拖拉机供应2025财年四季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025财年第四季度
主持人说明：
介绍参会人员（包括CEO Hal Lawton、CFO Kurt D. Barton等管理层）及分析师；说明会议流程，包括准备发言后开放问答，每人限一个问题；提及安全港条款，提示前瞻性陈述存在风险。
管理层发言摘要：
Hal Lawton（总裁兼首席执行官）：感谢团队在冬季风暴Fernando中的应对；指出第四季度业绩低于预期，主要受三方面因素影响——2025年风暴季平静（对比2024年飓风恢复收益，拖累同店销售额约100个基点）、可自由支配大额商品需求下滑、节假日类别（如节日装饰、玩具）表现疲软；强调消耗品、实用品和食品等必需品类别保持弹性，农场和牧场类别实现强劲份额增长；总结2025年全年净销售额增长4.3%至155亿美元，同店销售额增长1.2%，新开99家门店，推进“这里的生活”2030战略。
二、财务业绩分析
核心财务数据
第四季度：净销售额39亿美元（同比增长3.3%），同店销售额增长0.3%（由平均客单价温和增长推动），稀释后每股收益0.43美元；数字业务实现高个位数增长。
全年：净销售额155亿美元（同比增长4.3%），同店销售额增长1.2%，稀释后每股收益2.06美元；活跃客户总数及高价值客户保留率强劲，邻居俱乐部会员销售额占比超80%。
库存与现金流：第四季度平均库存增加约5%（部分受关税影响）；配送中心全年实现中个位数生产力提升。
关键驱动因素
销售增长：主要由新门店增长、Alledet加入及同店销售额增长推动。
业绩低于预期原因：风暴季平静导致紧急响应类别收益减少，可自由支配大额商品需求下滑，节假日促销环境激烈及需求疲软。
成本与利润率：第四季度毛利率同比下降10个基点（受关税、促销增加及交付运输成本上升影响），全年毛利率扩大16个基点；SGA费用率增加70个基点至27.5%（受计划投资和固定成本杠杆率下降推动）。
三、业务运营情况
分业务线表现
优势类别：消耗品、实用品和食品实现中低个位数同店增长，主要由livestock、马科动物、家禽和野生动物用品推动；冬季季节性类别温和增长。
压力类别：大额紧急响应类别合计下降高个位数；节假日相关类别（如节日装饰、玩具、电动工具）表现低于预期。
市场拓展
门店扩张：2025年新开99家拖拉机供应门店，新门店早期生产力表现强劲；截至年底160家门店实现本地化，近60%门店采用Fusion项目格式。
区域表现：15个地区中11个实现正同店销售额增长，南大西洋地区受风暴季周期影响销售额中个位数下降。
研发投入与成果
技术应用：扩大人工智能在预测、库存流动和团队成员生产力中的应用，深化与OpenAI合作；数字业务全年高个位数增长，个性化和转化率持续改善。
运营效率
供应链优化：开设首个大宗配送中心，爱达荷州第11个配送中心破土动工；最后一公里配送计划扩展至210多个中心，覆盖近25%门店直接销售。
库存管理：库存水平和定价具有竞争力，对库存状况表示满意，部分库存增长用于支持2026年需求。
四、未来展望及规划
短期目标（2026年）
财务预期：总销售额增长4%-6%（由新门店开业和同店销售额改善推动），同店销售额增长1%-3%（依赖平均客单价提升和交易温和增长）；营业利润率9.3%-9.6%，稀释后每股收益2.13-2.23美元。
战略重点：开设100家新门店（50%采用费用开发模式），扩展最后一公里配送至375个中心（覆盖超50%门店），直接销售团队规模翻倍；推进春季销售，包括“小鸡日”扩展、户外动力设备和电池电动工具专门店内目的地。
中长期战略
行业定位：巩固在2250亿美元目标市场中的份额，强化基于需求的差异化模式，推进“这里的生活”2030战略。
投资方向：持续投资新门店、改造、供应链能力、数字业务，以及直接销售、最后一公里配送等增长举措；扩大AI应用和零售媒体，提升独家品牌（如Impeccables、groundwork、4health）占比。
五、问答环节要点
毛利率与促销
问：2026年毛利率扩张是否集中在下半年？促销是否会持续？
答：全年毛利率预计继续扩大，下半年扩张机会更强，上半年不会收缩；第四季度促销为暂时现象，成本管理和独家品牌增长将驱动毛利率改善。
同店销售额趋势
问：第一季度至今同店销售额趋势是否在1%-3%目标范围内？
答：季度至今趋势高于计划，但3月占季度销售额40%以上，需关注春季天气和退税影响；对退税潜力持乐观态度，预计类似2018年。
可自由支配支出疲软
问：可自由支配支出疲软是阶段性还是结构性？2026年改善驱动因素？
答：第四季度疲软为暂时现象，主要与紧急响应类别周期、节假日特定类别需求有关；2026年对大额商品（如骑行者类别）计划有信心，预计春季需求恢复。
关税影响与定价
问：2026年上半年关税成本影响节奏及定价管理？
答：关税对毛利率压力与2025年下半年类似（约20-30个基点），通过成本管理和选择性价格上涨抵消；上半年平均客单价增长部分由关税驱动。
直接销售盈利能力
问：直接销售模式当前盈利能力及规模目标？
答：直接销售月度销售额、人均销售额增长，12月销售额超200万美元，首位百万美元专家出现；2026年计划销售额约5000万美元，专家人数翻倍至100人，投资由现有业务资金支持。
六、总结发言
管理层强调2026年为业务正常化时期，聚焦价值和必需品优势，巩固“客户、动物和宠物的杂货店”定位；
春季准备充分，包括“小鸡日”扩展、户外和野生动物娱乐通道升级、Fresh Pet食品供应扩大等，强化差异化和客户相关性；
持续推进战略举措（直接销售、最后一公里配送），同时投资核心飞轮（新门店、改造、供应链、数字能力），有信心在2250亿美元目标市场中扩大份额，为股东创造长期价值。