Trivago2025财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年11月5日星期三
主持人说明：
介绍会议目的为讨论Trivago 2025年第三季度业绩，提醒会议内容包含前瞻性声明，建议参考公司提交的SEC文件及投资者关系网站获取详细财务调节信息；所有业绩比较均针对2024年同期。
管理层发言摘要：
Johannes Thomas（首席执行官）：Q3实现13%同比收入增长，连续三季度两位数增长，收入与利润均超预期；尽管面临外汇逆风，调整后EBITDA同比增长18%；增长由品牌流量收入驱动，受益于AI广告活动（含品牌大使Jurgen Klopp）及本地制作，产品体验与营销效率持续提升；预计Q4延续增长，全年收入增速达中 teens 水平，未来将维持两位数增长轨迹，2026年品牌投资将更注重纪律性以逐步提升盈利能力。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收：Q3总营收1.656亿欧元，同比增长13%（连续四季度增长）；预计2025年全年收入增速为中 teens 百分比，2026年维持两位数增长。
利润：Q3净利润1100万欧元，调整后EBITDA 1600万欧元（超预期）；预计2025年全年调整后EBITDA至少1000万欧元，2026年目标约2000万欧元。
现金流与资产负债表：截至2025年9月30日，现金及现金等价物1.063亿欧元，无长期债务。
关键驱动因素
营收增长：主要由品牌流量收入增长推动（两位数增长），受益于品牌营销投资（如Jurgen Klopp广告活动）及产品改进提升转化率；分区域看，美洲地区品牌流量与收入表现突出，发达欧洲地区广告支出增长17%、美洲增长9%、世界其他地区增长11%。
成本与利润：Q3运营费用1.534亿欧元（剔除上年3000万欧元减值后同比增1770万欧元），主要因品牌营销支出增加1450万欧元；全球广告支出回报率（ROAS）稳定在134.1%，美洲（135.4%）和世界其他地区（119.2%）ROAS同比提升，发达欧洲（141.2%）略有下降；外汇逆风对收入增长负面影响约4%。
三、业务运营情况
核心业务表现
品牌增长：品牌流量收入为主要增长引擎，受益于复利效应；夏季AI广告活动及本地制作提升各细分市场品牌流量，美国市场通过创意测试（如Jurgen Klopp与演员身体互换广告）优化营销效率；冬季新TV广告将于12月推出，预计延续增长。
产品体验：AI应用持续深化，智能搜索功能扩展至主要语言，响应速度与相关性提升；大规模部署AI评论摘要、客人情绪评分，优化酒店内容（替代原100+人内容团队），提升信息准确性与更新频率；个性化推荐、地图体验及会员功能（如列表共享、独家优惠）增强，登录会员转化率比非登录用户高25%，收入占比超20%并持续增长。
市场拓展：目前覆盖27个核心旅游市场，2026年战略从“扩张”转向“优化”，聚焦现有市场的国家组合、营销组合及创意优化，不再新增市场以将复利效应转化为利润；Book and Go服务（Holisto整合）获 traction，试点合作伙伴转化率与平台份额提升。
合作伙伴与生态：推出白标预订引擎，吸引中小型OTA及酒店连锁加入，简化中小合作伙伴参与流程，减少拍卖波动；Trivago Deals Ltd.（前Holisto）合并入财务报表，作为创新中心专注非核心元搜索产品。
四、未来展望及规划
短期目标（2026年）
财务预期：收入维持两位数增长，调整后EBITDA目标约2000万欧元；品牌投资低于2019年水平，重点优化现有27个核心市场，提升营销效率与创意，逐步将复利效应转化为利润。
产品与用户：持续推进AI应用（如价格提醒、扩展会员功能），提升登录用户占比（目标30%-40%），通过私人优惠、协作规划等增强用户粘性；冬季广告 campaign 聚焦提升旅行参与度，优化创意测试。
中长期战略：市场份额提升（当前旅游市场份额低于1%），依托品牌优势（行业强品牌之一）与差异化产品（AI驱动的精简酒店信息）；通过AI提升运营效率（如内容生成、营销优化），以600人团队实现规模化影响；探索白标预订引擎对中小合作伙伴的价值，构建健康市场生态。
五、问答环节要点
用户与会员策略
登录用户目标：非教条式设定占比目标，通过测试优化登录时机以平衡短期收入与长期转化，当前登录用户超20%，转化率高25%，目标逐步提升至30%-40%；激励措施包括私人优惠、独家 deals、列表共享、协作规划等，未来计划推出价格提醒功能。
财务与增长驱动
2026年增长拆分：核心业务（潜在客户生成）与Holisto均预计实现两位数增长；“优化”战略下，停止将盈利市场利润投入新市场，转而将复利效应转化为利润，通过国家/营销组合优化及创意改进提升盈利能力。
营销效率：品牌增长贡献大部分收入增长，复利效应体现在逐年投资对下年业绩的推动，不同市场弹性与复利效果存在差异；AI应用提升营销效率（如内容生成替代百人团队），广告ROAS整体稳定，区域分化（美洲、世界其他地区提升，发达欧洲略降）。
竞争与市场趋势
AI与搜索竞争：当前AI工具（如ChatGPT、谷歌AI模式）对旅游搜索流量影响较小，Trivago通过品牌直接流量降低依赖；自身AI布局领先（智能搜索、评论摘要等），600人团队依托AI实现高效运营；谷歌为旅游AI领域主要竞争者，Trivago通过谷歌酒店广告等渠道保持存在。
合作伙伴关系：Airbnb作为替代住宿合作伙伴补充房源，未观察到显著竞价上升；Holisto整合后推出的白标预订引擎主要服务中小OTA及酒店，不与大型OTA构成重大渠道冲突，反为合作伙伴创造价值。
六、总结发言
管理层表示Q3是转型里程碑，战略执行有效，未来将聚焦三大核心举措：品牌增长（优化营销效率与创意）、产品体验（深化AI应用与会员功能）、合作伙伴价值（白标引擎与健康市场生态）；感谢团队在AI应用与运营效率上的努力，对2026年盈利提升与长期增长充满信心。