Trinet Group2025财年三季报业绩会议总结

一、开场介绍

会议时间： 2025年第三季度

主持人说明：

介绍会议目的为讨论TriNet第三季度业绩，包括管理层对业绩的评论、战略进展及财务表现回顾；强调包含前瞻性陈述及非GAAP财务指标，提醒参考SEC文件了解风险。

管理层发言摘要：

迈克·西蒙兹（总裁兼CEO）：欢迎新任CFO马拉·穆尔西（11月28日生效），感谢 outgoing CFO凯利·图米内利的贡献；第三季度业绩良好，上调全年盈利展望至指引高端；公司在战略多维度取得进展，尽管市场环境困难（中小企业招聘低迷、医疗成本高企），但执行力强劲，前景改善，正重新定位为长期盈利增长。

核心财务数据

营收：第三季度总收入同比下降2%，预计2025年全年总收入约50亿美元（接近全年指引中点）；专业服务收入同比下降8%，主要因WSE数量减少及特定技术费用终止。

利润与每股收益：第三季度调整后EBITDA为1亿美元，利润率8.2%；调整后稀释每股收益1.11美元，GAAP每股收益0.70美元；全年调整后EPS接近指引高端。

现金流与资本回报：前三季度经营活动净现金流2.42亿美元，自由现金流1.91亿美元，转换率52%；第三季度向股东返还资本4500万美元（含股票回购3100万美元、股息1400万美元），全年已返还1.62亿美元（占自由现金流85%）。

资产负债表：保险成本率略高于90%（与去年持平）；杠杆率接近目标区间1.5-2x EBITDA高端。

关键驱动因素

营收变动：定价纪律、ASO销售好于预期部分抵消WSE数量下降（总WSE同比降7%）；利息收入因退税时间导致余额增加而高于预测。

成本与利润率：医疗成本上升（每参保成员健康计划增长约10.5%），但通过定价纪律和运营费用同比下降2%（连续三季度）部分抵消；保险成本率得益于定价纪律和医疗成本增长稳定。

客户与WSE表现

WSE数量：第三季度末总WSE约33.2万人（同比降7%），共同雇佣WSE 30.2万人（同比降9%）；客户质量和盈利能力提升，NPS创历史新高。

客户保留与流失：客户保留率接近历史正常水平80%，但同比下降；终止客户利润率低于整体客户群，医疗计划定价为客户流失首要原因。

销售与市场拓展

新销售：第三季度销售额下降，但新增客户质量高；预计第四季度销售同比改善，1月渠道受益于增长计划；Preferred Broker Program产生越来越多RFP份额，经纪人驱动RFP两位数增长。

产品与服务：推出AI驱动能力套件、福利捆绑包（简化供应、优化销售流程）；ASO转换率超预期，需求持续，定价框架50-75美元PEPM。

运营效率

费用管理：运营费用连续三季度同比下降，得益于业务流程技术应用和人才优化；节省的部分资金用于中期战略举措（增长、客户体验、流程效率）。

短期目标（2025年）

财务预期：上调全年盈利展望至指引高端，总收入和专业服务收入接近指引中点，保险成本率略好于中点，调整后EBITDA利润率位于上半部分。

战略重点：完成领导层过渡（凯利留任顾问至明年3月）；推进第四季度销售执行，利用增长计划（如Preferred Broker Program、福利捆绑包）改善业绩。

中长期战略（2026年及以后）

财务目标：收入年复合增长率4-6%，调整后EBITDA利润率10-11%，总年化价值创造13-15%（含收益增长、股票回购、股息）。

业务规划：保险成本率2026年回到长期范围87-90%；继续投资销售团队（提高资深代表保留率、改进招聘培训）；推动ASO业务增长，利用AI优化服务模式。

保险成本率（ICR）与医疗成本趋势

问：第三季度ICR是否有一次性影响？2026年回到目标范围的假设是什么？

答：第三季度ICR无显著一次性影响；2026年假设医疗成本趋势边际小幅下降（反映在短期分析中），定价与市场一致，预计ICR回到87-90%。

销售团队与定价差距

问：销售人数预期及2026年增长计划？与竞争对手的定价差距如何变化？

答：目前销售队伍规模较小但经验更丰富，2026年新培训生入职后人数将增长；定价差距在2025年底缩小，2026年与市场对齐，10月销售表现良好。

ASO业务与竞争环境

问：ASO业务最新情况及竞争格局？

答：ASO转换率超预期，有机新销售增长；竞争环境部分与PEO重叠，在分散的本地ASO市场中凭借技术和专业知识优势竞争。

利息收入与WSE增长前景

问：利息收入未来趋势及一次性退税影响？2026年WSE增长可能性？

答：第三季度一次性退税利息收入300万美元，未来因IRS处理延迟不确定性大；2026年随定价差距缩小、CIE改善及增长投资见效，有望实现WSE增长。

管理层对公司当前状态评价：客户质量高且支持度提升（NPS创新高），同事团队有才华且敬业，市场合作伙伴广泛，增长和利润率扩张计划进展顺利，公司势头增强。

未来战略重点：持续推进中期战略目标，2026年实现保险成本率回归、收入增长及利润率提升；依赖ASO、Preferred Broker Program等增长举措，利用AI优化服务；致力于长期盈利增长和股东价值创造。

特别致谢：迈克·西蒙兹再次感谢凯利·图米内利的贡献，称赞其在资本管理等方面推动公司前进，祝愿其未来在董事会工作顺利。<|FCResponseEnd|>【翻译结果】

亚历克斯·鲍尔（投资者关系主管）

迈克·西蒙兹（总裁兼首席执行官）

凯利·图米内利（首席财务官）

贾里德·莱文（TD Cowen）

安德鲁·尼古拉斯（William Blair）

凯尔·彼得森（Needham & Company）

安德鲁·波尔科维茨（摩根大通公司）

大卫·格罗斯曼（Stifel Financial Corp）

早上好，欢迎参加TriNet 2025年第三季度业绩电话会议。所有参会者均处于仅收听模式。如果您需要帮助，请按电话键盘上的星号然后零来联系会议专员。在今天的演示结束后，将有提问环节。要提问，您可以按电话键盘上的星号然后一。要撤回您的问题，请按星号然后二。请注意本次活动正在录制。现在我想将会议转交给投资者关系主管亚历克斯·鲍尔。请讲。

谢谢操作员。早上好，我是亚历克斯·鲍尔，TriNet的投资者关系主管。感谢您加入我们，欢迎参加TriNet第三季度电话会议和网络直播。今天与我一同出席的有我们的总裁兼首席执行官迈克·西蒙兹以及我们的首席财务官凯利·图米内利。在我们开始之前，我想预告一下今天上午的电话会议内容。我将首先把电话交给迈克，他将评论我们第三季度的业绩，并讨论我们在战略和中期展望方面的进展。然后凯利将更详细地回顾我们第三季度的财务表现。请注意，今天的讨论将包括对我们2025年全年财务展望、中期展望以及其他非历史性、预测性或依赖于未来事件或条件的陈述，例如我们的预期、估计、预测、战略、信念或其他可能被视为前瞻性的陈述。

这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期和假设，本质上受风险、不确定性和环境变化的影响，这些因素难以预测，可能导致实际结果与今天或未来发表的陈述存在重大差异。除非法律要求，我们不承诺根据新信息、未来事件或其他情况更新这些陈述。我们鼓励您查看我们最近向SEC提交的公开文件，包括我们的10K和10Q文件，以更详细地了解可能影响我们未来业绩或股票市场价格的风险、不确定性和环境变化。

此外，我们今天的讨论将包括非GAAP财务指标，包括我们对调整后EBITDA和调整后稀释每股净收入的前瞻性指引。有关非GAAP财务指标与GAAP财务结果的调节，请参见我们的收益报告、10Q文件或10K文件，这些文件已在或即将在我们的网站或SEC网站上提供。有了这些，我将把电话交给迈克。迈克。

谢谢亚历克斯，大家早上好。感谢大家在这么早的时间加入我们。在讨论第三季度业绩之前，我想正式欢迎马拉·穆尔西，今天上午宣布，她将从11月28日起担任TriNet的首席财务官，我相信她今天上午正在收听电话会议。马拉此前担任Teladoc Health的首席财务官，拥有超过25年的领导经验，包括在运通全球商业部门担任首席财务官，以及在百事公司的财务规划、企业战略和财务部门的经验。我很高兴在TriNet的关键时刻让她加入，因为我们的业绩越来越反映出坚实的基础，我们的重点是实现可持续增长。

我知道马拉期待在未来几个月内与大家见面。我还要衷心感谢我们即将离任的首席财务官凯利·图米内利在过去五年中对TriNet的杰出服务和贡献。凯利在任职期间在TriNet发挥了至关重要的作用。她一直是股东的一致且可靠的声音，并且在我过渡到公司期间是我的好伙伴。我感谢她的所有努力，以及她愿意作为顾问留任到明年3月中旬，支持无缝过渡。

谢谢凯利。现在让我们转向第三季度，这对TriNet来说是不错的一个季度。我对我们的财务和运营表现感到满意，这使我们能够上调全年盈利展望，并接近2025年指引范围的高端。在本季度，我们在战略的多个方面取得了进展。尽管整体市场环境仍然困难，中小企业招聘持续低迷，我们所控制领域的医疗成本居高不下，但我们的执行力很强，前景正在改善，我们的信心也在增长，因为我们致力于将TriNet重新定位为长期盈利增长。

提醒一下，我们的中期战略目标包括总收入实现4%至6%的复合年增长率，调整后EBITDA利润率扩大至10%至11%，综合来看，通过收益增长以及股票回购和股息的补充，最终将推动13%至15%的年化总价值创造。在第三季度，收入符合我们的计划，今年只剩下一个季度，我们预计2025年全年总收入约为50亿美元，接近全年指引的中点。尽管工作场所员工（WSE）数量下降，但我们严格的定价和比预期更好的ASO销售促成了收入符合计划。

我认识到，虽然收入符合计划令人鼓舞，但投资者也会对潜在的WSE数量以及何时期望这一指标恢复增长有疑问。在讨论数量增长的组成部分之前，我想先提出两点作为背景。首先，我们既关注客户群中WSE的绝对数量，也关注其质量。虽然数量有所下降，但我们对客户的强劲且不断提高的质量和盈利能力感到非常满意。展望未来，我们有信心拥有高质量的客户群以及其他可支配的杠杆，以实现符合我们中期战略的价值创造。

其次，我们的健康计划定价相对于市场的背景很重要。部分原因是我们自己有问题需要解决，我们更早地采取行动应对不断升级的成本趋势，采取了一种最初可能被认为是保守的观点，即升级的趋势不会在短期内减弱。我们现在认为，这种持续升级趋势的假设正在被证明是谨慎的观点，更快更积极地提高医疗费用被证明与整体医疗市场一致，我们相信这使我们领先于其他一些PEO竞争对手。

虽然这显然影响了我们的WSE数量，但我们相信我们在很大程度上已经度过了重新定价最陡峭的部分，并为2026年做好了充分准备。根据我们在新业务渠道中看到的情况以及从经纪人那里听到的信息，定价差距似乎正在缩小。以这两点为背景，让我们更深入地了解我们第三季度的数量表现，通过客户招聘（CIE）、保留率和新销售这三个驱动因素。凯利稍后会更详细地讨论CIE，但具体到第三季度，我们在9月份看到了夏季季节性工人的正常流失。

即便如此，与去年相比，我们预计CIE总体上会有所改善，尽管仍远低于历史正常水平。在保留率方面，虽然我们有望保持客户保留率达到或高于80%的历史正常水平，但与去年相比有所下降。值得注意的是，终止客户的利润率远低于整体客户群。此外，在查看我们的客户退出研究时，很明显健康计划定价是驱动因素，因为它被列为终止的首要原因，而一年前它是第四大原因。

在控制医疗计划定价的影响后， attrition同比下降，事实上我们对服务交付的改善感到非常满意。十多年前，我们将净推荐值（NPS）确立为从客户角度衡量成功的主要指标，我很高兴地报告，在2025年，我们的NPS达到了历史新高。我们相信我们在服务模式上的投资与强劲的NPS分数之间存在很强的相关性。在这方面，我们最近宣布推出我们的AI驱动能力套件，该套件利用我们广泛的人力资源知识，为客户提供量身定制的输出。

我们服务模式的演变仍在继续，AI将在这一演变中发挥核心作用。转向新销售，本季度销售额有所下降，但我们对新增客户的质量感到鼓舞。展望第四季度，我们预计同比业绩会有所改善，我们对1月份的渠道也感到兴奋。随着我们在增长投资方面的强劲贡献，我们继续提高最资深高效销售代表的保留率，团队的中位任期继续改善。同时，我们改进了招聘和培训计划，并重新开始招聘。

更有信心这些新代表将达到高效状态。我们的首选经纪人计划（由四个全国性合作伙伴组成）目前正在市场上推广。提醒一下，该计划的一个特点是新销售和保留目标的对齐，以及建立专门的报价销售和服务团队。该计划已经产生了越来越多的RFP份额，增加了我们对第四季度和2026年的乐观情绪。我们还在市场上推出了我们的第一套福利捆绑包，旨在简化产品供应，简化销售流程，并更好地满足客户的成本和计划设计需求。

越来越明显的是，简化的福利产品将是我们增长和等式的重要组成部分。因此，在整体收入方面，我们相信我们正在为可预测和可持续的增长奠定基础。在利润率方面，我们正在朝着10%至11%的目标取得进展。提高利润率的两个关键杠杆是回到我们长期保险成本比率范围，以及管理运营费用增长。第三季度，我们每个参保成员的健康计划增长再次实现约10.5%。这是在客户用于管理费用增长的计划设计下调后的累计增长，这也降低了TriNet的风险。

展望未来，我们越来越有信心在2026年将保险成本比率恢复到87%至90%的长期范围上限以下，同时也为我们的客户群提供更温和和可预测的定价。在运营费用方面，连续第三个季度，我们看到同比下降，第三季度下降2%。这一表现的驱动因素保持不变，即技术在业务流程中的应用和持续的人才优化。随着我们的费用和定价水平得到良好管理，自由现金流正在改善，这使我们能够向股东返还资本。

与我们的历史一致，在第三季度，我们回购股票和支付股息共计4500万美元。总之，我们拥有高质量的客户群，他们越来越支持TriNet。我们拥有一支才华横溢、敬业的同事团队，以及越来越广泛的市场合作伙伴。我们在增长和利润率扩张计划方面取得进展，并实现我们的财务目标。TriNet的势头明显增强。有了这些，让我把电话交给凯利，由她回顾我们的财务表现。凯利。

谢谢迈克。在我开始讨论季度业绩之前，我确实想提一下我们的领导层过渡。我在TriNet的五年多任期，与我们一群始终以客户为先的敬业同事一起工作，无疑是我职业生涯的亮点。TriNet的创业精神无与伦比，能够在许多方面帮助推动公司前进，包括专注于资本管理，是一种荣誉。我相信管理团队将强劲完成2025年，并朝着去年2月宣布的中期战略和股东价值创造取得重大进展。

我将留任顾问，帮助支持团队完成年终流程。现在让我们进入第三季度业绩。在第三季度，我们在福利重新定价方面继续取得进展，并专注于效率和成本纪律，这使本季度的每股收益达到年度指引的高端。本季度总收入同比下降2%。本季度的总收入表现反映了我们WSE数量的下降，但得到了审慎的福利重新定价的支持，使我们回到与医疗市场总体成本趋势一致的水平。

利息收入和专业服务收入的定价优势也支持了总收入表现。与第二季度类似，利息收入高于最初预测，这是由于某些退税时间导致余额增加。这些退款的时间仍然断断续续且难以预测，特别是考虑到国税局的处理延迟。随着我们继续专注于重新定价，数量仍然是收入的阻力。我们本季度末的总WSE约为332,000人，同比下降7%，共同雇佣WSE为302,000人，同比下降9%。在第三季度，我们看到了2025年经历的许多趋势的延续。

由于我们的重新定价努力，attrition与去年相比有所上升，新销售下降，因为我们的定价反映了更高的医疗保健观察趋势。CIE与去年持平，第三季度为净负数，原因是季节性工人离职。请注意，尽管如此，CIE在今年迄今为止的基础上比去年略高约0.5个百分点。我们今年迄今为止的改善主要由科技垂直领域推动，但我们也看到金融服务领域的招聘强劲。CIE的这一温和同比改善与我们在年初制定的指引一致。

正如迈克所指出的，我们预计第四季度的销售执行将同比改善，我们的1月份渠道也受益于我们的增长计划。我们对新增的高质量客户也感到非常满意。此外，我们的1月份队列代表我们最后一次大规模续约，我们认为我们的定价越来越符合索赔趋势和竞争。第三季度专业服务收入同比下降8%，主要原因有两个：WSE数量减少，以及特定客户级技术费用的终止，去年第三季度我们确认了500万美元的此类费用。

由于该技术费用在2024年第三季度基本全额确认为收入，从第四季度开始，它将不再是重大的负面影响。去年同期的比较中，专业服务收入得到了低至中个位数的定价优势以及高于最初预测的HRA和ASO收入的支持。在绝对基础上，HRIS费用和ASO收入（包括HRIS转换产生的收入）同比略有下降，因为公司正从仅SaaS解决方案过渡。然而，我们的ASO转换率继续超过初始预测，表明对我们服务的持续需求，并且由于我们的ASO定价框架为50至75美元PEPM，这种强劲需求部分抵消了PEO数量减少的影响。

本季度保险收入和成本均下降1%，导致保险成本率略高于90%，与去年持平，略好于我们的嵌入式指引。我们将业绩改善归因于两个因素：持续的定价纪律和医疗成本增长率的稳定，尽管与历史趋势相比仍处于高位。虽然我们对定价纪律感到满意，但我们承认这对2025年的保留率和新销售产生了不利影响。在保留率方面，在成功实施2026年1月续约后，我们相信追赶已经过去，我们的定价将与健康保险定价趋势保持一致。在新销售方面，我们相信我们第四季度和秋季销售季节的定价已经与市场对当前医疗保健定价水平的看法一致。

这两个因素都预示着2026年将继续改善。转向费用，本季度费用同比下降2%。我们持续的纪律性费用管理是由进一步的自动化和我们的劳动力战略驱动的。我想重申，我们将实现的部分节省用于资助我们的中期战略举措，这些举措旨在推动增长、改善客户体验并提高流程效率。我对同事们在真正对客户重要的事情上所做的改进印象深刻。第三季度GAAP每股收益为0.70美元，调整后稀释每股收益为1.11美元。

我们的收益得到现金流持续改善的支持。本季度我们产生了1亿美元的调整后EBITDA，调整后EBITDA利润率为8.2%。三个季度以来，经营活动产生了2.42亿美元的净现金和1.91亿美元的自由现金流。我们的自由现金流转换率现在为52%，符合我们2025年的计划。我们2025年的资本回报优先事项保持一致。我们旨在通过继续投资于价值创造举措、为股息和股票回购提供资金以及维持适当的运营流动性缓冲来为股东创造价值。在本季度，我们支付了每股27.5美分的股息，同比增长10%，并回购了约3100万美元的股票，使总资本部署达到4500万美元。

今年，我们已向股东部署了1.62亿美元，约占我们自由现金流的85%，超过了我们75%的年度目标。随着财务业绩的改善，我们继续接近目标杠杆率1.5至2倍EBITDA的高端。现在让我们转向我们的2025年展望。只剩下一个季度，并且有三个季度的业绩作为基础，我们想提供更多关于我们在2月份制定的年度指引范围内的位置的信息。鉴于2025年的一些数量影响被其他有利因素抵消，我们预计总收入和专业服务收入都将接近我们最初声明范围的中点。

我们的保险成本率趋势略好于中点。总体而言，这使我们的调整后EBITDA利润率达到上半部分，调整后每股收益更接近我们最初披露范围的高端。总之，我们在第三季度表现良好，执行我们的中期举措，保持定价纪律，审慎管理费用，同时运营环境仍然充满挑战，特别是对我们的客户和潜在客户而言。我们乐观地认为，我们增强产品的努力在市场上得到了良好的反响。我们相信，推动盈利增长效率并在2026年将我们的保险成本率恢复到目标水平的努力都在正轨上。

我为我们敬业的同事们的持续执行力感到自豪，我知道我们的团队将强势完成今年。有了这些，我将把电话交给操作员进行问答环节。

我们现在开始问答环节。要提问，请按电话键盘上的星号然后一。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并想撤回问题，请按星号然后二。再次提醒，现在按星号然后一来提问。我们将暂停片刻以整理提问名单。第一个问题来自TD Cowan的贾里德·莱文。请讲。

谢谢。我想先深入了解一下ICR。只是想澄清一下，您第三季度的业绩是否有任何一次性影响，然后正如您指出的那样，2026财年将回到长期ICR指引，您能否回顾一下其中的一些假设？这是否假设医疗成本趋势有任何减速？谢谢。

贾里德。我是凯利。很乐意回答。关于ICR。

是的，我的意思是，凯利，我来回答第二个问题。首先，关于明年的假设，我们对明年的医疗趋势将保持相当保守的态度。我想我们在这个电话会议上已经谈了一点。我们看到大约四个季度的非常稳定但仍处于高位的趋势。我们开始看到一些短期分析显示略有改善。贾里德，我们认为合理的假设是，在边际上比我们今年经历的略低一点，但没有什么没有反映在那些持续曲线中的。然后我认为第一个问题是关于

一次性项目。是的，是的，是的。贾里德，本季度确实没有任何值得注意的一次性项目。 查看业绩会议全文

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