SAP SE2025财年年报业绩会议总结

一、开场介绍

会议时间： 暂无信息

主持人说明：

强调媒体和新闻界人士不得参与本次电话会议，提醒法律合规事项，包括不得获取重大非公开信息，未经许可不得披露发言人身份。

管理层发言摘要：

Dominica Sam（首席财务官）：S4 Hana已成为重磅产品，客户从遗留系统向S4迁移是重要转型；Rise旅程是S4系统向云端的迁移，仍在全面推进；公司战略兼具客户迁移与销售执行、交叉销售，BDC（业务数据云）、公共云和AI是未来增长引擎。

核心财务数据

ERP相关维护收入：去年年底约为110亿美元，运行率每个季度略有下降；

云收入增长：目前在高二十几的水平，预计未来仍将保持较快增长；

CCB（云合同预订）：去年增长强劲，2025年预计略有减速，受WalkMe收购影响约1.5个百分点。

关键驱动因素

收入增长驱动：S4 Hana客户迁移、BDC产品推广（预计10亿多美元收入机会）、公共云业务拓展、AI应用带来的增量机会；

成本与投资：AI和BDC为重大投资领域，2026-2028年运营支出预计增长为收入增长的80%-90%，以支持长期增长。

分业务线表现

S4 Hana：成为重磅产品，多数遗留维护客户已签署S4，迁移进展顺利；

BDC：与Databricks合作，客户签约符合计划，市场规模可观，预计10亿多美元收入机会；

AI业务：聚焦ERP市场应用，利用高保真数据和流程 intimacy，目标获取中高三位数百万美元软件机会；

公共云：目前对收入影响有限，但中长期预计达到10亿多美元规模。

市场拓展

客户迁移：ERP维护客户中约三分之一已开始支付云费用，仍有三分之二待迁移；

合作伙伴生态：与Databricks等合作推进产品，通过合作伙伴处理长尾销售，降低小型客户服务成本。

研发投入与成果

研发方向：AI集成到智能应用，提升开发者生产力，优化客户转型工具（如WalkMe数字采用助手）；

新产品进展：BDC按计划推进，AI代理和业务数据云已推出，客户反馈积极。

短期目标（2026-2027年）

收入增长：承诺2026和2027年集团总收入加速增长，超过2025和2026年增速；

财务指标：CCB增长预计略有减速，但云收入增长仍将强劲，运营支出增长控制在收入增长的80%-90%。

中长期战略

增长引擎：BDC、公共云和AI成为三大增长杠杆，每个领域均瞄准10亿多美元收入规模；

市场定位：利用数据优势和集成能力，在ERP云迁移和AI应用中保持领先，拓展企业级客户市场。

战略转型

问：战略是迁移故事还是销售执行故事？

答：两者结合，S4迁移是核心转型，Rise是云迁移，同时推进BDC、AI等新业务交叉销售。

财务预期

问：CCB是否会减速超过1.5个百分点？

答：需等待Q4数据（下半年完成三分之二订单），目前维持2026-2027年收入加速增长预期。

投资与成本

问：为何运营支出需增长8%而非5%？

答：AI和BDC需大量投资，避免重蹈云业务起步晚的覆辙，平衡增长与利润率，优先保障增长。

迁移 credits 与主权云

问：迁移 credits 是否有规模限制？

答：有预算控制，但会灵活调整以平衡增长与利润， credits 旨在加速客户转型，长期提升客户粘性；

问：主权云投资是否改变资本支出策略？

答：坚持资本回报原则，仅在能获得超额收益时进行基础设施投资，优先聚焦应用和平台层增长。

管理层强调SAP战略兼具客户迁移与新业务增长，S4 Hana迁移、BDC、AI和公共云为核心驱动力；

承诺2026-2027年集团收入加速增长，通过平衡投资与利润率，实现长期可持续增长；

对AI和数据市场机会充满信心，认为凭借数据优势和集成能力，有望在相关领域获取可观市场份额。<|FCResponseEnd|>【翻译结果】

身份不明的发言人

Dominica Sam（首席财务官）

身份不明的参会者

Charlie Brennan（Jefferies）

媒体和新闻界人士不得参与本次电话会议。如果您是媒体或新闻界人士，请立即退出会议。本次电话会议上呈现的内容为Jefferies或第三方的专有内容，并受其版权保护。此外，作为法律合规事项，我们提醒您，不得试图从本次活动的任何发言人那里获取任何重大非公开信息或其他机密信息，因此，发言人可自行决定拒绝回答任何问题。

未经Jefferies书面许可，您不得发布或以其他方式公开披露发言人的姓名或以其他方式识别发言人。通过参加本次活动，您同意所有这些限制。很好。我想我们可以先把这些说明放在一边，开始会议。

各位上午好，下午好。对于那些不认识我的人，我是Charlie Brennan，负责Jefferies在伦敦的软件和服务领域研究。欢迎参加我们的“结构性赢家会议”系列，今天我们很高兴邀请到SAP。来自SAP的是首席财务官Dominica Sam。感谢您今天参加我们的会议并支持本系列活动。

不客气，感谢邀请，我非常感谢。

关于会议形式，我将尝试通过一系列问题来涵盖战略的主要话题，以及损益表和现金流中的一些关键财务驱动因素。如果您有任何问题，最好通过彭博联系我或给我发邮件。我得承认，我不太擅长一边阅读一边说话这种多任务处理，但如果合适的话，我会尝试将任何问题融入讨论中。话虽如此，我认为我对关键争论点有相当的了解，所以希望能涵盖大部分重要细节。

仅供您的日程规划参考。在时间安排上，我会尽力将会议控制在45分钟内。因此，让我们直接开始，或许我会先提出一些关于战略的高层次问题。我想从核心战略的简要回顾或重申开始可能会很好。我曾经能够以相当简单的方式思考投资案例。那就是将本地部署客户迁移到云或Rise合同，实现两到三倍的提升，并得益于ECC在2030年的生命周期结束。

但实际上，我认为在过去六个月里，大部分情况都发生了变化。感觉Rise似乎不复存在了。在Sapphire大会上，S4几乎没有被提及，业务套件的营销信息又回来了，你们推出了AI代理，推出了业务数据云（BDC）。2030年的期限似乎放宽到了2033年。感觉有很多事情在发生。有鉴于此，您认为如今的简单使命宣言是什么？它仍然是一个迁移故事，还是一个销售执行和交叉销售故事？

是的，当然，我认为两者都是。我们没有过多强调S4 Hana产品的原因很简单，因为它现在已经成为一款重磅产品，并且正在全面推进。我们可以这样说，如果你看看我们客户的维护领域，那些甚至仍在向SAP支付大量遗留维护收入的客户，其中绝大多数已经以某种方式签署了S4。与Rise旅程相比，从遗留系统向S4的迁移实际上是更大的转型举措。

Rise旅程可以简单到将S4系统直接迁移到云端。因此，从这个角度来看，它仍在全面推进，我们想再次强调我们在Sapphire大会上所说的话，即仍有大量工作要做。大致来说，现在，如果您查看与ERP相关的维护收入，我们每个季度都会披露维护收入。去年年底约为110亿美元。从运行率来看，现在每个季度都在略有下降。这包括S4以及旧版本的ERP系统。从某种意义上说，仍在支付维护费用的客户中，有三分之一已经开始支付云费用。因此，仍有三分之二的工作要做。

我们在Sapphire大会上没有过多提及Rise，是因为S4的迁移是更大的转型，而Rise只是将S4迁移到云的一种方式。所以这仍然是我们的核心战略之一。同时，我们现在关注的新增长引擎包括业务数据云（BDC）、公共云和AI。

BDC是一款非常出色的产品。我们有大量的业务仓库客户，之前在这一领域没有强大的产品。现在通过与Databricks的合作，我们打造了一款我们认为极具吸引力的产品，客户签约情况符合计划，我们对此非常满意。从市场角度来看，这是一个非常可观的市场，大约是我们之前市场规模的一半，我们谨慎地认为这将带来10亿多美元的收入机会。

公共云业务现在开始变得更有意义，虽然目前对收入影响不大，但在类似的时间框架内，我们预计它也将达到10亿多美元的规模。

关于AI，外部研究机构如Gartner和IDC对TAM的估计非常庞大。聚焦到我们正在涉足的ERP市场应用，这是一个中高三位数百万美元的软件机会。我们拥有高质量的数据、丰富的上下文和对客户流程的深入了解，处于有利位置，能够从中获取合理份额。

那么我们来谈谈BDC。回顾过去10年，SAP在应用程序方面的市场份额可能比在数据领域更好。您提到BDC是增长最快的产品发布之一。为什么您认为客户现在愿意接受SAP的数据解决方案，而过去他们可能不愿意？

我认为一个很简单的答案是，在业务仓库（BW）这个SAP以前的类似产品上，我们没有进行太多投资。这已是过去式。现在我们看到，很多客户已经选择了某些数据工程平台，经过深入尽职调查，我们认为Databricks是我们的主要合作伙伴，能够将我们的BW与他们的技术整合，创建一个非常有吸引力的产品，确保SAP数据的原始上下文和完整性，实现零拷贝共享，将SAP数据与其他数据联合。

客户之前在数据整合上花费了大量成本和精力，而现在我们与Databricks合作，将这种复杂性从数万个客户转移到我们双方的研发部门，以即插即用的方式一次性解决问题。这对客户来说是更经济的选择，即使我们通过避免这种浪费为客户带来了价值，我们和合作伙伴仍然可以获得良好的收益。这就是BDC的“秘密武器”。

关于收入机会，您将其描述为在三到五年内达到10亿多美元。这是否与之前2-3倍的提升相同，随着更丰富的应用叠加，最终达到4-5倍？

老实说，SAP在这类机会上的历史收入并不高。因此，从统计角度来看，这些倍数的可靠性较低。而且，这里存在新机会，我们可能会接触到以前不是SAP客户的客户。因此，很难区分哪些是真正的转换，哪些是全新的业务。这是一种不同的逻辑，我更愿意从市场规模的角度来看：如果我们的可寻址市场增加了约50%，在一定的 ramp-up 期后，获取10亿多美元的收入并不算雄心勃勃，这应该只是开始。

快速谈谈AI。Sapphire大会上有一个观点，即在AI驱动的世界中，软件应用层的价值将下降，数据层的价值将上升。这似乎加剧了投资者对AI潜在风险和机遇的争论。您认为AI给SAP业务带来的可信风险在哪里？投资者的哪些看法是完全错误的？

我们认为最受保护的领域是数据的质量和上下文，这是BDC在整个战略中的重要性所在。我们拥有极其有价值的上下文丰富的数据，并且可以通过BDC以低成本轻松访问。从这个角度来看，我们认为在AI领域成功的要素都已具备。

有人认为AI会削弱软件公司的竞争力，但我们认为这是一个增量机会。SAP拥有3万多名开发人员，我们正在利用AI提高他们的生产力，而且我们可以比大多数客户以更大的规模做到这一点。此外，AI不仅对客户有利，也帮助我们加速客户的转型旅程，通过流程挖掘、企业架构管理、WalkMe等工具降低客户转型成本和风险。

让我们谈谈财务驱动因素。回到Q2数据，当时提到了一些宏观不确定性。就目前而言，您对 pipeline 的规模有任何担忧吗？还是说不确定性只在于合同签署的时机？

显然是后者。我们看到机会规模和竞争中的输赢情况都在稳步发展，这非常有希望且稳定。真正的问题在于时机。如果合同签署从6月底推迟到9月底，对今年的云收入会有不成比例的影响。例如，6月底签署的合同还有大约4个月的收入，而9月底签署的只有1个月，这是四分之一的差异。但对明年的CCB增长而言，9月底的签署仍会计入Q3末的CCB，并在Q4全面体现。

我们在Q2电话会议中提到，CCB增长将略有减速，包括WalkMe收购带来的1.5个百分点影响。最近宣布的Smart Recruiters收购影响约0.5个百分点，净影响约1个百分点。我们仍然坚持2026和2027年集团收入加速增长的目标。

Q2电话会议上您提到，即使CCB减速超过1.5个百分点，您仍有信心在26和27年加速集团增长。我们是否应该假设这是核心假设，即减速幅度超过1.5个百分点？

不。我们必须等待Q4，因为三分之二的订单在下半年完成，尤其是年底的最后几周。这是历史遗留的“诅咒”，即使在云时代仍然存在。因此，很难准确预测CCB增长。但我们有信心，凭借现有的pipeline和转换经验，CCB增长减去不到1个百分点的交易性稀释后，足以支持2026年的云收入增长，进而实现集团收入加速。

从收入结构来看，云ERP套件占云收入的85%以上，增长超过30%。维护收入缓慢下降，许可收入快速下降，服务收入基本持平或略有增长。这种组合效应将推动收入加速增长，即使云收入增速从高二十几有所下降，仍高于市场的高十几的增长，我们仍在获取市场份额。

投资者对CCB减速的担忧加剧，有人猜测最终运行率可能降至24%左右。考虑到云ERP套件占85%且增长超过30%，从数学角度看，CCB低于25%的情景是否可能？

我们说过CCB会略有下降，1.5个百分点来自WalkMe。24%已经是相当显著的下降，我不想对此发表评论。

谈谈损益表。您曾表示运营支出增长将约为收入增长的80-90%。如果收入增长两位数，意味着运营支出增长至少8%。最常见的问题是：为什么需要8%的增长，而不是5%，从而实现更大的利润率提升？

80-90%的比例更多是针对2026-2028年的前瞻性表述。今年由于重组的全面影响，利润率表现会更好。对我们来说，增长是首要价值驱动因素。在DCF模型中，1个百分点的收入加速比1个百分点的利润率提升更有价值。AI是一项巨大的投资，我们不想在云领域再次迟到。SAP的粘性使我们现在在云转换方面与行业持平或更好，但我们需要在AI领域领先。

销售费用有优化空间，我们正在通过合作伙伴生态系统处理长尾销售，降低小型客户的服务成本。毛利率方面， constant currency 下已达到75.2%，尽管有转型激励措施，但未来提升空间有限。我们在增长和利润率之间寻求平衡，不会为了短期利润率而牺牲长期增长。

谈谈现金流。您提到过一个简单的公式：税后运营利润加上基于股份的薪酬调整。但同时也提到了外汇、税收和迁移 credits 的影响。2026年是否会符合这一标准化框架，还是这些因素会导致低于趋势？

公式仍然有效，但存在阶段性因素。迁移 credits 在客户使用时会产生现金流影响，因为它们在合同期

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