Oscar Health2025财年四季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第四季度
主持人说明：
介绍会议目的为讨论Oscar Health 2025年第四季度及全年财报；提醒参会者问答环节限制为一个问题和一个后续问题；说明会议内容包含前瞻性陈述，实际结果可能与预期有差异，相关调节信息可在投资者关系网站查看。
管理层发言摘要：
Mark Bertolini（首席执行官兼董事）：2025年总收入117亿美元（同比增长28%），SGA比率17.5%（同比改善160个基点），医疗损失率（MLR）87.4%（同比上升570个基点），运营亏损3.96亿美元（主要因市场发病率上升导致风险调整应付款增加）；2026年预计恢复盈利，运营收益同比改善近7.5亿美元（指引中点），强调通过严格定价、产品创新和AI效率提升实现增长。
R. Scott Blackley（首席财务官）：2025年全行业市场发病率上升，公司采取定价和成本管理措施；第四季度会员约200万（同比增长22%），MLR 95.4%（同比上升730个基点）；2026年预计总收入187-190亿美元（中点同比增长61%），MLR 82.4%-83%，运营收益2.5-4.5亿美元。
二、财务业绩分析
核心财务数据
2025年全年总收入：117亿美元（同比增长28%），主要受会员增长驱动；
第四季度会员数：约200万（同比增长22%）；
医疗损失率（MLR）：第四季度95.4%（同比上升730个基点），全年87.4%（同比上升570个基点）；
运营亏损：2025年全年3.96亿美元（同比变化4.54亿美元）；
调整后EBITDA亏损：2025年全年约2.8亿美元（同比变化4.79亿美元）；
资产负债表：2025年底现金和投资约55亿美元，保险子公司资本盈余约10亿美元（含3.15亿美元超额资本）。
关键驱动因素
收入增长主要由会员增长推动，但部分被净风险调整应付款增加抵消；
MLR上升主要因市场发病率上升（医疗补助人群进入市场、计划完整性举措）及风险调整应付款增加；
SGA比率改善（同比160个基点至17.5%）得益于固定成本杠杆、较低交易所费率及AI驱动的成本管理。
三、业务运营情况
分业务线表现
个人市场会员增长：2026年2月1日注册会员340万，预计Q2初付费会员300万（同比增长58%）；市场份额从2025年17%提升至2026年30%；
产品结构调整：白银计划占比从71%降至36%，青铜计划从25%升至39%，黄金计划从低个位数升至25%；推出hello Menno（更年期计划）、Buena Salud（糖尿病会员西班牙语计划）等生活方式产品，相关会员保留率高于平均，推荐意愿高50%。
市场拓展
区域覆盖：在亚利桑那州、佛罗里达州、新泽西州和德克萨斯州等区域市场扩张；
分销渠道：经纪合作伙伴增加60%，通过经纪人门户工具支持会员计划转换，90%-95%会员通过经纪人注册。
研发投入与成果
AI应用：智能AI机器人将护理指南响应时间减少67%；健康代理Oswell完成86%会员提问；后端部署数十个大型语言模型（LLMs），提升服务效率与会员体验。
运营效率
SGA比率持续改善：2025年17.5%，2026年预计15.8%-16.3%（中点同比改善140个基点），得益于固定成本杠杆及AI驱动的可变费用效率。
四、未来展望及规划
短期目标（2026年）
财务预期：总收入187-190亿美元（中点同比增长61%），MLR 82.4%-83%（中点同比改善450个基点），运营收益2.5-4.5亿美元（中点运营利润率约1.9%），SGA比率15.8%-16.3%；
会员目标：预计Q1末付费会员300万，全年客户流失率恢复至ARPA前水平（月均1%-2%），特殊注册期（SEP）会员减少。
中长期战略
业务扩张：加速全国个人家庭计划（IFP）和个人覆盖健康报销安排（ICHRA）扩张，探索雇主固定缴款模式；
产品创新：持续推出针对特定健康状况和人生阶段的生活方式产品，构建会员终身价值；
技术驱动：深化AI应用，提升运营效率与会员体验，推动医疗保健市场向消费者驱动转型。
五、问答环节要点
会员与医疗损失率
问：如何放心2026年新增会员表现及MLR下降原因？风险调整假设细节？
答：通过第三方数据获取新会员临床信息，预测利用趋势；2026年风险调整占直接保费比例约20%（同比增加），市场份额提升（30%）或增加风险调整波动性，但与Wakely合作提升市场可见性。
利用率与市场规模
问：第四季度利用率提前是否影响2026年？市场收缩是否好于预期？
答：Q4利用率上升主要因会员在补贴到期前加速就医（门诊、专业服务增加），结转影响有限；市场收缩可能接近20%-30%区间下限，当前注册数据同比下降5%（好于预期）。
会员付费与流失
问：开放注册会员数及付费率？宽限期后会员变化节奏？
答：开放注册期注册340万会员，付费率接近去年；预计Q1末降至300万付费会员，全年月均流失率1%-2%，SEP会员减少。
金属计划与ICHRA
问：青铜/黄金计划占比上升是否增加波动性？ICHRA会员粘性如何？
答：青铜计划历史表现良好，会员组合变化后各计划利润率区间趋同；ICHRA因资金灵活性更具粘性，目标拓展雇主固定缴款模式，2026年会员数翻倍。
六、总结发言
管理层表示：2025年通过严格定价、产品创新和成本管理为2026年盈利奠定基础；
强调2026年将加速IFP和ICHRA扩张，深化AI应用与生活方式产品创新，推动个人市场向消费者驱动转型；
定位Oscar为个人市场领导者，致力于通过技术与服务创新定义以消费者为中心的医疗保健未来。