流（净新增ACV同比增长超90%）、零售酒店及教育（均超50%）、美国联邦政府（超30%）为主要增长引擎；
产品组合：前20大交易均包含6种以上产品，ITSM/ITOM/ITAM占15笔，安全与风险业务占12笔，体现“Better Together”平台协同效应；AI产品（如Now Assist）表现强劲，全年ACV有望超5亿美元。
三、业务运营情况
分业务线表现
核心工作流：技术工作流业务达成50笔超100万美元交易（含6笔超500万美元），ITSM/ITOM/ITAM在大客户中渗透率高；
安全与风险：合并ACV达10亿美元，为第五个“十亿美元级业务”，本季度贡献12笔前20大交易；
AI相关产品：Now Assist净新增ACV超100万美元交易12笔（含1笔超1000万美元），AI控制塔交易量环比增长超4倍，自5月以来AI代理辅助使用量增长55倍；
CRM与行业解决方案：AI驱动CPQ（配置、定价、报价）解决方案获全球客户采用，如欧洲汽车制造商、全球科技公司（CPQ承诺增长3倍），与Genesys合作推出智能联络中心平台。
市场拓展
美国联邦政府：净新增ACV同比增长超30%，GSA 1gov协议简化采购流程，预计未来五年为政府节省数十亿美元；
行业渗透：运输物流、零售、教育等行业需求爆发，全球企业客户（如联想、阿斯利康、Ulta Beauty）通过AI工作流提升效率（如联想案例解决速度+35%，客户满意度100%）。
研发与生态：推出Zurich版本，包含Vive编码、智能剧本等AI功能；与Figma合作实现设计到应用无缝衔接，与英伟达合作优化平台性能。
四、未来展望及规划
短期目标（2025年）
上调全年订阅收入指引至128.35-128.45亿美元（同比增长20.5%，固定汇率20%）；
运营利润率目标上调50个基点至31%，自由现金流利润率上调200个基点至34%；
第四季度指引：订阅收入34.2-34.3亿美元（同比增长19.5%），运营利润率30%，考虑政府停摆对联邦业务交易的潜在影响。
中长期战略
AI驱动增长：目标2026年AI产品ACV达10亿美元，当前Now Assist adoption超预期，消费端“55倍增长”预示“ hockey stick”曲线；
平台扩张：深化“任何云、任何模型、任何数据源”战略，推动ProPlus版本升级，通过AI控制塔解决企业AI治理需求（如安全、合规、成本管理）；
行业深耕：针对政府、金融、制造等行业推出预打包智能工作流，提升垂直领域渗透率。
五、问答环节要点
AI战略与生态
问：AI集成实施是否依赖外部伙伴？答：ServiceNow通过预打包智能工作流（100+）降低实施复杂度，同时部署“AI黑带”工程师支持客户，客户上线周期从“数年”缩短至“数周”；
问：AI销售是否从“自上而下”转向规模化？答：Now Assist已成为标准销售模式，1700家客户在用，内部90% IT/HR流程由AI代理处理，证明“AI为员工赋能”的落地能力。
财务与指引
问：联邦政府停摆对Q4的影响？答：Q3联邦业务净新增ACV增长超30%，但Q4需考虑采购流程延迟，已纳入指引审慎性调整；
问：CRPO与订阅收入增速差异？答：部分源于Q4内部部署业务影响，以及政府停摆导致的交易节奏放缓。
产品与市场
问：AI控制塔的客户 adoption 阶段？答：客户对AI治理需求迫切，本季度控制塔客户数增长4倍，适用于AI转型各阶段（从初始部署到规模化管理）；
问：Now Assist定价模型效果？答：订阅+消费混合模式获客户认可，价格上调超30%，灯塔客户（如Ulta Beauty、阿斯利康）带动行业复制。
六、总结发言
管理层强调ServiceNow处于“战略相关性巅峰”，AI平台成为企业数字化转型核心，兼具“智能系统”与“行动系统”双重能力；
未来重点包括深化AI控制塔、自治IT、智能CRM等领域，推动利润率持续扩张（2025年运营利润率目标31%，自由现金流利润率34%）；
感谢员工贡献，称团队执行力与创新能力是“成功的驱动力”，重申对2026年AI产品ACV达10亿美元目标的信心。