Omada Health2025财年年报业绩会议总结

一、开场介绍

会议目的：介绍Omada Health公司业务模式、GLP-1处方服务等新业务进展，回应分析师关于公司战略、运营及财务的提问。

管理层发言摘要：

Sean Duffy（联合创始人兼首席执行官）回顾公司创立背景，强调传统慢性病护理模式的不足，指出Omada作为“就诊间期护理提供商”的定位，核心是通过持续的纵向护理模式改善慢性病患者治疗效果与成本效益。

公司商业模式为：向自保雇主、全额保险计划等客户收费，为其员工/成员提供月度会员制护理服务，涵盖糖尿病前期、肥胖症、高血压等多种慢性病管理。

核心财务数据：暂无信息

关键驱动因素：

GLP-1处方服务作为新增服务，定价策略旨在提升收入和利润率，预计2027年对财务报表产生贡献。

与远程医疗合作伙伴合作提供处方服务，通过控制成本结构优化利润率，同时利用渠道合作伙伴（如CVS Caremark、Evernorth）扩大市场覆盖。

分业务线表现：

核心慢性病护理服务：覆盖糖尿病前期、肥胖症、糖尿病、高血压、肌肉骨骼疾病等，通过持续护理模式提升患者治疗效果（如GLP-1护理服务减重效果提升28%）。

新增GLP-1处方服务：与远程医疗合作伙伴合作，嵌入应用程序体验，支持药物调整和停药后体重管理，预计2027年规模化贡献。

市场拓展：

渠道合作：与CVS Caremark、Evernorth等合作推广服务，新渠道合作伙伴销售周期逐步推进，已开始签约客户。

客户类型：覆盖两类雇主客户——选择报销GLP-1药物并需配套护理服务的客户，以及因成本考虑不报销药物但需基础护理服务的客户。

研发投入与成果：

AI技术应用：推出Omada Spark、Meal Map等AI工具，提升会员参与度和留存率，优化护理团队效率（如通过营养智能助手自动响应会员饮食咨询）。

运营效率：

采用外部合作伙伴模式提供处方服务，平衡服务质量与成本，快速实现全国50个州的规模扩张。

短期目标（2026年）：

定位为投资年，重点投入AI技术开发和产品创新，利用业务杠杆效应增强差异化竞争优势。

GLP-1处方服务进入销售周期，预计2027年实现财务贡献，2026年可能有少量试点客户部署。

中长期战略：

产品布局：通过GLP-1服务带动多病症护理产品（糖尿病、高血压等）的交叉销售，拓展服务广度。

技术整合：结合生命科学创新（如新型GLP-1药物）与软件技术（AI工具），打造慢性病管理整合平台，优化患者治疗效果和成本效益。

GLP-1处方服务相关：

成本与定价：处方服务为现有会员费基础上的增值服务，药物成本不计入公司收入，通过合作模式控制可变成本。

运营模式：与外部远程医疗合作伙伴合作，非内部招聘医疗人员，平衡效率与风险，未来可能根据规模调整模式。

市场与销售：

销售周期：GLP-1服务遵循传统销售节奏（上半年建渠道、下半年签约），预计2027年规模化贡献。

客户需求：雇主客户对慢性病管理需求持续，部分关注药物报销配套护理，部分关注低成本基础护理方案。

AI技术应用：

价值定位：AI工具同时提升收入（增加会员参与度）和降低成本（优化护理团队效率），重点用于个性化服务和任务自动化。

管理层强调2026年为产品创新关键年，将整合生命科学与软件技术优势，通过GLP-1处方服务等新产品增强差异化。

长期致力于通过持续的纵向护理模式“扭转疾病发展趋势”，帮助更多慢性病患者，同时实现20%以上运营利润率的长期财务目标。<|FCResponseEnd|>【翻译结果】

Sean Duffy（联合创始人兼首席执行官）

Elizabeth Anderson（Evercore ISI）

各位下午好。或者对西海岸的朋友们来说是早上好。非常感谢大家今天上午参加我们的会议。我是Elizabeth Anderson，是Evercore的医疗服务与技术分析师。非常荣幸能与Omada Health的联合创始人兼首席执行官Sean Duffy一起交流。那么，或许我们可以先从那些……刚了解我们公司的人开始——我不该说“我们这些人”，你们已经准备好了。对于那些刚了解我们公司的人，你们在夏天完成了首次公开募股，这非常令人欣喜。你能给我们介绍一下公司的业务模式吗？只是简要概述一下，让大家先有个基本了解，然后我们再进入提问环节。

好的，很乐意。非常感谢你，Elizabeth。各位在场的和正在收听的朋友们，大家好。我是Sean Duffy，Omada的联合创始人兼首席执行官。简单用一分钟时间介绍一下我们的业务和模式。

太好了。

这一切要从我在医学院创立公司时说起。当时我每天都能看到，过去的医疗模式并不适合慢性病管理。你会坐在肥胖症患者、糖尿病患者的家中，而卫生保健学者会说：“哦，他们正在接受治疗，有初级保健医生，也开了药。” 但很明显，为了实现更好的治疗效果、成本效益和质量效益，我们需要一种持续的纵向护理模式。

于是就有了这项业务。Omada是一家医疗服务提供商。我们称自己为“就诊间期护理提供商”。我们的商业模式非常简单——不是说容易，而是模式本身简单。我们通过临床试验和产品能力证明，现有的生态系统无法很好地服务自保雇主、全额保险计划和综合医疗系统。他们应该代表其成员或员工支付Omada的服务费用。当有人注册时——无论是员工还是健康计划成员——我们开始收费，这是一种月度会员费，涵盖我们所有的服务范围。

我们喜欢这种模式，因为它能与客户保持一致。我们的最终使命是扭转疾病发展趋势，帮助尽可能多的人。

是的，这是个很好的切入点。当我向别人解释时，我总会遇到这样的情况——你去看病，被诊断出某种疾病，然后医生会说“恭喜你”。我是说，他们真的会说“恭喜”。但他们会说“你得了这个病。好的，六个月后再见。”对吧？这就是所谓的护理。

然后给你一本小册子，对吧？

是啊，是啊。

甚至都不是彩色印刷的，对吧？

没错，而且是那种复印得模糊不清的。所以这就是那些刚了解公司的人需要知道的情况。显然，你们在持续增加会员和新服务方面表现非常出色。我认为除了第三季度电话会议中提到的强劲业绩外，有趣的一点是在第三季度电话会议前后宣布的GLP-1处方服务。这项服务在运营上是如何运作的？它如何补充你们已有的护理服务？

是的，我们对此非常兴奋。为了让大家了解，Omada的服务能力包括糖尿病前期、肥胖症、糖尿病、高血压和肌肉骨骼疾病管理。在糖尿病前期和肥胖症护理领域，我们推出了GLP-1护理服务，旨在通过优化减重效果为接受治疗的患者提供支持。对于那些表示“我想尝试停药”的会员，我们会尽力帮助他们实现这一目标。我们公布的数据显示，新护理服务的减重效果提升了28%，并且有一年期的数据显示停药后的体重维持情况。

但我们之前没有处方权。随着未来治疗方法的发展——口服药物、单靶点激动剂、双靶点激动剂、三靶点激动剂可能上市——我们认识到这种日益增加的复杂性需要Omada能够为患者调整药物，因为这不仅能提升会员价值，还能帮助客户优化成本。

这很有道理。那么对于雇主来说——你刚才也提到了——这是患者的痛点，对你们来说，如果我是雇主或健康计划提供商，我应该怎么看待这个问题？比如“哦，你们在开处方？这会不会增加成本？”他们是怎么考虑的？你们要解决他们的哪些痛点？

是的。我们现有的护理服务价值主张仍然有效，即通过在用药期间实现更好的减重效果，让每美元的药物支出更有价值。雇主们真正担心的是浪费——他们支付了药费，患者吃了药，然后停药了，体重又反弹了。因此，我们的护理服务以及支持患者停药目标的能力是一个关键的价值主张。我们的观点是，在未来，任何雇主如果选择为肥胖症患者报销GLP-1类药物，都会面临药物类型、价格点（甚至不同剂量的价格点）的多样性。

如果不能以临床合理的方式帮助患者使用最合适、性价比最高的药物，就无法优化GLP的总体支出。因此，我们认为这对那些“我已决定报销这些药物，但需要以最负责任的方式进行”的雇主来说，是一个新的价值主张。我们很高兴能通过这些能力在这方面提供帮助。

这很有道理。这当然与我们今年秋天从咨询顾问那里得到的一些反馈一致。但这正是人们在寻找的一个增量推动点。没错，当然。或许从业务和运营模式来看，你提到处方服务会对收入和利润率有积极影响。你能谈谈这部分业务的经济模式与我们认为的核心业务有何不同吗？

当然可以。我们的基础模式是月费制。如果客户想要购买处方服务，费用会增加。我们还没有公布具体价格，但正如你所评论的，我们在11月5日的 earnings电话会议上表示，定价目标是对收入和利润率产生积极影响。我们已经做了所有幕后工作，分析了成本结构和能力配置来实现这一目标。所以，本质上这是客户可以选择升级的护理服务。

好的，那么处方药物的成本——实际药品价格——会计入你们的收入吗？还是会作为单独的项目？

不会计入。我们只是支持开具处方，然后处方会发送到患者选择的药房。

好的，明白了。我想这很合理。

需要明确的是，我们不进行药物 compounding（配药）。

对。

只提供品牌药的处方管理。

这很合理。你提到2026年是支持所有这些以及你们一直在推进的人工智能开发的投资年。你如何看待增长（今年显然取得了惊人的增长）与利润率提升之间的平衡？以及你如何看待公司模式的长期发展？

是的。我们对业务的增长加速和收入增长以及利润端的进展感到非常满意。

是的。

我们非常高兴。从战略角度来看，这让我们能够思考Omada在市场中的定位。比如，“我们已经建立了护城河，如何让它更宽？”我们所传达的是，我们当然打算这样做，但会负责任地进行。我们设定了长期目标，即实现20%以上的运营利润率，并一直致力于朝着这个目标前进。

同时，我们感受到了一些良好的市场动态。比如，“我们对业务的杠杆效应非常满意，让我们利用这种杠杆效应继续差异化Omada。”

是的，这非常合理。你们目前是与远程医疗合作伙伴合作提供处方服务，而不是内部招聘人员。我知道你们总体上有一个非常成熟的护理团队模式。但在这个特定情况下，这种模式——它增加了可变成本——你们如何管理相关风险？到某个阶段，业务规模扩大后，这是否只是在招聘自己的医疗人员之前的权宜之计？我们该如何看待这部分业务？

是的。对于药物处方——实际上我们对连续血糖监测仪（CGMs）也是这样做的——会有一个合作伙伴嵌入到应用程序体验中。

好的，那么从人员角度来看是外部的？

完全正确。我们推出这项服务的首要目标是无缝的会员体验，其次是快速扩展规模。Omada当然可以建立所有的医疗人员基础设施并处理所有执照问题——这不是什么未知的任务，我们在其他领域也做过——但相对于药物处方，这更具交易性。我从不说事情容易，但这比就诊间期护理要容易一些。因此，嵌入合作伙伴是最合理的，因为这能创造无缝的会员体验，并且可以轻松地在全国50个州扩展规模。

当然，我们的临床团队和质量团队会在后台管理质量观点和与肥胖症相关的临床护理计划。这就是我们的运作方式，并且我们已经根据成本预期进行了建模，并相应地构建了合作关系。

好的，这很合理。你们在一年中一个有趣的时间点推出了这项服务，因为我们现在已经接近今年的尾声，正在为2026年的销售季做准备。你能具体谈谈GLP-1处方服务吗？这真的是2026年的机会还是说现在推出，但实际上更多是2027年销售季的机会？

是的。我们希望尽早宣布，因为新药的推出和堆叠非常动态，我们已经在与咨询顾问和买家交流，希望能够更广泛地谈论我们的未来愿景。话虽如此，对于GLP-1处方护理服务，我们预计它将遵循与现在相同的销售节奏，即通常上半年建立渠道，下半年完成签约，部署到下一年。

因此，我们将其视为2027年对利润表的贡献。但显然我们在市场上一直在谈论它，可能会有少量客户在明年部署，这符合通常的节奏。

是的，这很合理。除了GLP-1处方服务外，你如何看待明年销售季的整体对话和氛围？

是的，我们在11月5日的 earnings电话会议上发表了一些评论并提供了最新情况。我们所分享的是，销售周期与往常一样。我们总是开玩笑说“今年是G的一年”——GLP和GPT。明年可能也是如此。代谢和慢性病领域现在非常动态，客户有很多兴趣进行对话。有两类客户：一类选择报销药物，他们对护理服务感兴趣，这让我们有机会介绍更广泛的Omada服务套件。

另一类客户说：“我们目前无法承担报销药物费用。” 他们告诉我们：“如果什么都不提供，感觉有点不体谅人。”

是的。

他们需要对员工说：“我们无法承担药费，但我想部署一个护理模式。” 这种对话去年就有，今年的销售季仍在继续。

明白了。那么你是否看到客户群体在这两类之间有明显的转变？是增量增加还是——显然宏观环境有时不稳定——你是否看到……

有趣的是，如果你看Aon Willis Towers Watson、Mercer的报告，报销和不报销的比例因细分市场而异，但大致是50:50、60:40或55:45。我们的观察也是如此。我们与多个类别相关，这很好。我不确定明年这一比例会如何变化。我们的目标是认识到每个雇主都是独特的。我们认为处方服务的一大优势是灵活性。

比如，“现在想为员工提供这项服务，以后可能不想了。” 或者这种配置能力可以满足市场上对报销药物的各种动态观点。

这很合理。这是否也在某种程度上打开了更广泛的多病症护理产品的兴趣？比如，我们开始讨论GLP-1和糖尿病前期，这是否也促使客户关注高血压或其他病症的服务？

这正是我们努力的方向。GLP-1护理服务可以通过CVS Caremark和Evernorth运营，我们确保与他们合作，支持在这些合同中启用更广泛的Omada产品套件。因为雇主可能会找到我们说：“嘿，我们听说了你们的护理服务，我们需要做出一些动态决策。” 我们介入后，他们很快就会意识到：“只为使用GLP的员工支付Omada费用可能不合理。”

或许应该更广泛地部署，因为有些员工可能想在用药前尝试Omada，或者有些人不想用药，想通过生活方式改变。然后，对话就会扩展到糖尿病、高血压、肌肉骨骼疾病护理。因此，这有利于Omada的多产品推广。

这很有道理。说到CVS和一些渠道合作伙伴，你如何评价这些关系——特别是与CVS的关系——在创造需求方面的进展和健康状况，与你们自己的销售团队相比？

我们在11月5日的电话会议上表示，对销售周期的进展非常满意。我们大约在4月左右宣布了与CVS的合作，然后推向市场，并强调已经开始签约客户。新渠道合作伙伴的典型情况是：在第一个销售周期合作，与我们的销售代表、他们的销售代表建立信任，完成一些签约，部署，然后重复这个过程。因此，这些合作往往会随着时间逐步建立。但正如我们所分享的，我们认为一切进展顺利，并且在实地听到了很好的反馈。

明白了。从你所说的来看，GLP-1处方服务的销售周期长度与传统销售周期相比没有变化，他们不需要额外的投资回报率（ROI）数据或类似的东西？或者你认为这一切都相当一致？

不，我们历史上看到的通常模式是上半年建立渠道，下半年完成签约，偶尔会有例外。我们预计GLP-1服务的销售周期也会与此一致，这也是我们观察到的情况。

是的，这很合理。稍微转换一下话题，你们在人工智能（AI）方面投入很大，但我觉得你们做得很谨慎。比如你们有Omada Spark、Meal Map，你们如何确定这些AI投资的合适领域？这对你们与客户的参与度和留存率指标有何影响？

我们希望达到的平衡是：一方面，鼓励每个产品经理在负责的功能集中优先考虑AI；另一方面，你提到了我们推出的一些很棒的产品——十年前我和联合创始人梦想能用软件实现的功能，现在终于可以实现了，这非常令人兴奋。我们看到了使用这些工具的会员的早期数据非常有希望：使用这些工具的会员更有可能增加参与度，更有可能重返应用程序。

同时，我们相信在医学的艺术和科学中，艺术在于人，科学在于模型。当我们与会员交谈时，他们喜欢人的责任感。很难找到会对GPT-5产生责任感的人，对吧？因此，对我们来说，平衡在于：让人在最能发挥作用的地方创造责任感、同情心和支持，然后将科学和任务委托给模型。我们认为这种平衡非常令人兴奋，而这种平衡之所以能够实现，是因为我们早期就投资构建了自己的整个护理团队平台，这让我们能够掌控人与AI的交叉点。

是的。考虑到你们的增长重点和其他所有事情，你认为AI更多是护理利润率的杠杆（比如护理团队效率方面），还是更多是交叉销售、个性化方面的工具？或者可能两者都是？

有趣的是，由于我们的收入模式，它同时影响成本和质量——我们喜欢这一点，因为会员参与度越高，我们能收费的时间就越长，因为我们的计费方式与会员参与度相关。因此，如果AI能通过新方式提高参与度，就能在相同的成本结构下提高每用户平均收入（ARPU）和收入，从而促进利润率。在成本方面，也有明显的效率提升。

护理团队过去做的一些事情现在不需要做了。比如，以前会员会问：“我想尝试新的三文鱼食谱，有什么建议吗？” 我们当然有数据库，可以提供一些建议。但现在我们可以把这个问题交给Omada的营养智能助手。

这样会员能更快得到回复。

没错。

然后他们会很高兴。哦，现在我可以去你们的应用程序了。

他们很高兴，皆大欢喜。这是关于时间优化，但要以创造质量为前提。这些技术的美妙之处在于你可以做到这一点。这不仅仅是“我们需要你减少与会员相处的时间”。

是的。

而是“我们需要你做不同的事情来支持会员”。

是的，这非常合理。在我们剩下的最后几秒钟里，如果我们在2026年12月坐在这个舞台上，你最自豪的是在2026年取得的哪些成就？对2027年有什么期待？

我认为2026年将是产品创新非常令人兴奋的一年。我是这样描述的：我们正处于最有趣的生命科学创新时代——GLP等新类别药物不断涌现， pipeline中大约有70到80种，同时也是软件创新的绝佳时期。如果没有任何中间层，这两种工具能帮助这个国家吗？当然能。但能达到最佳效果吗？绝对不能。因此，这个整合层……

Omada Health的首席执行官。那么，或许我们可以先从那些刚了解我们公司的人开始——我不该说“我们这些人”，你们已经听说过了。对于那些刚了解我们公司的人，你们在夏天完成了首次公开募股，这非常令人欣喜。你能给我们介绍一下公司的业务模式吗？只是简要概述一下，让大家先有个基本了解，然后我们再进入提问环节。

好的，很乐意。非常感谢你，Elizabeth。各位在场的和正在收听的朋友们，大家好。我是Sean Duffy，Omada的联合创始人兼首席执行官。简单用一分钟时间介绍一下我们的业务和模式。

太好了。

这一切要从我在医学院创立公司时说起。当时我每天都能看到，过去的医疗模式并不适合慢性病管理。你会坐在肥胖症患者、糖尿病患者的家中，而卫生保健学者会说：“哦，他们正在接受治疗，有初级保健医生，也开了药。” 但很明显，为了实现更好的治疗效果、成本效益和质量效益，我们需要一种持续的纵向护理模式。

于是就有了这项业务。Omada是一家医疗服务提供商。我们称自己为“就诊间期护理提供商”。我们的商业模式非常简单——不是说容易，而是模式本身简单。我们通过临床试验和产品能力证明，现有的生态系统无法很好地服务自保雇主、全额保险计划和综合医疗系统。他们应该代表其成员或员工支付Omada的服务费用。当有人注册时——无论是员工还是健康计划成员——我们开始收费，这是一种月度会员费，涵盖我们所有的服务范围。

我们喜欢这种模式，因为它能与客户保持一致，而我们的最终使命是扭转疾病发展趋势，帮助尽可能多的人。

是的，这是个很好的切入点。当我向别人解释时，我总会遇到这样的情况：你去看病，被诊断出某种疾病，然后医生会说“恭喜你”。

【总结内容】## 一、开场介绍

会议目的：介绍Omada Health公司业务模式、新增GLP-1处方服务进展及未来战略，回应分析师提问。

管理层发言摘要：

Sean Duffy（联合创始人兼首席执行官）回顾公司创立背景：源于医学院时期对传统慢性病护理模式不足的观察，旨在通过持续纵向护理模式改善治疗效果与成本效益。

公司定位为“就诊间期护理提供商”，商业模式为向自保雇主、保险计划等客户收费，为其员工/成员提供涵盖糖尿病前期、肥胖症等慢性病的月度会员制护理服务。

核心财务数据：暂无信息

关键驱动因素：

GLP-1处方服务作为增值服务，定价策略旨在提升收入和利润率，预计2027年贡献财务业绩。

通过与远程医疗合作伙伴合作控制成本，利用渠道合作伙伴（如CVS Caremark、Evernorth）扩大市场覆盖，优化盈利结构。

分业务线表现：

核心慢性病护理：覆盖糖尿病前期、肥胖症、高血压等，GLP-1护理服务减重效果提升28%，支持停药后体重管理。

新增GLP-1处方服务：与外部远程医疗合作伙伴合作，嵌入应用程序体验，支持药物调整，预计2027年规模化。

市场拓展：

客户类型：两类雇主客户——报销GLP-1药物需配套护理服务的客户，及因成本不报销药物但需基础护理的客户。

渠道合作：与CVS Caremark、Evernorth等合作推广，新渠道销售周期逐步推进，已开始签约客户。

研发投入与成果：

AI技术应用：推出Omada Spark、Meal Map等工具，提升会员参与度和留存率，通过营养智能助手等优化护理团队效率。

运营效率：

外部合作模式：处方服务采用外部合作伙伴，平衡体验与成本，快速实现全国50州覆盖。

短期目标（2026年）：

定位为投资年，重点投入AI技术与产品创新，利用业务杠杆增强差异化优势。

GLP-1处方服务进入销售周期，2026年或有少量试点客户，2027年规模化贡献。

中长期战略：

产品布局：以GLP-1服务带动糖尿病、高血压等多病症护理产品交叉销售。

技术整合：结合新型药物与AI工具，打造慢性病管理整合平台，优化治疗效果与成本效益。

GLP-1处方服务：

经济模式：月度会员费基础上增值收费，药物成本不计入收入，定价 accretive 收入和利润率。

运营模式：外部合作伙伴嵌入应用，非内部招聘，平衡效率与风险，临床团队把控质量。

市场与销售：

销售周期：遵循“上半年建渠道、下半年签约”传统节奏，2027年贡献财务业绩。

客户需求：雇主对慢性病护理需求持续，两类客户（报销药物/不报销药物）比例约50:50。

AI技术价值：

双向驱动：提升会员参与度（增收）与护理团队效率（降本），用于个性化服务与任务自动化。

管理层强调2026年为产品创新关键年，整合生命科学与软件技术，打造慢性病管理整合层。

长期使命是通过持续护理模式“扭转疾病发展趋势”，目标实现20%以上运营利润率，帮助更多患者。

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