天宝导航2025财年年报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 未明确提及具体日期，推测为2025年（基于标题“FY 2025 Corporate Conference”）
主持人说明：
Piper Sandler软件研究分析师Clarke Jeffries主持会议，介绍参会嘉宾为Trimble首席财务官Phillip Sawarynski，感谢其出席并欢迎参会者。
管理层发言摘要：
Phillip Sawarynski回顾公司发展历程，强调2020年启动的“连接与扩展”（Connect and Scale）战略，通过整合产品、构建平台与生态系统，实现业务转型；
公司已完成农业、移动业务剥离，目前软件相关业务占比近80%，三分之二收入为经常性收入，毛利率超70%，财务结构更优。
二、财务业绩分析
核心财务数据
长期目标： 提出“3430”框架（2027年目标）：30亿ARR（年度经常性收入）、40亿收入、30% EBITDA利润率；
业务结构： AECO板块ARR增长保持高 teens（十几%），运营利润率30%；Field Systems板块订阅转型加速，ARR曾达中20%增长；运输业务在货运市场低迷环境下仍保持良好表现。
资产负债表关键指标、现金流情况： 暂无信息
关键驱动因素
营收增长原因： 订阅业务扩张（如Field Systems的Catalyst产品）、现有客户交叉销售与向上销售（AECO板块存在10亿美元机会，运输板块存在4亿美元机会）、产品捆绑策略（Trimble Construction 1）降低销售摩擦；
利润率驱动： 高毛利率的软件业务占比提升，经常性收入占比达三分之二，运输业务volume增长时可实现高增量利润率。
三、业务运营情况
分业务线表现
AECO（建筑软件）： 目标市场规模500亿美元，渗透率20%，聚焦建筑师、工程师、承包商等客户，通过单一销售组织与框架合同推动交叉销售，Trimble Construction 1产品组合为核心增长引擎；
Field Systems（软硬件结合）： 非经常性收入占比曾达75%，通过永久许可转换、新产品订阅化（如Catalyst）、卫星校正服务100%附加等策略加速ARR增长，目前面临基数效应，年底增速或降至中十几%；
Transportation（运输物流软件）： 纯软件业务，聚焦长途货运，在货运市场低迷期通过签约客户、增加平台密度维持运营，期待市场复苏后volume增长带来高增量利润。
市场拓展
区域扩展： AECO板块从北美起步，逐步向欧洲、亚太及全球推广；Field Systems通过Trimble Technology Outlets（TTOs）服务混合车队客户，标准化技术应用；
客户增长： 现有客户交叉销售与向上销售空间显著（AECO 10亿美元，运输4亿美元），新客户获取通过订阅模式（如Catalyst）触达价格敏感市场。
研发投入与成果
新产品： Field Systems推出Catalyst（手机+低成本天线的高精度GNSS订阅产品），解锁新市场；
技术整合： 开发Trimble Connect协作工具，实现现场数据与数字模型的连接，支持“连接与扩展”战略。
运营效率
销售组织优化： AECO板块重组为单一销售团队，采用客户 account-based 销售模式，减少内部摩擦；
分销合作： 与卡特彼勒等合作伙伴推进技术标准化，通过经销商网络推广订阅模式，部分经销商已适应新 monetization 模型。
四、未来展望及规划
短期目标（下一季度或年度）
AECO板块： 继续推进Trimble Construction 1框架合同的全球扩张（从北美到欧洲、亚太），挖掘现有客户10亿美元交叉销售机会；
Field Systems： 持续推进订阅转型，应对基数效应，维持中十几%的ARR增长；
Transportation板块： 解锁4亿美元交叉销售机会，签约更多托运人与承运人，增加平台密度，为市场复苏做准备。
中长期战略（2027年及以后）
市场渗透： 三大板块合计目标市场720亿美元（公司层面），当前渗透率仅25%，重点提升AECO（500亿美元，20%渗透率）与Field Systems的市场份额；
战略复制： 将AECO板块的成功策略（单一销售组织、框架合同、交叉销售）复制到运输业务；
技术驱动： 深化“连接与扩展”战略，利用AI分析数据，提升数字与物理世界的连接能力，强化硬件与软件协同优势。
五、问答环节要点
Connect and Scale战略细节
问：该战略如何具体运作？建筑企业使用Field Systems的“传感器到软件”体验有何收益？
答：“连接”指工作流程、数据、利益相关者的生态连接，通过Trimble Connect工具实现现场扫描数据与数字模型的整合，形成单一事实来源；“扩展”指利用硬件（如扫描仪）与软件的协同，为客户提供从物理到数字的独特连接能力，解决行业碎片化问题。
AECO板块高增长原因
问：如何实现高 teens ARR增长与30%运营利润率？
答：目标市场空间大（500亿美元，20%渗透率），现有客户交叉销售机会显著（10亿美元），重组销售团队为account-based模式，框架合同降低采购摩擦，产品协同效应提升客户粘性。
Field Systems订阅转型
问：非经常性收入占比高的板块如何加速产品化？
答：三大策略：永久许可转换为订阅（短期有200-300基点阻力）、新产品订阅化（如Catalyst）、卫星校正服务100%附加（客户使用后高续订率），目前新客户占订阅预订量的50%。
运输业务前景
问：货运市场低迷期，运输业务增长驱动是什么？
答：短期聚焦内部整合，挖掘4亿美元交叉销售机会；长期依赖市场复苏后volume增长，因平台模式下新增运输量可带来高增量利润率，当前重点是签约客户、增加平台密度。
六、总结发言
管理层对公司转型成果表示满意，强调“连接与扩展”战略为核心，软件业务占比提升至80%、经常性收入占比达三分之二的财务结构提供良好可见性；
短期聚焦现有客户交叉销售与向上销售（AECO 10亿、运输4亿），推进订阅业务与全球扩张；长期目标2027年实现“3430”框架（30亿ARR、40亿收入、30% EBITDA利润率），依托数据连接与生态系统构建行业竞争优势。