ThredUp2025财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年11月3日
主持人说明：
介绍会议目的为讨论ThredUp 2025年第三季度财务业绩，提及会议正在网络直播且重播将在投资者关系网站提供，提醒前瞻性陈述风险及GAAP与非GAAP指标使用。
管理层发言摘要：
James Reinhart（首席执行官）：回顾2025年第三季度业绩为近四年最强同比增长，连续第四个季度加速增长；强调新客户获取创历史新高，活跃买家及订单量显著增长；介绍品牌重塑及新产品功能（每日编辑、趋势报告）；宣布推出点对点直接销售模式（封闭测试阶段），计划2026年迭代推出；长期战略聚焦运营基础设施、专有数据层及市场飞轮效应三大竞争优势。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收：Q3营收8220万美元，同比增长33.6%；2025全年营收预期上调至3.07-3.09亿美元，同比增长18%（中点）。
毛利率：Q3毛利率79.4%，同比提升10个基点；全年毛利率预期上调至79%-79.2%。
调整后EBITDA：Q3为380万美元，占营收4.6%，同比提升410个基点；全年调整后EBITDA预期约占营收4.2%。
客户与订单：Q3新买家同比增长54%，活跃买家160万（同比增长25.6%），订单量160万（同比增长37.2%）。
现金流与资本支出：Q3自由现金流240万美元，全年预计为正；Q3资本支出370万美元，全年预计1000万美元。
关键驱动因素
营收增长：主要由新客户获取增加、活跃买家及订单量增长驱动，AI驱动的个性化产品（如每日编辑、趋势报告）提升转化率。
毛利率提升：高级供应产品快速增长推动平均售价提高。
费用与利润：营销及入库处理投资支持收入增长，规模效应及收入超预期带动EBITDA利润率显著提升。
三、业务运营情况
分业务线表现
转售即服务（RAAS）：推出新策略后首个大型品牌合作（Cotopoxy）落地，预计未来将有更多品牌签约，合同续约周期导致策略转变后存在滞后效应。
高级工具包（Premium Kit）：无需大量营销投入即占市场供应20%以上，为卖家带来更高货币化，为买家提供热门产品，提升平台毛利率。
点对点直接销售（测试阶段）：针对长尾 casual卖家，提供免费 listing、审核机制及与清理工具包的无缝切换，计划通过买家费用、退货保险及卖家工具订阅实现 monetization。
市场拓展
客户获取：Q3新客户获取成本创历史低位，10月新增客户同比增长81%；品牌重塑（主题“时尚与永恒相遇”）提升品牌情感连接，推动客户增长。
宏观环境：关税及最低豁免漏洞关闭成为新客户获取的结构性顺风，消费者对价格和价值的关注利好二手市场。
研发投入与成果
AI应用：开发内部训练的AI模型支持实时用户和商品嵌入，实现每日编辑个性化信息流；利用AI整合趋势数据生成趋势报告，提升商品推荐精准度；AI助力点对点模式的 listing、摄影、定价及展示优化。
四、未来展望及规划
短期目标（2025年Q4及全年）
营收：Q4预期7600-7800万美元，同比增长14%（中点），受季节性及营销支出调整影响；全年营收预期3.07-3.09亿美元（同比增长18%）。
毛利率：Q4预期78%-79%，全年79%-79.2%。
调整后EBITDA：Q4预期约占营收3%，全年约4.2%。
中长期战略（2026年及以后）
增长预期：2026年营收计划低两位数增长（与美国在线转售行业增速一致），EBITDA利润率扩张略高于2025年（2025年预计扩张90个基点）。
业务重点：迭代推出点对点直接销售模式，不纳入2026年初始增长预测；持续投资营销及入库处理以推动增长，贡献毛利率约40%；RAAS业务受益于品牌合同续约周期，预计新增合作伙伴。
资本支出：2026年预计1000万美元，2027年或因达拉斯配送中心扩建增加。
五、问答环节要点
财务预期与增长
问：2026年EBITDA利润率扩张预期？
答：2025年预计扩张90个基点，2026年将略好于此水平。
问：长期可持续增长率？
答：目标为“规则40”公司（增长率+利润率=40%），长期模型中增长预计高 teens至20%。
点对点模式
问：与传统清理工具包的单位经济效益及产品展示差异？
答：点对点收入较低但利润率更高，产品展示采用AI生成高质量图像；计划通过买家费用、退货保险及卖家工具订阅盈利。
问：与Poshmark、Mercari等竞争对手的差异？
答：聚焦长尾 casual卖家，通过审核机制确保质量，提供无缝退货及信任保障，利用AI提升 listing 及购物体验。
RAAS业务与客户
问：RAAS新合作伙伴滞后原因及未来信心来源？
答：品牌合同为多年期，策略转变后处于合同续约周期，2025年底至2026年初为续约旺季， pipeline 良好。
问：新买家与现有买家对收入贡献？
答：80%收入来自现有买家，新买家转化为重复客户比例提升。
六、总结发言
管理层强调ThredUp的使命是“激励下一代首先考虑二手服装”，2025年业绩显示业务潜力；感谢团队贡献，期待2026年通过点对点销售等新业务及AI技术应用，进一步巩固在二手服装市场的竞争优势，推动长期增长。