The Oncology2025财年年报业绩会议总结

一、开场介绍

会议目的：介绍肿瘤研究所（TOI）的公司概况、业务模式、财务表现及未来规划，并开放问答环节。

管理层发言摘要：

Daniel Virnich（首席执行官）：强调公司是美国最大的价值型肿瘤护理提供商，成立18年，使命是为服务不足人群提供社区高水平肿瘤护理，通过降低成本曲线实现价值；介绍公司差异化竞争优势，包括雇佣医师团队、全方位服务能力及成本控制成果。

Robert Carter（首席财务官）：概述公司财务增长历史，41%的收入复合年增长率，重点分析基于价值的合同、药房业务增长及临床生产力提升三大盈利驱动因素，目标2025年Q4实现调整后EBITDA盈亏平衡。

核心财务数据

收入增长：18年历史，收入复合年增长率41%；

收入结构：药房业务（D部分）占比52%，患者服务（含按人头付费和按服务收费）占比约48%（其中按人头付费业务占收入17%，为毛利润最高贡献者）；

盈利目标：2025年Q4调整后EBITDA实现盈亏平衡，此前2024年亏损近3600万美元；

医疗损失率（MLR）：新合同首年MLR超70%，纳入系统一年后降至约50%，体现成本控制成效。

关键驱动因素

基于价值的合同：2024年下半年至2025年上半年新签合同年化增量收入3600万-5000万美元，高PMPM（每人每月付费）合同推动利润增长；

药房业务：2023年底在加州推出药房后，D部分药物业务同比增长70%，利润率约18%；

临床生产力：现有诊所产能利用率提升，临床 payroll 成本下降，推动毛利率改善。

分业务线表现

患者服务：含医疗/放射肿瘤学（B部分），分按服务收费（年增长约10%，利润率6%）和按人头付费（高增长、高毛利，渠道强劲）；

药房业务：D部分药物配药，占收入52%，随合同和患者增长持续扩张；

其他业务：含管理费、数据货币化及质量计划，无COGS，直接贡献利润。

市场拓展

现有市场：覆盖加州、佛罗里达、内华达、亚利桑那等五州，重点填充现有市场产能，尤其是佛罗里达、内华达等高基准利用率地区；

未来潜力：收到全国多市场支付者扩张请求，存在大量未覆盖区域，长期增长空间广阔。

运营效率

成本控制：通过100% NCCN合规路径、临床试验社区化、门诊输血服务等降低医疗成本，MLR改善至50%左右；

产能利用：重组后削减1100万美元SGA，现有市场成本结构完善，新增合同高度增值。

短期目标（2025年）

财务目标：Q4实现调整后EBITDA盈亏平衡及盈利；

战略重点：聚焦现有五州市场，填充诊所产能，优先签署高PMPM合同，推动药房业务持续增长。

中长期战略

市场扩张：在实现盈利后，考虑进入新市场，目标发展为多十亿美元规模平台；

模式复制：凭借差异化竞争优势（雇佣医师团队、全方位服务、成本控制能力），响应支付者需求，推广价值型肿瘤护理模型。

患者相关

问：患者满意度及临床结果如何？

答：通过降低患者自付费用（D部分年 savings 超100万美元）、Press Ganey方法测量显示高满意度；作为NCQA认证患者安全组织，跟踪多项肿瘤学临床结果KPI，证明护理质量。

市场扩张规划

问：进入新地区的计划？

答：当前优先填充现有五州产能，尤其是高基准利用率市场；未来考虑大规模、可快速实现盈利的新市场机会，不盲目扩张。

管理层强调肿瘤护理是美国医疗支出重要部分，但成本增长不可持续，TOI通过差异化模式（雇佣医师、全方位服务、成本控制）为支付者和患者创造价值；

公司已在五州验证模型有效性，财务上即将实现盈亏平衡，未来将继续聚焦现有市场填充产能，长期有望通过新市场扩张成长为多十亿美元平台。<|FCResponseEnd|>【翻译结果】

Daniel Virnich（首席执行官）

Robert Carter（首席财务官）

身份不明的参与者

六年了，担任首席执行官三年。我是一名医生出身，在价值医疗领域工作了14年。今天非常兴奋地向大家讲述我们的故事。在我们开始之前，我还想介绍一下我们的首席财务官。罗布，你想自我介绍一下吗？

好的，很乐意。大家早上好。很高兴能和大家在一起。我是Rob Carter，肿瘤研究所的首席财务官。我在这个机构已经工作了大约四年，整整一年担任首席财务官。在我的职业生涯中，我要么在管理式医疗领域，要么在制药金融领域工作。因此，TOI对我的背景和技能来说是一个非常非常好的地方。期待着和大家一起了解公司。回到你这里，丹。

太好了。所以今天我将以肿瘤研究所的高层概述开始今天的演讲，我们是谁，我们做什么，以及为什么它现在对整个医疗保健如此有价值。然后我们会花更多时间讨论我们的财务状况，并开放问答环节。所以，如果我们能转到下一张幻灯片，罗布。很好。因此，为了设置背景，肿瘤护理是美国医疗保健系统支出的重要组成部分。这是一个年产值超过2000亿美元的行业。不幸的是，在过去16年多的时间里，它的成本增长趋势一直不可持续。

这种不可持续增长趋势的主要驱动力是肿瘤药物成本。就市场篮子成本增长而言，这些成本通常每年以高个位数到低两位数的速度增长，这对患者来说是一个巨大的问题，他们承担的自付费用往往无法支付，这会延迟治疗或使他们无法获得适当的治疗。对于支付者，即健康计划而言，肿瘤相关的专科费用也存在不可持续的趋势。那么这意味着什么呢？这意味着美国迫切需要一个实体，能够在社区为服务不足的人群提供临床卓越的护理，并降低成本曲线，为患者提供更好的获取途径，为支付者提供更高的可负担性。

请转到下一张幻灯片，罗布。那么，了解肿瘤研究所是谁，我们自2007年由医生创立以来已有18年的历史，现在是美国最大的价值型肿瘤护理提供商。当我说护理提供商时，我们既是一个受雇医师团体。我们在五个州的80个地点雇佣医疗和放射肿瘤学的医生。然后我们有参与的MSO或签约的独立社区医疗和放射肿瘤学家，他们也帮助提供护理。根据我们的按人头付费合同，我们是全国最大的，按我们承担风险的患者数量来衡量，B部分是指与肿瘤相关的医师服务支出，B部分或不可行药物支出。

我们在人群层面有超过200万患者，我们为B部分承担风险。这涵盖了不同的产品类型： Medicare Advantage、商业HMO和管理式医疗补助。我们的使命非常简单：将尖端护理带入社区，服务于服务不足的人群，从高成本的护理中心转移出来，并真正提高社区肿瘤护理的水平。在降低支出的同时做到这一点的好消息是，肿瘤学领域存在大量过度使用的情况，与药物的非标签使用、非路径使用、支持性药物的过度使用有关，所有这些都推高了支出。

因此，通过在低成本环境中提供100%符合NCCN标准的适当护理，您可以显著降低成本曲线。在过去的18年里，我们在已发表的结果中表明我们能够做到这一点。如您所见，我们与该国大多数主要健康计划和大型风险承担医疗团体合作。这不是幻灯片底部的详尽列表，但我们已经与他们合作了18年。我们的许多合同可以追溯到15年以上。我们的合作伙伴流失率非常低，我认为这证明了我们提供的护理质量和我们可以产生的 savings。

请转到下一张幻灯片。因此，了解肿瘤研究所在该领域的独特之处以及我们在竞争优势方面的差异化非常重要。如果您查看提供价值型服务的肿瘤学领域的类似企业，您会发现我们称之为福利管理者的公司。上市公司的例子是Evolent，它拥有New Century Health。还有一些私营公司，如OncoHealth和OPN。他们真正做的是，他们不雇佣医生，他们像我们一样承担按人头付费的风险，他们通过100%独立的社区实践和学术中心组成的网络提供利用管理服务。

这些服务有其价值，但归根结底，他们为实践提供利用管理服务，而这些实践往往与其提出的建议存在不一致的财务激励。因此，在这种环境下，成本节约和成本曲线降低的可能性是有限的。您有一些较新的、更大的总护理成本导航模型，如Time Care。多年来，我们在肾脏护理领域看到了类似的平台，如Monogram和Panoramic。它们更无摩擦，它们做更多的护理导航。至少我们在肾脏护理领域看到的是，那里可以产生一些 savings，但相对适中。

我们的差异化在于，我们在提供护理的所有市场都拥有受雇资产。那就是我们的受雇临床医生和诊所，包括医疗和放射肿瘤学以及RAP MSO独立提供者。这意味着我们对护理提供有更高程度的控制，意味着更高的基于价值的处方合规性，更好的能力在我们的受雇中心提供临床试验和输血等辅助服务，同时拥有参与的独立医生，这从健康计划的角度来看是可取的。因此，我们能够以更具竞争力的费率签订合同，并且在我们承担风险的合同中，我们能够产生更可预测的成本节约，就我们能够产生和跟踪的MLR而言。

再次，这张幻灯片大致涵盖了我刚才提到的内容。在为支付者提供成本节约方面，我们在该领域确实具有独特性和差异化能力。左边是Evolent，即New Century Health，这是公开的可比公司。右边还有OPN和Timecare。这就是我们所说的肿瘤学领域的竞争对手。这些是按服务收费的聚合商。想想One Oncology、Aon、US Oncology。他们通过合同独立团体在市场上聚集密度。

他们推高利用率和药物支出。因此，他们产生了高基准支出和过度使用，我们能够对此进行按人头付费。我们提供全方位的服务，并在向服务不足的人群提供社区高水平护理方面具有差异化能力。如果您看看学术或 tertiary 环境之外的普通社区肿瘤实践，它们通常在提供的服务方面相对有限。我们是全方位的，因为我们将临床试验带到社区。这实际上非常重要，因为我们有很大比例的患者是非英语 speaking 者或来自经济上服务不足的人群，数据显示这些人群通常难以获得临床试验。

这使我们对临床试验赞助商非常有吸引力，因为我们能够接触到这些人群，并且对这些人群很重要，因为他们实际上可以参加他们通常无法获得的临床试验。我们大规模提供门诊输血服务，使患者远离急诊室和医院，这是另一个降低成本曲线的工具。我们提供100%符合NCCN标准的服务，这是肿瘤学处方的黄金标准，通过我们专有的利用管理路径，由我们的临床领导者监督，并随着新药获批实时开发和更新，我们与临终关怀和姑息治疗提供者合作，提供高度协调的护理，我们的健康计划和医疗团体合作伙伴与他们保持一致，进行适当的高级护理规划讨论。

我们还是NCQA认证的患者安全组织，并大规模跟踪与结果、患者体验和护理质量相关的多项KPI，我们已经多次研究并发表了我们的模型。去年我们实际上在ASCO上展示了这一点，ASCO是世界上最大的临床肿瘤学会议。它每年在芝加哥举行。我们再次展示了我们的模型与标准护理相比在临床结果、患者满意度、利用率和成本节约方面的结果，并再次表明我们在降低成本曲线和推动整体成本节约和支出减少方面表现更好，同时提供更高的患者满意度。

这只是我们当前规模的概述。这很重要，原因有几个。第一，为了理解我们的损益表，罗布将更详细地讨论，TOI目前在五个州开展业务。正如我提到的，我们已经存在了18年。这18年中的15年完全在加利福尼亚州，直到我们上市，然后我们在新市场扩张上押下了大赌注，我们看到了Medicare Advantage渗透率高的地区和按人头付费的机会。这意味着在21到22年扩展到佛罗里达、内华达、亚利桑那州，并在加利福尼亚州增加额外的护理地点。

这导致了大量的资本支出和支出，这使我们首次陷入负EBITDA区域。当我两年半前成为首席执行官时，我们重组了公司，从业务中削减了约1100万美元的SGA，找到了加利福尼亚州以外的产品市场契合点，正如我们在之前的几次收益电话会议中所讨论的那样，在我们的扩张市场签署新的按人头付费合作伙伴方面取得了创纪录的成功。我们已经在这些市场建立了提供护理的成本结构，并且我们有能力，这意味着当我们添加新的基于价值的合作伙伴关系时。

这对我们的损益表非常有利，这就是为什么我们预计在第四季度转为调整后EBITDA盈亏平衡和盈利。这张幻灯片还显示，地图上有很大比例的地区TY不提供护理。在未来几年，将这家公司发展成为数十亿美元平台的空间巨大，我们不断收到我们不存在的全国市场的支付者的 outreach，要求扩展我们的模型。因此，虽然我们一直专注于在现有的五个市场填补产能，作为一家上市公司实现盈利，但公司未来还有很多年的增长空间。

请转到下一张幻灯片。因此，有了这些，我将转向罗布，简要概述我们的财务状况，然后我们可以开放问答环节。

罗布感谢丹。这是历史回顾。TOI并不新鲜。我们在2007年由医生创立，您可以看到在过去18年中，收入增长非常不错。现在收入复合年增长率为41%。正如丹所提到的，我们在佛罗里达州下了很大的赌注。我们通过上市增加了GNA，因此一个盈利的业务变得不盈利。因此，今年的很多故事是TOI如何从亏损走向盈利。正如丹所提到的，我们指导在今年第四季度调整后EBITDA达到盈亏平衡。

实现盈利的路径有三个主要驱动因素。所以我现在将带您了解这些。这些与我们的细分市场有关，我们将在另一张幻灯片上详细披露我们的财务状况。但这是三个主要驱动因素。第一个是我们的基于价值的合同。这是我们的按人头付费细分市场，如您所见，我们有一个强大的渠道。这里提到的合同在2024年下半年生效，然后在2025年上半年推出。因此，您可以看到这些交易的年化增量收入为3600万美元，接近5000万美元。

这两个数字之间的差异只是合同启动的时间，这些合同有一个 ramp 期，我们稍后可以详细讨论，但我们的基于价值的合同有巨大的势头。第二部分是我们药房部门的增长。这是D部分或口服药物。TOI历史上通过药房或医疗整合药房配药D部分药物。我们在2023年底在加利福尼亚州推出了一家药房，导致同比增长70%，而且增长速度没有放缓。

因此，我们继续看到D部分药物的附着率快速扩张。最后是我们的临床生产力。丹之前提到，因为我们在佛罗里达等增长市场有既定的诊所和提供者，随着我们增加新合同和这些诊所的 volume 增加，没有额外的 overhead。因此，对损益表的影响非常显著。如您所见，临床 payroll 的绝对美元金额下降了，但每次就诊的 payroll 大幅下降。这在收入线上方。

因此，这是我们整体毛利率的一个巨大杠杆。这三个因素正在推动业务发展。去年我们亏损近3600万美元，再次指导今年第四季度调整后EBITDA达到盈亏平衡。让我详细介绍一下细分市场。我们将其分为患者服务、药房和其他。因此，我们的患者服务包括医疗和放射肿瘤学或B部分。因此，这里有两个主要细分市场，按服务收费和按人头付费。按服务收费，顾名思义，这个细分市场随着肿瘤市场的有机增长而增长，每年约10%。

在较新的市场中，增长肯定更快。但就我们对未来增长的看法而言，大约在10%左右。边际贡献相对较低。这是按成本加成报销的，确切数字是ASP加6，因此这些药物的利润率约为6%。如前所述，我们的CAT业务是显著增长的来源。虽然仅占收入组合的17%，但它是毛利润的最高贡献者。渠道非常强劲，边际贡献相当高。药物配药，如我所提到的，这是D部分。

现在这占收入组合的52%。它继续快速增长。随着我们增长按人头付费合同和按服务收费，它将继续快速增长。如前所述，附着率随着这种增长而增长，D部分的利润率目前约为18%。因此，对整体利润率有很好的贡献，临床试验和其他对我们来说加起来约占收入的2%。为患者提供选择。它也使患者不再使用按人头付费的药物。因此，该药物的成本不由TOI承担，因为我们对此承担风险。

我们的其他收入细分市场包括管理费和数据货币化，以及质量计划。因此，该细分市场没有COGS。直接计入底线。这是细分市场的观点。这是与TOI如何增长相关的非常重要的幻灯片。因此，按人头付费合同通过PNPM（每人每月）支付，这对我们来说是承担肿瘤患者风险的固定费用。如果您查看2024年第一季度，TOI在该期间推出的合同的平均PMPM为3美元。

这是非常基于加利福尼亚州的PMPM。加利福尼亚州是一个管理严格的市场，几十年来一直在进行基于价值的护理。因此，这些市场的护理成本要低得多。当我们进入佛罗里达和其他刚开始基于价值的护理的市场时，基准支出或治疗患者的基准成本要高得多。因此，这相当于我们更高的PMPM。因此，在最近几个季度，我们正在做的交易的PMPM显著更高。这对我们来说是一个重要的杠杆，因为，您知道，我们不需要25万患者，每个月6美元，就能产生与更低患者数量、更高PMPM相同的影响。

最后，这张幻灯片非常重要。这是我们降低成本趋势的实际能力。这被衡量为MLR（医疗损失率）。因此，您可以看到这是六个新推出的合同。这是第一年的实际经验，开始时超过70%，然后在我们的系统中运行一年后，约为50%。因此，这是由我们的路径、我们的协议驱动的实际 savings。这是真正推动与提供者未来增长的 savings。好的。

太好了。因此，总结一下，肿瘤护理是美国医疗保健支出的重要组成部分。与医学中的任何专科一样，存在激励措施的错位。不幸的是，在肿瘤学中，这种错位驱动了90%的支出，这与药物有关，并为患者和支付者创造了不可持续的轨迹。其次，有解决方案，过去10年一直有解决方案，尽管它们的疗效相对有限。TOI在为患者和支付者提供 savings 方面具有差异化能力，并在多个市场展示了我们可以做到这一点的记录。

我们确实是目前可用的最佳模型，再次为患者和支付者提供高质量、低成本的护理。我们拥有专有的平台，使我们能够大规模做到这一点，我们已经展示了我们现在可以在五个州做到这一点，并且还在不断增长。因此，随着我们在未来几个季度作为上市公司过渡到盈利，这为我们继续成功增长、继续推动利润率和全国规模奠定了良好的基础。现在很高兴开放问答环节。罗伯特，太好了。

非常感谢。这是一个很好的概述，有很多财务信息，在演示中你谈到了一些对保险公司客户和第三方支付者的好处，以及你为诊所提供的服务。只是简要提到了对患者的好处。你能详细说明一下患者满意度和结果吗？

是的，当然。总的来说，如果你看看美国肿瘤护理的数据，这在cancer.gov和其他一些来源上有公布，有大量关于癌症护理对患者的财务毒性的数据。具体来说，自付费用可能非常高，如果你患有癌症并需要开始治疗，通常是数千美元。对于我们国家的大多数人来说，这是一笔需要大量储蓄的金额，通常需要动用长期储蓄，延迟开始治疗，当你患有癌症时，这是非常令人担忧的，而且通常会导致财务不稳定。

所以这是一个真正的问题。在美国各地，我们在内部跟踪我们降低患者在B部分和D部分药物上的自付费用的能力，为患者提供更好的财务援助。我们每年在D部分的自付费用方面衡量我们的 savings，每年超过100万美元，在每个患者的基础上非常显著。在患者满意度方面，我们使用Press Ganey方法进行衡量。我们每年通过短信和电子邮件在数千次就诊中进行测量，并在我们的模型中显示出高水平的患者满意度。

如我所述，我们还是NCQA认证的患者安全组织，并跟踪许多特定于肿瘤学的KPI，涉及临床结果。再次展示了我们模型的安全性以及我们在社区提供高水平护理的能力。

太好了。听起来你的方法和运营这些诊所的方式让支付者、医生和患者都受益。

是的。

在我们剩下的时间里，看起来你集中在几个市场，你提到有人联系你进入新市场。你能讨论一下你进入新地区的计划吗？

当然。正如我们在过去几次收益电话会议中所讨论的那样，我们目前运营的市场的增长渠道对投资者来说股权回报率非常强劲。目前对我们来说最具增值性的机会是我们有足迹和产能的地方。因此，在过去几个季度，我们一直专注于在现有的五个市场签署交易，特别关注佛罗里达和内华达。在那里，我们看到了极高的基准利用率。因此，这是我们衡量并随后进行按人头付费的利用率。

因此，在我们有产能且利用率高的市场，为公司和投资者提供了显著增加的价值驱动机会。我们将在未来几个季度继续这样做。我们已经接触到其他市场的机会。再次，如果我们有足够大的机会，我们可以预测在一年内消除现金消耗并实现盈利，那么我们会认真对待这些机会。但在我们填满现有足迹的产能之前，我们不会超级积极地在新市场扩张。

太好了。这听起来是一个深思熟虑的增长计划。

好的。

我想感谢你的这次演讲，并期待着在未来几个季度关注你的进展。

非常感谢你。感谢这个机会。

保重。

【总结内容】## 一、开场介绍

会议目的：介绍肿瘤研究所（TOI）的公司概况、业务模式、财务表现及未来规划，并开放问答环节。

管理层发言摘要：

Daniel Virnich（首席执行官）：强调公司是美国最大的价值型肿瘤护理提供商，成立18年，使命是为服务不足人群提供社区高水平肿瘤护理，通过降低成本曲线实现价值；介绍公司差异化竞争优势，包括雇佣医师团队、全方位服务能力及成本控制成果。

Robert Carter（首席财务官）：概述公司财务增长历史，41%的收入复合年增长率，重点分析基于价值的合同、药房业务增长及临床生产力提升三大盈利驱动因素，目标2025年Q4实现调整后EBITDA盈亏平衡。

核心财务数据

收入增长：18年历史，收入复合年增长率41%；

收入结构：药房业务（D部分）占比52%，患者服务（含按人头付费和按服务收费）占比约48%（其中按人头付费业务占收入17%，为毛利润最高贡献者）；

盈利目标：2025年Q4调整后EBITDA实现盈亏平衡，此前2024年亏损近3600万美元；

医疗损失率（MLR）：新合同首年MLR超70%，纳入系统一年后降至约50%，体现成本控制成效。

关键驱动因素

基于价值的合同：2024年下半年至2025年上半年新签合同年化增量收入3600万-5000万美元，高PMPM（每人每月付费）合同推动利润增长；

药房业务：2023年底在加州推出药房后，D部分药物业务同比增长70%，利润率约18%；

临床生产力：现有诊所产能利用率提升，临床 payroll 成本下降，推动毛利率改善。

分业务线表现

患者服务：含医疗/放射肿瘤学（B部分），分按服务收费（年增长约10%，利润率6%）和按人头付费（高增长、高毛利，渠道强劲）；

药房业务：D部分药物配药，占收入52%，随合同和患者增长持续扩张；

其他业务：含管理费、数据货币化及质量计划，无COGS，直接贡献利润。

市场拓展

现有市场：覆盖加州、佛罗里达、内华达、亚利桑那等五州，重点填充现有市场产能，尤其是佛罗里达、内华达等高基准利用率地区；

未来潜力：收到全国多市场支付者扩张请求，存在大量未覆盖区域，长期增长空间广阔。

运营效率

成本控制：通过100% NCCN合规路径、临床试验社区化、门诊输血服务等降低医疗成本，MLR改善至50%左右；

产能利用：重组后削减1100万美元SGA，现有市场成本结构完善，新增合同高度增值。

短期目标（2025年）

财务目标：Q4实现调整后EBITDA盈亏平衡及盈利；

战略重点：聚焦现有五州市场，填充诊所产能，优先签署高PMPM合同，推动药房业务持续增长。

中长期战略

市场扩张：在实现盈利后，考虑进入新市场，目标发展为多十亿美元规模平台；

模式复制：凭借差异化竞争优势（雇佣医师团队、全方位服务、成本控制能力），响应支付者需求，推广价值型肿瘤护理模型。

患者相关

问：患者满意度及临床结果如何？

答：通过降低自付费用（D部分年 savings 超100万美元/年）、Press Ganey方法测量显示高满意度；NCQA认证患者安全组织，跟踪肿瘤学KPI，证明护理质量与安全性。

市场扩张规划

问：新地区进入计划？

答：短期聚焦现有五州填充产能（佛罗里达、内华达为重点），长期评估高价值新市场机会（需快速实现盈利）。

管理层强调TOI通过差异化模式（雇佣医师、全方位服务、成本控制）解决肿瘤护理高成本问题，为支付者和患者创造价值；

短期目标2025年Q4实现盈利，长期计划在现有市场夯实基础后，通过新市场扩张发展为多十亿美元平台，持续推动价值型肿瘤护理模型的全国复制。

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