科力斯2025财年四季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第四季度
主持人说明：
投资者关系与企业发展副总裁布莱尔·金主持会议，介绍参会管理层（总裁兼CEO苏梅德·塔卡尔、CFO朱美·金），提醒发言包含前瞻性陈述，GAAP与非GAAP指标调节表见收益新闻稿，相关材料可在公司网站投资者关系板块获取。
管理层发言摘要：
苏梅德·塔卡尔（总裁、CEO）：强调预breach风险管理进入智能体AI驱动时代，科力斯通过ETM平台整合第三方数据、推出智能体AI风险架构及风险管理市场，实现漏洞利用确认、风险量化与自动化修复；2025年客户（合作支出≥50万美元）同比增长4%至215家，分享全球50强客户、拉丁美洲全球200强公司及联邦机构的成功案例。
二、财务业绩分析
核心财务数据
2025年全年：收入6.691亿美元（同比增长10%），调整后EBITDA利润率47%，净收入增长13%，每股摊薄收益7.07美元，自由现金流3.044亿美元（占收入45%）；
2025年第四季度：收入1.753亿美元（同比增长10%），渠道收入占比51%（去年同期48%），渠道收入增长17%（直接收入增长4%）；美国以外地区收入增长15%（国内增长6%），美、国际收入占比56%、44%；调整后EBITDA 8260万美元（利润率47%），每股收益1.87美元，自由现金流7490万美元（利润率43%）；
资本与股东回报：Q4回购32.8万股（4470万美元），自2018年回购计划启动以来累计回购1070万股，返还股东超12亿美元；董事会授权新增2亿美元回购计划，总可用金额达3.605亿美元。
关键驱动因素
收入增长由渠道业务（增长17%）、国际市场（增长15%）及差异化产品（ETM、补丁管理、Total Cloud）推动；
运营费用增长11%（主要因销售和营销投资增长18%），但EBITDA利润率维持47%，体现成本控制能力；
客户留存与扩展：总美元保留率超90%，净美元扩张率103%（环比略降1个百分点）。
三、业务运营情况
分业务线表现
ETM平台：扩展至第三方数据，推出智能体AI风险架构，整合科力斯与非科力斯发现结果，提供业务量化风险视图；新增原生集成身份安全态势管理解决方案，实现漏洞利用确认与修复闭环；
核心产品贡献：网络安全资产管理与ETM占2025年总预订量10%（新预订13%），补丁管理占总预订8%（新预订16%），Total Cloud占总预订5%，均较去年提升。
市场拓展
合作伙伴生态：Q4合作伙伴主导交易注册增加，全球ROC联盟扩展，十余家认证MROC合作伙伴推出新服务；联邦业务实现六位数中期扩展，与共享安全服务及大型联邦机构达成合作，推动多机构推广；
客户增长：合作支出≥50万美元客户达215家（同比增长4%），全球50强客户、拉丁美洲全球200强公司等通过ETM实现安全堆栈整合与风险量化。
研发投入与成果
智能体AI功能：推出AgentVal智能体（漏洞利用确认）、Sarah智能体（补丁数据专家）等，实现自主修复与风险量化；
Q Flex：beta测试阶段获客户积极反馈，2026年计划推进GA，帮助客户按节奏整合ETM功能。
运营效率
渠道效率：渠道收入占比提升至51%，合作伙伴驱动新业务增长；
自动化修复：智能体AI工作流推动补丁部署，过去12个月部署1.4亿个补丁，平均暴露窗口缩短。
四、未来展望及规划
短期目标（2026年）
收入：预计7.17-7.25亿美元（同比增长7-8%），Q1收入1.725-1.745亿美元（增长8-9%）；
盈利能力：EBITDA利润率40%中期，自由现金流利润率40%低段，每股收益7.17-7.45美元（Q1 1.76-1.83美元）；
战略重点：调整产品与营销投资，推动渠道扩展、合作伙伴计划加速及联邦垂直领域拓展。
中长期战略
技术方向：深化智能体AI原生风险运营中心（ROC），推进漏洞利用确认、风险量化与自动化修复闭环；
市场定位：打造供应商中立的预breach风险管理平台，整合多云、身份、物联网等风险向量；
生态建设：扩展MROC合作伙伴生态，推动Q Flex模式推广，强化联邦业务增长。
五、问答环节要点
Q Flex产品与平台采用
问：Q Flex如何消除客户采用摩擦？
答：Q Flex允许客户按订阅期节奏整合ETM功能，从优先级排序/确认逐步扩展至修复，适应动态威胁环境，beta阶段反馈积极，2026年推进GA。
AI对净保留率的影响
问：AI智能体产品对净保留率的提升机会？
答：智能体AI（如AgentVal、Sarah）通过漏洞利用确认与自主修复提升客户价值，推动VMDR客户升级至ETM，差异化于传统暴露管理方案，有望提升净扩张率。
AgentVal功效与客户工时节省
问：AgentVal如何提升ETM功效及减少客户工时？
答：AgentVal通过安全漏洞利用验证（非理论评分）确认实际风险，减少IT团队追查误报时间；结合自动化修复，缩短暴露窗口，解决传统工具“只检测不修复”痛点。
市场竞争与ServiceNow收购Armis
问：ServiceNow收购Armis对竞争格局的影响？
答：竞争对手聚焦漏洞发现与理论评分，科力斯通过智能体AI实现漏洞利用确认、风险量化与修复闭环，差异化于“仅检测”模式；补丁管理与ETM集成能力构成核心壁垒。
ETM采用进度与上行杠杆
问：ETM何时推动净扩张率或收入加速？
答：ETM处于早期采用阶段，2026年将通过MROC合作伙伴生态、Q Flex及联邦业务（FedRAMP High授权）释放上行空间，Q1起将披露ETM进展。
六、总结发言
苏梅德·塔卡尔：2026年将继续以智能体AI风险架构为核心，推进ROC愿景，通过颠覆性创新、合作伙伴生态扩展及联邦业务深化，实现长期增长与盈利能力平衡；
朱美·金：强调财务纪律与可扩展业务模式，2026年聚焦渠道与联邦市场投资，维持健康利润率，通过股票回购持续回报股东。