SelectQuote2026财年一季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 未明确提及具体日期，为SelectQuote 2026财年第一季度业绩电话会议
主持人说明：
介绍会议流程，包括管理层发言和问答环节；提及网站提供幻灯片演示和会议重播。
管理层发言摘要：
CEO Timothy Danker：回顾2025财年强劲势头，2026财年第一季度执行良好，综合收入同比增长13%至3.29亿美元，主要由医疗服务业务驱动；老年业务因SEP资格规则变化导致收入下降，但符合预期；SelectRx面临短期报销率变化影响，但长期价值未变。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收：综合收入3.29亿美元，同比增长13%；老年业务收入5900万美元，同比下降37%；人寿保险业务收入增长近20%。
利润：综合EBITDA为-3200万美元，低于预期的-2500万至-3000万美元区间；老年业务EBITDA为-2100万美元，符合预期；医疗服务业务受报销率影响，第二季度EBITDA预计大致持平。
其他：老年业务保单数量同比减少32%；LTV（客户终身价值）平均为883，收入获取成本6.4倍。
关键驱动因素
营收增长驱动：SelectRx和人寿保险业务增长抵消了老年业务的下滑。
利润变动原因：老年业务利润下降因SEP环境变化及AEP前期投资；医疗服务利润受SelectRx PBM合作伙伴报销率变化影响，预计上半年影响约2000万美元。
三、业务运营情况
分业务线表现
老年业务：保单生成量下降32%，为AEP进行代理人招聘投资，资深代理人留存率高，生产力约为新代理人两倍。
医疗服务业务：SelectRx新堪萨斯州设施按计划推进，会员数量稳定；受报销率变化影响，短期EBITDA承压，但长期EBITDA运行率目标4000万至5000万美元。
人寿保险业务：收入增长近20%，因定期人寿和最终费用保险均衡增长；短期因代理人调配导致费用增加，预计后续改善。
市场拓展：AEP市场环境动态，运营商优先考虑利润率，HMO、SNP及服务不足地区存在增长机会；SelectRx聚焦有需求的会员及合作紧密的支付者。
研发投入与成果：SelectRx推出“全民依从性”计划，提升药物依从性，会员住院天数减少约20%；利用AI和数据分析优化客户服务。
运营效率：医疗服务业务关注盈利性会员增长；老年业务通过AI和数据提升客户留存策略。
四、未来展望及规划
短期目标（2026财年）
财务预期：维持收入16.5-17.5亿美元、调整后EBITDA 1.2-1.5亿美元的展望；预计第二季度后更新展望，全年运营现金流为正。
战略重点：完成SelectRx长期报销协议谈判；AEP季节实现老年业务增长，提升代理人效率。
中长期战略：SelectRx定位为利润和现金流核心驱动力，目标年化EBITDA 4000万至5000万美元；利用数据和AI优化客户服务，拓展医疗服务生态系统。
五、问答环节要点
SelectRx报销率问题
问：报销阻力能否在2025年控制，明年是否可能再现？
答：PBM仍盈利，双方关系良好，正谈判长期协议，2026年1月费率将恢复正常，长期经济效益未变。
SelectRx对MA留存率影响
问：是否提升LTV，何时纳入计算？
答：观察到MA会员留存率提升，但附着率低，暂未纳入LTV计算。
保单持有人留存策略
问：实践中如何帮助客户理解计划？
答：利用AI和数据分析，结合长期客户数据，针对性沟通；2025年约200万MA受益人受计划变化影响，主动服务现有客户。
AEP市场差异
问：与去年市场相比有何不同？
答：运营商普遍聚焦利润率，简化福利，HMO受欢迎；客户参与度高，代理人表现符合预期。
SelectRx增长管理
问：如何平衡增长与盈利，管理客户漏斗？
答：聚焦有需求的会员和合作紧密的支付者，推进“全民依从性”计划，市场需求仍大。
六、总结发言
管理层对2026财年开局表示满意，尽管面临SelectRx短期挑战，但各业务线执行良好；
老年业务为AEP做好准备，代理人留存和培训情况良好；医疗服务业务长期价值明确，SelectRx临床价值获合作伙伴认可；
期待AEP表现，计划在下次 earnings 电话会议分享更多进展，对全年运营现金流为正有信心。