Tenable Holdings2025财年四季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第四季度
主持人说明：
介绍会议目的为讨论Tenable 2025年第四季度及全年财务业绩；提醒会议正在录制，演示后将进行问答环节。
管理层发言摘要：
Aaron Carney（投资者关系副总裁）：说明会议将涉及前瞻性陈述，提醒相关风险；指出除收入外的财务业绩均为非GAAP指标，新闻稿包含GAAP与非GAAP调节表。
Steve Vintz（联合首席执行官）：Q4业绩超出所有指导指标，收入同比增长11%，营业利润率24%；Tenable One占新业务46%，新增500多家企业平台客户；强调人工智能安全需求及平台方法的重要性，新任CTO Vlad Krusunski将推进人工智能战略。
Mark Thurmond（联合首席执行官）：Tenable获Gartner、Forrester等行业分析公司认可，客户案例显示平台整合趋势，人工智能暴露管理推动七位数交易。
Matthew Brown（首席财务官）：将详细阐述Q4财务业绩，包括收入、利润率、现金流等指标。
二、财务业绩分析
核心财务数据
Q4收入：2.605亿美元（同比增长10.5%），全年收入同比增长11.0%；
经常性收入占比：全年保持96%的高位；
Tenable One表现：占新业务和扩张业务的46%（历史最高），新增502家客户；
计算当前账单（CCB）：Q4达3.278亿美元，全年10.49亿美元（同比增长8.2%）；短期剩余购买义务（CRPO）增长13.3%；
净美元扩张率：106%（超出预期）；
非GAAP毛利率：Q4 82.7%（同比提升1.0个百分点），全年82.1%（同比提升0.7个百分点）；
非GAAP运营收入：Q4 6370万美元（占收入24.4%），全年2.190亿美元（占21.9%，同比增长140个基点）；
非GAAP每股收益：Q4 0.48美元（同比增长17.1%），全年1.59美元（同比增长23.3%）；
资产负债表与现金流：现金及短期投资4.022亿美元；Q4无杠杆自由现金流8750万美元，全年2.770亿美元（同比增长16.5%，占收入27.7%）；
股票回购：Q4回购230万股（6250万美元），新增1.5亿美元回购授权，总授权达3.38亿美元。
关键驱动因素
收入增长由Tenable One平台采用推动，新业务和扩张业务增长率提升；
合同期限增加（战略性多年期交易比例上升）及billing模式变化（转向年度分期付款）导致CCB与CRPO增长率分歧；
毛利率提升得益于平台整合及运营效率优化；
利润率扩张源于成本控制及规模效应，2025年吸收两次收购并加大研发投资仍实现营业利润率增长。
三、业务运营情况
分业务线表现
Tenable One平台：成为暴露管理核心，占新业务46%，推动更大交易规模；新增502家企业平台客户，两年来最好季度表现；人工智能暴露管理完成首笔七位数交易。
传统业务：VM（漏洞管理）持续作为基础，客户向平台迁移时ASP（平均销售价格）提升显著。
市场拓展
行业覆盖：电信（大型电信提供商采用Tenable One管理人工智能暴露）、公共部门（大型高等教育联盟启动多阶段暴露管理计划，覆盖20多个校区）；
客户案例：全球企业整合VM技术扩展Tenable One部署，选择其进行第三方风险管理；高等教育联盟淘汰竞争方案，标准化Tenable One。
研发投入与成果
战略方向：聚焦人工智能驱动的暴露管理，推进代理人工智能安全及修复能力；
技术优势：利用超过15,000家企业平台客户的暴露数据，提供数据驱动的风险降低方案；
新功能：Tenable One可发现组织内外部、本地及云端的人工智能，提供完整风险感知视图，支持治理控制落地。
运营效率
组织调整：Q4启动部门调整，剥离冗余角色，资金重新投资于Tenable One平台和人工智能安全创新，产生310万美元重组费用，预计2026年上半年再产生约500万美元。
四、未来展望及规划
短期目标（2026年）
收入：预计10.65-10.75亿美元（首次突破10亿美元，中点同比增长7.1%）；
非GAAP运营收入：2.45-2.55亿美元（中点占收入23.4%，同比增长150个基点）；
非GAAP每股收益：1.81-1.90美元（中点同比增长16.7%）；
无杠杆自由现金流：2.85-2.95亿美元（中点占收入27.1%）；
战略重点：持续推进Tenable One平台采用，加速人工智能暴露管理落地，平衡增长与利润率。
中长期战略
行业趋势：人工智能安全成为客户核心需求，预防性安全及修复能力为暴露管理下一章重点；
公司定位：打造人工智能驱动的暴露管理平台领导者，帮助客户解决攻击面复杂性问题；
投资方向：深化平台功能（第三方集成、代理人工智能安全、修复自动化），利用数据优势提升风险降低效率。
五、问答环节要点
大客户与交易规模
问：大客户群体（10万美元ACV客户）净增加量低于历史水平，如何看待？
答：新业务表现强劲，新增客户价值提升；大客户（采用Tenable One）扩张情况良好，交易规模和价格点提高。
人工智能暴露客户阶段
问：客户在人工智能暴露管理旅程中处于什么阶段？活动推进程度如何？
答：人工智能安全是客户对话核心议题，已完成首笔七位数交易；客户需求集中于发现人工智能资产、管理影子人工智能、保护工作负载及治理，渠道建设中，将成增长重要驱动力。
Tenable One模块采用与竞争
问：客户最常采用Tenable One的哪些模块？如何影响竞争胜率？
答：核心模块包括可见性（资产发现）、洞察力（数据关联）、行动（修复协调），云安全、Web应用安全及人工智能暴露管理需求突出；平台整合能力使客户淘汰分散工具，竞争胜率提升。
billing模式对CCB影响
问：billing期限变化如何影响2026年CCB？应关注哪些指标反映业务健康？
答：CCB受billing期限不利影响，但预计与共识预期一致；建议关注收入、净扩张率（106%）、Tenable One采用率及新增客户等指标。
数据差异化与竞争
问：数据深度如何形成差异化？如何应对大型平台供应商竞争？
答：数据优势源于20年积累的暴露数据广度、深度及领域专业知识，通用模型无法复制；人工智能增强洞察力和修复能力，客户信任及平台整合能力构建竞争壁垒。
六、总结发言
管理层对2025年Q4业绩表示满意，超出所有指导指标，Tenable One平台和人工智能暴露管理驱动增长；
强调2026年将聚焦恢复加速增长，持续投资平台创新（人工智能安全、修复能力），平衡增长与利润率；
相信数据优势、平台整合及客户信任将推动长期发展，目标成为暴露管理领域领导者。