科力斯2025财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第三季度（具体日期未提及）
主持人说明：
介绍会议为Qualys 2025年第三季度业绩电话会议，所有参与者初期处于仅收听模式，后续设有问答环节，会议内容正在录制。
提醒包含前瞻性陈述，实际结果可能与陈述有重大差异，相关风险因素已在新闻稿及SEC文件中披露；将同时展示GAAP和非GAAP财务指标，调节表及会议材料可在官网投资者关系板块获取。
管理层发言摘要：
苏梅德·塔卡尔（总裁兼首席执行官）：网络安全未来正从攻击面管理转向风险面管理，需利用智能体AI驱动的主动风险管理制度，结合业务量化与自动化修复；Q3业绩稳健，收入增长和盈利能力良好，客户对整合安全工具、构建集中化风险架构需求强烈，Risk Operations Center（ROC）解决方案获客户认可，TruConfirm等创新功能强化产品竞争力。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收：Q3营收1.699亿美元，同比增长10%；预计2025年全年营收6.658-6.678亿美元，同比增长10%；Q4营收预计1.72-1.74亿美元，同比增长8%-9%。
盈利能力：Q3调整后EBITDA为0.826亿美元，利润率49%；Q3每股收益1.86美元，同比增长19%；预计2025年全年EBITDA利润率在40年代中后期，净自由现金流利润率在40年代初期，全年每股收益6.93-7美元。
现金流与资本支出：Q3自由现金流0.895亿美元，利润率53%；2025年计划资本支出550-700万美元，Q4计划120-270万美元。
股东回报：Q3回购36.6万股股票，支出4940万美元；自2018年2月以来累计回购1040万股，返还股东12亿美元，截至Q3末股票回购计划剩余2.05亿美元。
关键驱动因素
收入增长：合作伙伴渠道贡献提升，占总营收50%（去年同期47%），合作伙伴主导的交易注册量增加；ETM解决方案、Q Flex定价模型获客户认可，推动追加销售和客户留存。
成本与效率：销售和营销投资增长9%，但通过AI提升研发效率，未显著增加研发费用；资本支出控制在较低水平，聚焦核心业务发展。
三、业务运营情况
核心业务表现
ETM解决方案：整合网络安全资产管理（CSAM）、智能体AI功能及第三方数据摄入，获客户积极采用，28个POC已转化为商业部署，客户案例包括全球700强企业及中东大型航空公司，实现六位数年度预订追加销售。
产品创新：推出TruConfirm功能，可自动化验证漏洞可利用性；Q Flex灵活定价模型beta测试成功，助力客户增加模块订阅，某全球10强客户借此将年度预订量提升50%以上。
市场拓展
政府与公共部门：联邦业务取得高六位数追加销售，州政府业务获七位数订单，FedRAMP High认证推动与政府机构合作，聚焦风险运营中心效率提升。
合作伙伴生态：近12家合作伙伴认证MROC服务，利用ETM提供集中化自动化预 breach 风险管理；全球ROC联盟势头增强，计划未来认证更多战略合作伙伴。
运营效率
研发效率：利用AI提升工程师效率，减少QA人员招聘，研发创新速度加快，产品迭代周期缩短。
销售策略：推行“合作伙伴优先”理念，合作伙伴带来新客户机会，如中东航空公司案例；Q Flex模型促进客户多模块订阅，提升平台采用率。
四、未来展望及规划
短期目标（2025年Q4及2026年）
财务目标：Q4营收1.72-1.74亿美元，全年营收增长10%；2026年重点关注ETM客户渗透率，计划从Q1财报开始披露相关指标。
产品策略：推动现有VMDR客户向ETM升级，ETM包含CSAM及智能体AI功能；推广TruConfirm和TrueRisk Eliminate功能，实现漏洞验证与修复闭环。
中长期战略
市场定位：打造风险运营中心（ROC）领导者地位，区别于传统CTAM解决方案，提供从风险检测、量化到修复的全流程能力。
技术研发：持续投入AI在风险管理中的应用，强化ETM平台数据整合与分析能力，拓展云安全（CNAPP）解决方案的业务风险量化功能。
市场拓展：加大联邦、州和地方政府市场投入，利用FedRAMP认证获取更多订单；深化MROC合作伙伴关系，推动全球ROC联盟建设。
五、问答环节要点
ETM定价与追加销售
问：ETM的100%追加销售指标是否包含CSAM和补丁管理，包装是否确定？
答：ETM定价包含CSAM及智能体AI功能，追加销售主要来自TrueRisk Eliminate（含补丁和缓解措施），客户采用ETM后可进一步购买消除功能实现漏洞修复，当前定价模型已明确，对提升追加销售有信心。
联邦市场与竞争环境
问：政府停摆对Q4联邦业务影响及竞争格局变化？
答：联邦市场处于早期阶段，客户关注风险运营中心效率提升，虽预算审查严格但机会明确；竞争方面，客户更关注漏洞修复速度而非检测数量，Qualys在补丁管理（GigaOm领导者）和风险修复闭环能力上具优势，主要竞争对手为Tenable、Rapid7，偶尔面临其他检测工具竞争。
研发资源分配与MROC合作伙伴
问：如何在AI、VMDR、CNAPP等领域分配研发资源，MROC对利润率影响？
答：利用AI提升研发效率，按产品团队划分资源，重点投入ETM和风险运营中心；MROC合作伙伴主要推动收入增长，对利润率影响有限，但加速ETM渗透和客户获取。
净美元扩张率与未来增长
问：净美元扩张率（104%）如何提升，2026年增长预期？
答：通过ETM向现有VMDR客户追加销售，推广Q Flex模型增加模块订阅；2026年增长取决于ETM渗透率和净美元扩张率，目前难以明确具体数字，需持续监控新产品 adoption。
六、总结发言
管理层强调，Qualys正从漏洞管理向风险面管理转型，ETM解决方案和Risk Operations Center是核心战略方向，通过整合AI、自动化修复和第三方数据，帮助客户实现从风险检测到修复的闭环管理。
未来将持续投资研发，深化合作伙伴生态，拓展政府与企业市场，以Q Flex定价模型和MROC服务推动收入增长，目标实现长期稳健的10%以上增长，巩固网络安全领域领导者地位。