SAP SE2025财年四季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第四季度
主持人说明：
由全球投资者关系负责人Alexandra Steiger主持，介绍参会人员（首席执行官Christian Klein、首席财务官Dominik Asam），说明会议将讨论2025年第四季度及全年业绩，提醒前瞻性陈述风险，所有数据为非国际财务报告准则（non-IFRS），增长率基于固定汇率同比。
管理层发言摘要：
Christian Klein（首席执行官）：客户面临地缘政治和宏观经济挑战，SAP通过Business AI帮助客户提升韧性、生产力及成本效率；第四季度超过三分之二的云订单包含业务AI，云积压订单总额达770亿欧元（增长30%）；兑现2020年云转型承诺，云转型技术成就为业务AI胜利奠定基础。
Dominic Asam（首席财务官）：2025年强劲收尾反映战略执行稳定，Rise and Grow with SAP是转型核心，AI和Business Data Cloud开始产生商业影响；大型云交易（超500万欧元）占第四季度云订单71%，创历史新高。
二、财务业绩分析
核心财务数据
云收入：2025年同比增长26%（固定汇率），其中云ERP套件增长32%，占全年云总收入86%；
总收入：2025年接近370亿欧元，增长11%；
利润：非国际财务报告准则营业利润104亿欧元，国际财务报告准则营业利润98亿欧元；非国际财务报告准则基本每股收益6.15欧元，增长36%；
现金流：全年自由现金流约82亿欧元，处于修订后80亿-82亿欧元展望区间高端；
云积压订单：当前云积压订单（CCP）增长25%，云积压订单总额（TCB）增长30%达770亿欧元。
关键驱动因素
云收入增长主要由云ERP套件强劲表现推动，大型交易（超500万欧元）占比提升；
AI和Business Data Cloud成为客户决策重要因素，第四季度超三分之二云订单包含AI；
客户迁移至云ERP（Rise and Grow with SAP）及公有云订单增长（增速为私有云5倍多）驱动业务增长；
内部AI转型提升运营效率，自由现金流增长得益于盈利能力提升及股份薪酬支付减少。
三、业务运营情况
分业务线表现
云ERP套件：2025年增长32%，巩固增长引擎地位，占云总收入86%；
公有云：订单量增长速度为私有云5倍多，占订单量近一半；
软件许可收入：下降27%。
市场拓展
区域表现：巴西、法国、德国、印度、意大利、韩国、西班牙云收入出色；中国、日本、沙特阿拉伯、英国、美国表现强劲；
公共部门：第四季度与美国总务管理局、英国税务海关总署（HMRC）达成新的OneGov协议，政府交易需求高。
研发投入与成果
AI产品：Joule（AI Copilot工具）客户数量一年增长九倍，60%云客户积极使用AI，20%在使用途中；
Business Data Cloud（BDC）：推出不到一年总合同价值约20亿欧元，解决数据孤岛问题；
研发效率：代码自动化达35%，开发人员角色向AI生成解决方案设计、指导和验证转型。
运营效率
内部AI转型：计划2028年底通过AI实现约20亿欧元运行率成本效率（可寻址成本15%-20%提升），用于再投资AI路线图；
成本控制：非国际财务报告准则云毛利率提升1.6个百分点至75%，推动云毛利增长29%。
四、未来展望及规划
短期目标（2026年）
财务预期：CCP增长全年略有放缓（减速幅度小于2025年），总收入增长加速，非国际财务报告准则营业利润增长显著高于收入增长，自由现金流预计100亿欧元；
战略重点：推动AI实现企业规模投资回报，深化云转型，强化主权云解决方案以应对地缘政治需求。
中长期战略
增长驱动：依托770亿欧元云积压订单，将现有客户（105亿欧元支持收入基础）转换至云，扩展业务套件交叉销售（超100万欧元交易中近三分之二涉及四个以上业务线）；
市场定位：成为领先业务AI公司，通过Joule、嵌入式AI代理、行业AI解决方案、BDC及AI驱动迁移工具链构建竞争优势；
中端市场：通过合作伙伴优先战略和经销商生态系统扩张，渠道增长速度为直接业务1.5倍以上。
五、问答环节要点
CCP增长低于预期原因
问：第四季度CCP增长25%低于预期，是否因交易延迟或结构变化？
答：主要因大型交易占比高（收入爬坡期长，首年对CCP贡献有限）及政府交易含便利终止条款（不计入CCP）；预订量超计划，客户流失率低，折扣率稳定，2026年pipeline覆盖率优于去年同期。
AI内部成本节省与研发投入
问：20亿欧元成本节省如何实现？研发中AI驱动工具占比？
答：通过AI提升效率（如研发代码自动化、销售报价优化等），无重组计划；研发已转移人才至AI基础构建，代码自动化达35%，2026年将显著提升，聚焦AI创新而非人员数量。
AI客户采用与竞争风险
问：现有云客户AI使用率及收入提升？是否面临LLM替代风险？
答：60%云客户积极使用AI，20%在途；AI提升交易赢单率，未因AI失去交易；LLM需结合业务数据和流程才能创造价值，SAP通过AI+业务数据+流程整合构建差异化优势。
主权云交易影响
问：主权云交易是否影响利润率或收入爬坡？
答：主权云交易谈判周期长（需合规认证），但利润率与普通交易基本一致；SAP在主权云领域具竞争优势，可满足客户本地化合规需求。
自由现金流提升原因
问：100亿欧元自由现金流目标如何实现？
答：来自运营效率提升（如成本控制）及股票薪酬支付差额增加，该差额可持续，成为新基础。
六、总结发言
管理层表示2025年以强劲势头结束，云转型目标超额完成，AI成为关键增长驱动；
2026年将是AI实现企业规模投资回报的一年，持续推动云收入增长、运营效率提升及股东回报（推出100亿欧元股票回购计划）；
强调SAP在业务AI领域的独特优势（应用+数据+AI整合），致力于帮助客户实现韧性、效率与增长，巩固领先业务AI公司地位。