StoneCo2025财年四季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第四季度
主持人说明：
介绍会议目的为回顾StoneCo 2025年第四季度及财年业绩；提醒参会者查阅财报发布稿、演示文稿及免责声明（含前瞻性陈述和非国际财务报告准则指标）；披露公司风险因素已在SEC的20-F表格中披露。
管理层发言摘要：
佩德罗·津纳（卸任首席执行官）：总结任期内业务简化成果，包括出售软件资产Linx（30亿雷亚尔），聚焦支付、银行和信贷；2025年调整后每股收益同比增长34%，Q4净资产收益率26%，净现金头寸强劲；过渡领导权给马泰乌斯，将以非执行董事长身份继续支持公司。
马泰乌斯·舍雷尔·施韦宁（新任首席执行官）：感谢佩德罗领导，强调2025年业绩稳健，调整后毛利润63.19亿雷亚尔（同比增长13.5%），调整后基本每股收益9.71雷亚尔（同比增长34%），超额资本30亿雷亚尔全额返还股东；未来将聚焦成为巴西企业家的金融合作伙伴，推动银行和信贷业务发展。
二、财务业绩分析
核心财务数据
全年调整后毛利润：63.19亿雷亚尔（同比增长13.5%），若计入18亿雷亚尔股票回购影响则为63.79亿雷亚尔；
全年调整后基本每股收益：9.71雷亚尔（同比增长34%，超过指引的9.60雷亚尔）；
Q4持续经营业务表现：总收入37亿雷亚尔（同比增长13%），调整后毛利润17亿雷亚尔（同比增长9%）；
盈利能力：Q4调整后净收入同比增长10%（持续经营业务增长12%），综合净资产收益率26%（同比提升6个百分点）；
资本状况：调整后净现金头寸26亿雷亚尔（环比下降9.3亿雷亚尔，主要因13亿雷亚尔股票回购）。
关键驱动因素
收入增长：由持续经营业务推动，信贷业务成为重要收入贡献者，支付业务总支付额中等个位数增长；
成本影响：信贷拨备增加（Q4拨备1.1亿雷亚尔，增长27%）部分抵消收入增长；财务费用受益于低成本活期存款，占收入百分比下降30个基点；销售费用增长16%，因2025年市场支出分布更均匀。
三、业务运营情况
分业务线表现
支付业务：客户群同比增长15%至470万，重度用户占比41%（环比提升3个百分点）；总支付额同比增长5.3%，增速放缓受宏观压力、实体商户占比高及Q4客户流失率上升影响。
银行业务：活跃客户同比增长21%至370万，客户存款同比增长27%至111亿雷亚尔（占中小微企业总支付额比例提升至8.2%）；定期存款占比86%（环比提升2个百分点），降低融资成本。
信贷业务：组合规模28亿雷亚尔（环比增长23%），其中商户营运资金产品25亿雷亚尔（环比增长23%），信用卡3亿雷亚尔（环比增长30%）；2025年信贷收入2.38亿雷亚尔（环比增长33%），拨备覆盖率264%，风险成本约17%，平均月度信贷收益率3.1%（同比提升0.2个百分点）。
市场拓展
客户覆盖：中小微企业客户群持续扩大，银行客户与支付客户捆绑加深，存款增速快于总支付额。
产品渗透：支付链接产品针对数字商户推出，适配巴西中小微企业通过WhatsApp销售的需求。
研发投入与成果
应用人工智能优化成本和质量，如客户服务中使用AI代理处理一级交互，提升效率；推动销售流程、风险控制等领域的数字化转型。
运营效率
客户管理：Q4新增客户数量改善，重点转向客户流失管理，通过产品捆绑和交叉销售提升留存率；
销售生产力：新销售团队调整后，近期新客户获取效率显著提升。
四、未来展望及规划
短期目标（2026年）
财务预期：调整后毛利润66-70亿雷亚尔，调整后基本每股收益10.8-11.4雷亚尔（已计入20亿雷亚尔股票回购影响）；
战略重点：深化支付业务客户参与，加速信贷和银行业务执行，通过销售费用投入重新定位公司为综合金融服务提供商。
中长期战略（2027年）
财务预期：调整后毛利润72-83亿雷亚尔，调整后基本每股收益11.8-13.4雷亚尔（未计入额外资本分配）；
投资方向：持续收益扩张，按纪律扩展信贷业务，向股东返还资本（含Linx出售的10亿雷亚尔特殊分配）；利用人工智能提升运营效率，优化客户服务、销售和风险流程。
五、问答环节要点
财务指引与资本分配
问：2027年毛利润增长与每股收益增长差异的原因？
答：每股收益指引已嵌入20亿雷亚尔回购影响，2027年假设资本保留，若继续回购或有上行空间；毛利润增长受信贷拨备等成本预先计提影响，长期信贷收益将逐步释放。
市场定位与竞争
问：如何改变商户对公司“支付提供商”的认知？
答：通过2026年销售费用投入，推动产品捆绑和品牌重新定位，强调银行和信贷服务；现有牌照已支持产品路线图，无需额外牌照。
信贷质量与风险
问：Q4不良贷款率上升的原因及未来预期？
答：15-90天不良贷款率（4.43%）受专业团队少数大客户延迟付款影响，90天以上不良贷款率（5.21%）为组合自然老化；风险成本与利率匹配，平均收益率提升至3.1%，长期贡献将增强。
支付额增长与竞争环境
问：总支付额中等个位数增长是否受竞争影响？
答：市场定价理性，竞争未出现激进行为；增速放缓主因宏观压力、实体商户占比高及Q4内部执行问题（客户流失、新客不足）；已通过优化入职流程改善新客获取，聚焦现有客户留存和钱包份额提升。
费用与效率
问：2026-2027年销售费用增长是防御性还是进攻性策略？
答：短期因替换销售团队人员导致费用上升，长期为进攻性投入，用于公司定位转型和信贷、银行产品推广，目标提升客户生命周期价值。
六、总结发言
管理层表示：2026年将继续聚焦支付业务客户深化、信贷与银行业务加速及效率提升；坚持纪律性资本配置，向股东返还超额资本；利用人工智能优化运营，长期目标成为巴西中小微企业领先金融服务提供商。