Nutanix2026财年年报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2026财年
主持人说明：
会议为Needham年度增长会议的炉边谈话环节，时长约40分钟，旨在讨论Nutanix的业务情况、市场动态及未来战略；分析师Mike Cikos主持，邀请首席财务官Rukmini Sivaraman及投资者关系负责人Richard Valera参与。
管理层发言摘要：
Rukmini Sivaraman（首席财务官）：介绍公司背景为基础设施软件公司，核心业务是超融合基础设施（HCI），通过整合计算、网络、存储资源为客户提供简化管理、降低40%总体拥有成本（TCO）的解决方案；产品已扩展至支持本地、公共云、边缘等多环境，可运行虚拟机及容器化应用（含AI应用）；客户净推荐值（NPS）超90，收入接近30亿美元。
二、财务业绩分析
核心财务数据
暂无信息
关键驱动因素
客户从VMware迁移需求增加，推动订单增长，但部分订单采用“未来开始日期”结构（分阶段配置许可证），导致收入确认时间延后；
拓展外部存储支持（如Dell PowerFlex、Pure Storage），打开新的可寻址市场，吸引硬件折旧周期未到的客户；
OEM合作伙伴（思科、戴尔、联想等）业务占比提升，可能导致收入确认延迟；
供应链紧张（内存、CPU供应短缺）及服务器价格上涨，客户可能转向公共云部署以缓解成本压力。
三、业务运营情况
分业务线表现
超融合基础设施（HCI）：核心业务，仍有市场机会（多数本地基础设施仍为传统三层架构），客户通过x86服务器运行软件实现资源高效利用；
外部存储支持：新增对Dell PowerFlex、Pure Storage的支持，解决客户硬件折旧周期问题，PowerFlex客户规模大但数量少，Pure Storage采用更广泛；
云原生与AI应用：Nutanix Kubernetes平台（NKP）支持容器化应用，“GPT in a box”解决方案帮助客户高效部署AI工作负载（下载LLM、微调/RAG、连接内部应用、运行推理）。
市场拓展
合作伙伴：与OEM厂商（思科、戴尔、联想等）合作，通过其销售渠道扩大市场覆盖；
多环境支持：软件可在本地数据中心、公共云（AWS、Azure等）、边缘位置运行，满足客户“任何地方运行任何应用”的需求。
研发投入与成果
技术积累：通过收购D2IQ加速云原生能力，推出Nutanix Kubernetes平台（NKP）；
企业人工智能（NAI）：自动化客户内部代理构建流程，支持数据本地化部署（防火墙后、本地、边缘或云）。
运营效率
硬件灵活性：支持多种服务器供应商，帮助客户选择性价比最优硬件；
成本优化：通过外部存储支持、公共云部署选项，缓解服务器价格上涨对客户的影响。
四、未来展望及规划
短期目标（2026财年）
持续推动客户从VMware迁移，应对“未来开始日期”订单对收入的影响；
扩展外部存储支持，推出对Dell PowerStore的支持（预计2026财年晚些时候）；
监控供应链动态（内存、CPU供应）及服务器价格上涨对客户部署的影响。
中长期战略
愿景：成为组织“在任何地方运行任何应用程序”的平台，强调性能、安全性和用户体验；
技术方向：深化云原生能力，支持AI工作负载，通过收购（如D2IQ模式）加速产品路线图；
市场定位：巩固HCI市场领先地位，同时通过外部存储、多环境支持拓展市场边界。
五、问答环节要点
HCI市场需求驱动与障碍
问：客户采用HCI的主要障碍是什么？
答：传统三层架构惯性、硬件折旧周期（客户需等待现有设备折旧完成）；通过客户案例分享、支持外部存储（如Dell PowerFlex）缓解障碍。
外部存储拓展决策
问：为何从专注HCI转向支持外部存储？
答：博通收购VMware后，VMware客户需购买完整VCF堆栈且价格上涨，寻求替代方案；外部存储供应商（如Dell、Pure）主动合作，共同服务客户；短期打开市场，长期引导客户转向HCI架构。
未来开始日期订单影响
问：未来开始日期订单对收入和财务指标的影响？
答：订单不可取消且预收款，收入随许可证配置分阶段确认，计入未确认收入（RPO），多数在12个月内转化为收入；对ARR的影响与收入类似，按配置进度计入。
AI对架构的影响
问：AI是否推动客户重新评估基础设施架构？
答：企业AI尚处实验阶段，未观察到对硬件折旧周期的显著影响；客户通过“GPT in a box”在现有平台部署AI工作负载，无需大规模架构调整。
资本配置策略
问：为何进行加速股票回购（ASR）及资本配置优先级？
答：10月季度收入未达预期导致股价错位，利用强劲资产负债表回购股票；资本配置优先顺序为：股票回购（补充现有计划）、债务管理（2027年到期可转债）、战略收购（如D2IQ式技术补强）。
六、总结发言
管理层强调公司长期战略是成为跨环境应用运行平台，以客户需求为中心，通过产品扩展（HCI、外部存储、云原生、AI）和合作伙伴关系驱动增长；
短期需应对“未来开始日期”订单、OEM业务占比提升及供应链风险对收入的影响，中长期聚焦技术创新与市场拓展；
资本配置上，将继续通过股票回购向投资者返还资本，同时关注战略收购机会以增强产品能力。