Q2 Holdings2025财年二季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第四季度
主持人说明：
投资者关系总监乔希·扬科维奇主持会议，介绍参会人员（首席执行官马修·P·弗莱克、首席财务官乔纳森·普莱斯）及会议议程，强调前瞻性陈述风险及非GAAP指标使用，相关财务数据及调节表可在公司网站及SEC文件中获取。
管理层发言摘要：
马修·P·弗莱克（首席执行官）：第四季度业绩强劲，预订量、收入和盈利能力表现稳健，为公司历史上第二大预订季度；全年为公司在预订量、收入和盈利能力方面最强劲的一年，一级和企业级交易达26笔，扩展活动占比50%；重点提及数字银行平台、关系定价、风险与欺诈等产品线增长，以及人工智能战略布局。
乔纳森·普莱斯（首席财务官）：第四季度和全年业绩超出指导高端，订阅收入增长、运营效率提升，自由现金流转换率达93%；公布2026年财务指导及长期财务框架，强调订阅收入占比提升和利润率扩张目标。
二、财务业绩分析
核心财务数据
收入：Q4总收入2.082亿美元（同比增长14%，环比增长3%）；全年总收入7.948亿美元（同比增长14%，为2021年以来最高年度增长率）。
订阅收入：全年增长17%，占总收入82%；订阅ARR达7.8亿美元（同比增长14%）。
利润：Q4调整后EBITDA 5120万美元（同比增长36%）；全年调整后EBITDA 1.865亿美元（同比增长49%），调整后EBITDA利润率提高约550个基点。
现金流：全年自由现金流1.73亿美元，占调整后EBITDA的93%；Q4经营现金流6400万美元。
资产负债表：期末现金、现金等价物及投资4.33亿美元（较上季度减少，主要因赎回2025年可转换票据及股票回购）。
积压订单：期末积压订单27亿美元（环比增长7%，同比增长21%）。
关键驱动因素
收入增长主要由订阅收入推动，来自新客户上线及现有客户扩展；
毛利率提升（Q4达58.6%，全年58%），因高利润率订阅收入占比增加及运营效率提升；
运营费用占收入百分比下降（全年38.6%，低于上年42.3%），得益于收入增长及效率优化；
云迁移完成（2026年1月），推动长期成本节省及毛利率提升。
三、业务运营情况
分业务线表现
数字银行平台：处理超过4万亿美元交易量（同比增长21%），12月单月交易量首破4000亿美元；创新工作室几乎覆盖所有新增数字银行交易，支持快速产品交付及客户关系深化。
关系定价：一级市场净新增执行强劲，前五名银行成功上线，与多家美国前十大银行客户达成长期续约。
风险与欺诈：2025年增长最快产品线之一，促成公司历史上最大欺诈交易（2000亿美元银行客户）；作为独立产品获新客户，同时推动交叉销售。
市场拓展
并购活动：2025年银行并购活动回升，涉及Q2客户的并购交易中93%选择Q2作为未来解决方案，成为业务增长积极因素。
客户留存：过去十二个月总净收入留存率113%（订阅净收入留存率约115%），扩展活动为预订业绩核心特征。
研发投入与成果
人工智能：聚焦平台级AI创新，如AI辅助编码功能、AI增强支持工具；探索欺诈、个性化、后台运营等领域应用，部分产品处于上线或早期采用阶段。
创新工作室：作为战略核心，支持客户快速适应AI等新趋势，成为银行创新中心，推动新增交易及客户关系深化。
运营效率
云迁移：2026年1月完成，预计推动毛利率提升至60%以上，未来可进一步优化云环境成本。
人员配置：年底员工2549人（同比增长3%），新增资源主要投向研发部门。
四、未来展望及规划
短期目标（2026年）
收入：预计8.71亿-8.78亿美元（同比增长约10%）；
订阅收入：增长至少14%（此前预期13.5%）；
调整后EBITDA：2.25亿-2.3亿美元（利润率约26%）；
战略重点：深化数字银行、风险与欺诈产品线，推动AI应用落地，优化运营效率。
中长期战略（2027年及以后）
2027年预期：订阅收入增长12.5%-13%，调整后EBITDA利润率扩大150-200个基点；
长期目标（2030年）：非GAAP毛利率至少65%，调整后EBITDA利润率至少35%；
投资方向：AI技术研发、平台整合、云环境优化、并购机会探索。
五、问答环节要点
核心现代化与机会
问：金融机构核心迁移或更换时，Q2解决方案需求及机会如何？
答：核心转换为Q2创造机会，尤其部分供应商强制转换背景下，Q2定位有利，但具体时间难以量化。
2027年订阅增长可见性
问：2027年订阅增长展望基于哪些因素，是否有上行空间？
答：基于2025年强劲预订（尤其下半年大型交易），2026年上半年预订执行或推动上行；大型交易收入实现时间为2027年提供可见性。
交叉销售扩展空间
问：现有客户在数字银行外辅助产品（如欺诈）的扩展空间？
答：一级客户中仅10%同时使用零售、商业、关系定价及欺诈解决方案；数字银行客户群欺诈产品渗透率约25%-30%，仍有显著机会。
现金使用与资本配置
问：如何权衡股票回购、并购及再投资？
答：自由现金流支持回购（Q4已启动），同时探索并购；未来两年将增加研发再投资以推动长期增长。
数字银行发展阶段
问：零售、小型企业和商业领域处于发展哪个阶段？
答：多数金融机构数字银行系统需升级，Q2单一平台具差异化，扩展机会持续，整体处于“第四局初段”，未来增长空间大。
风险与欺诈收入实现速度
问：风险与欺诈产品上线及收入确认速度？
答：独立销售时实施更快，数字银行新增交易中随上线时间线；现有客户交叉销售可快速实现收入。
2030年利润率目标假设
问：2030年利润率目标（65%毛利率、35%EBITDA利润率）的驱动因素？
答：订阅收入占比提升（预计85%以上）、全球离岸外包优化、销售营销及G&A效率提升、云环境成本优化。
人工智能货币化
问：创新工作室及AI功能如何平衡收费与平台价值？
答：创新工作室已建立收入分享模式，作为AI产品门户，客户信任及合规优势推动合作；AI功能短期提升平台价值，长期探索货币化机会。
六、总结发言
管理层表示2025年为Q2决定性一年，预订量、收入和盈利能力执行强劲，数字银行、关系定价、风险与欺诈等产品线需求旺盛，扩展活动为业务显著特征；
进入2026年，公司拥有强劲渠道、明确盈利增长战略，平台定位银行业创新中心（存款增长、欺诈管理、人工智能）；
未来将继续执行盈利增长战略，平衡研发投资与运营杠杆，优化资本配置，为客户和股东创造价值。