Research Solutions2025财年四季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 讨论截至2025年6月30日的第四财季和全年业绩
主持人说明： 介绍会议目的为讨论公司财务及运营业绩，提醒会议录制及前瞻性声明风险，提及非GAAP指标及新闻稿查阅方式
管理层发言摘要：
Roy W. Olivier（首席执行官）：25财年业务进展满意，创多项纪录（包括2100万美元合同额），ARR增长20%，目标27财年底实现3000万美元平台ARR（非指导意见，为BHAG）；强调从交易型公司向垂直SaaS公司转型，AI将驱动研究工作流程变革，需调整战略以客户为中心提供价值；AI产品增长速度为传统产品4倍，预计未来受益于AI顺风
William Nurthen（首席财务官）：第四季度及全年业绩强劲，SaaS收入转型推动利润率、盈利能力和现金流提升
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收、净利润、每股收益（EPS）、收入结构：
Q4总营收1240万美元（同比增长2.5%），平台订阅收入520万美元（同比增长21%），占总营收42%（首次超40%，去年同期35%）；全年总营收4910万美元（同比增长10%），平台订阅收入1900万美元（同比增长36%）
Q4净收入240万美元，每股摊薄收益0.07美元（去年同期净亏损280万美元，每股摊薄亏损0.09美元）；全年净收入130万美元，每股摊薄收益0.04美元（去年同期净亏损380万美元，每股摊薄亏损0.13美元）
ARR：Q4末2090万美元（同比增长20%），其中B2B ARR 1420万美元，B2C标准化ARR约670万美元；全年净B2B ARR增长超210万美元，净B2C ARR增长略低于140万美元
资产负债表关键指标、现金流情况：
全年经营现金流超700万美元（去年约360万美元），现金余额1220万美元（2023年12月Site收购后现金曾降至270万美元），无未偿还借款
Q4调整后EBITDA 160万美元（利润率13%，创季度纪录），全年调整后EBITDA 530万美元（创年度纪录，利润率超10%）
关键驱动因素
对营收/利润变动的原因解释：平台订阅收入增长主要来自B2C和B2B平台收入增长（B2B含平台部署净增加及现有客户追加/交叉销售）；毛利率提升（Q4 51%，全年49.3%）得益于SaaS收入占比提高及成本控制（如AWS等服务预付款降低托管成本）；Q4其他收入120万美元源于Site的earnout有利调整
三、业务运营情况
分业务线表现
平台业务：B2B ARR增长强劲，Q3净增长73.6万美元（有机纪录），Q4净增长72.4万美元（去年同期40.7万美元），新增38个净平台部署，增长均衡分布于新销售和追加销售及Site和Article Galaxy产品
交易业务：Q4收入730万美元（同比下降7.6%），全年3010万美元（同比下降2%），因2025年2月起付费订单量同比下降，部分客户因AI获取文章减少；计划通过产品改进（如提高转化率、暗示性销售）改善
B2C业务：Q4 ARR环比适度下降（春末夏季为季节性困难期），面临竞争压力但长期前景乐观
市场拓展
学术市场：新组建的学术重点销售团队增长迅速，新订单量与企业团队相当；与Libkey（Third Iron）合作以扩大学术图书馆客户群（目前学术客户超200，目标覆盖10000+图书馆）
B2B客户：新CRO推动下签署更多大合同（如超10万美元合同），API优先交易带来大额合同
研发投入与成果：对软件工程和开发团队调整以加快开发速度；推出AI rights产品，解决客户版权合规问题，获客户和出版合作伙伴好评
运营效率：通过预付款降低AWS等服务成本，AI服务成本随规模增长下降；销售和营销费用季节性调整（Q3-Q4环比减少）
四、未来展望及规划
短期目标（2026财年）
财务预期：B2B ARR增长势头持续，交易收入Q1-Q2仍具挑战，Q3-Q4或趋稳；调整后EBITDA季节性与去年类似（Q1略降但超去年Q1，Q2最弱，下半年最强），全年利润率超10%
战略重点：继续投资销售和营销、技术和产品开发，降低一般和行政支出；推进并购机会（渠道强劲，目标估值合理）；改进交易业务产品（如提高转化率、暗示性销售）
中长期战略
行业趋势判断：AI驱动研究工作流程变革，零点击搜索兴起，需求从文章检索转向结构化推理
公司定位与投资方向：实施无头战略（API优先平台），将服务嵌入客户系统/仪表板/AI助手；探索与出版商合作构建MCP（模型上下文协议），成为专有内容许可与AI输出间的合规桥梁；实现加权40规则（ARR增长率%×1.33+调整后EBITDA利润率%×0.67），25财年为34，26财年继续推进
五、问答环节要点
平台ASP增长驱动：新CRO带来更大交易（如数十万美元合同），Resolute历史客户流失对ASP的负面影响减弱，API交易贡献
Resolute产品战略：Resolute API强大，通过无头战略将其13个数据库通过API嵌入客户工作流程，向客户销售数据
平台COGS下降原因：稳定劳动力成本（仅生活成本增加），预付款降低AWS等托管成本，AI服务成本随规模下降
AI相关交易增长可持续性：B2B领域预计维持类似增速，B2C因基础扩大和竞争增长或放缓；无头战略下API调用量定价模式带来更大B2B合同规模
大交易（超10万美元）实现方式：新销售流程（限定客户资格、理解痛点和价值、按经济影响定价），学术领域定价改革（实验不同价格点后实施新模式）
Libkey合作意义：Libkey为图书馆链接解析器提供商，合作可扩大学术客户群，类似合作将扩展至其他链接解析器提供商
交叉销售进展：Article Galaxy客户中Site客户占比仍为低至中个位数，25财年Site销售多为全新客户
26财年利润率展望：毛利率继续扩大（全年超50%），调整后EBITDA利润率10%-15%，运营费用中销售营销/技术产品继续投资，G&A削减
六、总结发言
管理层对未来发展方向、公司愿景、战略重点的总结：对业务进展、市场地位和未来方向感到兴奋；战略核心为执行产品开发（AI驱动研究加速）、销售营销（新CRO和流程提升大交易能力）、有机及并购获取独特价值、调整战略适应AI时代；将继续投资增长以实现加权40规则，利用强劲现金流和现金余额推进并购，有望实现又一创纪录业绩年